«Ми свідомо шукали найгірше підприємство — і знайшли». Віталій Шуберанський про полігон на Поліссі, безпілотні трактори та «хрінові експерименти»

Засновник FRENDT Віталій Шуберанський і головний редактор Latifundist.com Костянтин Ткаченко під час інтерв’ю
Джерело фото: Latifundist.com

Він свідомо шукав найгірше підприємство на Поліссі — і знайшов. Посадив 300-сильний трактор у торф по раму, втратив 170 га льону через заморозки й уперше в житті застрахував посіви. Паралельно запускає безпілотний John Deere і впроваджує точне землеробство для фермерів від 30 га. Чому інновації потрібні не тим, у кого все добре, а тим, хто працює «в мінус», — у розмові із засновником FRENDT Віталієм Шуберанським.

Latifundist.com: Віталію, зізнавайтесь, який останній робочий запит у ChatGPT по роботі?

Віталій Шуберанський: Мій? Останній запит… Аналізував платформу OLX. Я дивився, чи доцільно FRENDT продавати через неї, хто взагалі є клієнтами і як вона просувається в інтернеті. Gemini допоміг структурувати запити OLX.

До речі, зараз мені більше подобається Gemini, хоча раніше частіше користувався ChatGPT.

Latifundist.com: А хіба на OLX є ваш клієнт?

Віталій Шуберанський: А чому ні? Один із наших основних напрямів зараз — виведення на ринок доступних рішень із точного землеробства для мікро- та малих господарств. Саме там наша аудиторія.

Latifundist.com: Памʼятаю, вашим основним клієнтом був фермер від 200 га. 

Віталій Шуберанський: Все так і залишається. Але наш клієнт може починатися і з 30 гектарів. Це не фізичні особи-пайовики, а саме ті, хто працює як бізнес. І таких в Україні дуже багато — раніше ми на них навіть не дивилися.

У них був стереотип, що точне землеробство — це для великих, для холдингів. Але коли ми зробили рішення доступнішими й простими словами пояснили, що це і навіщо, вони почали масово впроваджувати ці технології.

Latifundist.com: Що їх цікавить у першу чергу? Автопілоти?

Віталій Шуберанський: Так, автопілот — це перша сходинка. Це базова історія, з якої починається точне землеробство.

Latifundist.com: Якщо фермер уже «набрав м’язів», які три речі з точного землеробства мають бути обов’язково?

Віталій Шуберанський: Перше — автопілот. Друге — система відключення секцій обприскувача. І третє — система моніторингу полів, де ти бачиш картину по вегетації, можеш документувати процеси.

Latifundist.com: Що сьогодні штовхає аграріїв до точного землеробства? Чи не те, що як каже Андрій Капріца, економіка така, коли треба «рахувати після коми».

Віталій Шуберанський: Це я його навчив так казати. (Сміється — прим. ред.) Якщо серйозно, цього року я переосмислив галузь. Раніше ми концентрувалися на тих, у кого все добре. Але якщо в людини все працює і вона заробляє, її не треба «вчити» інноваціям — вона сама прийде, коли відчує потребу.

Справжній фокус — це ті, у кого не виходить. Ті, хто працює зі збитком. До них треба приходити не з продажем, а з допомогою. Питати: чому ти замість $100 з гектара отримав $50 або взагалі мінус? Де була помилка? Можливо, порушено норму висіву, можливо, знехтувано базовими агрономічними принципами.

І коли починаєш з основ — з класики сільського господарства — і поступово додаєш інструменти точного землеробства, людина починає заробляти. А вже з прибутку може інвестувати в інновації.

По обидва боки агро

Latifundist.com: У 2022 році ви відійшли від операційного управління, тоді CEO став Богдан Круглик. Нещодавно він повідомив, що більше не працює в компанії. Якщо не секрет, чому?

Віталій Шуберанський: Він виріс. Богдан працював у нас сім років. До FRENDT мав досвід у держструктурах, але професійно сформувався саме тут. Думаю, він вирішив спробувати себе в інших напрямах. Тим більше став доволі відомим на ринку. Це дуже сильний фахівець, бажаю йому лише розвитку.

Latifundist.com: Хто зараз CEO?

Віталій Шуберанський: Я повернувся до управління.

Latifundist.com: Цікаво, адже зараз багато засновників, навпаки, намагаються відійти від управління. Чому вирішили знову очолити компанію?

Віталій Шуберанський: Я ще з 2017 року почав будувати системний бізнес: оргструктура, політики, посадові інструкції. До 2022-го ми вийшли на рівень, коли я міг відійти від операційки. Підготував п’ятирічну стратегію, описав процеси, передав усе директору. Фактично, йому потрібно було лише підтримувати систему.

Але в жодному з моїх документів не було фактору війни. Було 12 ризиків — і жоден не про війну. Попри це, компанію вдалося втримати. Ми навіть зросли за кількістю людей. І для нас дуже важливо: жоден співробітник, який пішов воювати, не загинув і не зник безвісти. Це багато означає для команди.

Latifundist.com: У 2022-му ви відійшли від операційного управління і паралельно зайшли в агровиробництво — купили компанію на Рівненщині з близько 1000 га. Які відчуття, коли з сервісу перейшли на бік аграрія?

Віталій Шуберанський: Це дуже важка праця. Я раніше думав, що розумію фермерство. Але одна справа — коли в дитинстві були город, картопля, буряки. Агробізнес на землі — це зовсім інше. Він виснажує психологічно. Ти на початку року інвестуєш гроші й на 90% залежиш від факторів, на які не впливаєш: погода, ринок. І щодня прокидаєшся з цією думкою. Це тиск.

Latifundist.com: Вийшли на прибуток?

Віталій Шуберанський: У цілому — ні. Але по окремих культурах знайшли свою спеціалізацію. Наприклад, гречка. Минулого року продавали по 19 тис. грн/т. Це була якісна гречка. Ми навчилися правильно з нею працювати в цій зоні — коли сіяти, як збирати і що робити далі.

Latifundist.com: Багато «гуль» набили?

Віталій Шуберанський: Найдорожча гуля — купили трактор на 300 к.с. і посадили його в торф по саму раму. Витягували тиждень. 50 тис. грн — тільки на троси, які рвалися. Після цього зрозуміли: на торфах великою технікою працювати не можна. Купили трактори 100–130 к.с. і працюємо ними.

Latifundist.com: До слова, ви ж там вирішили зайнятися хріном у промислових масштабах. Як успіхи?

Віталій Шуберанський: Ми заклали плантацію. Цього року завершуємо етап випробувань. На тестування витратили близько €30 тис.

Цікава культура. Кажуть: хрін росте всюди, як бур’ян. Але в промислових масштабах усе не так просто. Є проблеми зі шкідниками, посадковий матеріал часто заражений кореневою гниллю. Через неї ми фактично заразили частину поля. Тепер це можна виправити лише сівозміною.

Набили гулі, але розібралися з технологією. І зараз нам реально телефонують українські виробники соусів і хрону — готові купувати й навіть заходити в сезон грошима. Бо сьогодні одні тягнуть порошок із Китаю, інші — корінь з Угорщини.

Latifundist.com: Мабуть, земляки з «Вінницького хрону» все питають: «Віталію, ну що там, коли вже?»

Віталій Шуберанський: Дзвонять постійно. Раніше їхня модель була дуже проста: бабусі по селах викопували хрін, здавали заготівельникам, ті формували партії й везли на переробку. До війни, у 2021 році, так закривали близько тисячі тонн. Зараз це десь 300 тонн. Поставки впали втричі. І вони реально шукають стабільного виробника.

«Ми свідомо шукали найгірше підприємство — і знайшли»

Latifundist.com: Окрім гречки і хрону, у вас там ще є пелетний завод, також ви вирощуєте кіз. Усе це про диверсифікацію чи тестування гіпотез?

Віталій Шуберанський: Рівненщина для нас — це науково-дослідне підприємство. Полігон.

На тій же Вінниччині все зрозуміло: кукурудза, пшениця, соняшник, правильні гібриди — сієш і працюєш за відпрацьованою моделлю. Це інструкція, яка працює. На Поліссі такої інструкції немає.

І це не лише Рівненщина — це Волинь, Житомирщина, частина Київщини й Сумщини. Люди заходять туди, купують корпоративні права, вкладають мільйони доларів, працюють кілька років — і виходять. Успішних кейсів там одиниці. Але ми свідомо шукали найгірше підприємство — і знайшли.

Latifundist.com: Нагадує десь, як казав Юрій Дробязко: в Ізмаїльському районі купив «планово збиткове» підприємство.

Віталій Шуберанський: Приблизно так і є. Нам був потрібен саме складний полігон.

Latifundist.com: Ви якось казали, що хочете перевести цей актив на безпілотні трактори й комбайни. Люди у вас ще працюють на техніці?

Віталій Шуберанський: Працюють, але рухаємося в бік автономії. Ми вже зібрали безпілотний трактор, протестували його в полі, відпрацювали сценарії руху, навчили систему тримати траєкторію без оператора.

Планували цього року показати повністю автономний цикл — від посіву до збирання. Хотіли відкрити це для фермерів, продемонструвати, що техніка може працювати без кабіни, без механізатора.

Але війна вносить корективи. Ми не контролюємо стабільність GPS-сигналу, не знаємо, як можуть впливати військові системи РЕБ. Якщо сигнал зникає, техніка має зупинитися або перейти в безпечний режим. Ми це передбачаємо, тестуємо, але ризики залишаються.

Тому ми не відмовляємося від ідеї — ми її доопрацьовуємо, перевіряємо, страхуємо. І навесні покажемо фермерам, як це працює в реальних умовах.

Latifundist.com: До речі, один із ваших напрямів — RTK. Як він працює в умовах війни?

Віталій Шуберанський: Із початку війни діяло рішення РНБО, за яким оператори RTK-мереж передали контроль Державному космічному агентству. Під час повітряної тривоги базові станції вимикаються.

Спочатку це робили вручну — і бувало, що їх забували вмикати. Тисяча тракторів стоїть, фермери дзвонять. Зараз систему автоматизували: вимикають по районах, а не по областях. Це працює значно стабільніше.

Щодо можливих альтернатив — повірте, я обійшов усіх гравців цього ринку. Рішення є, але економічно недоцільні. Дуже дорого.

Від цифрових двійників до агрострахування

Latifundist.com: Ви якось казали, що хочете розвивати цифрові двійники агрокомпаній, де можна прогнозувати ті чи інші речі. Але ж сьогодні ви зазначали, що в агробізнесі 90% факторів важко контролювати.

Віталій Шуберанський: Тут немає суперечності. Дані не дають контролю над погодою, але дають змогу керувати ризиком. Візьмімо приклад: ми взяли статистику за 10 років по нашому регіону і побачили, що в 6 роках із 10 до 10 травня бувають заморозки. Минулого року льон посіяли раніше — 170 га вимерзло. Під нуль. І тоді я зрозумів: у зоні ризикового землеробства потрібно страхуватися.

Latifundist.com: Ви реально пішли в агрострахування?

Віталій Шуберанський: Так. Подзвонив у страхову — виявилося, це не так дорого. Плюс держава компенсує частину. Якщо ймовірність «вльоту» понад 50% — краще застрахуватися. Спати спокійніше.

Latifundist.com: Цікаво, бо скільки себе пам’ятаю в агрожурналістиці, про страхування в агро лише розмови, але реальних кейсів дуже мало. Аграрій навіть у ризикованому регіоні радше молитиметься, ніж витратить гроші на страховку.

Віталій Шуберанський: Бо ринок нерозвинений. Страхові компанії не мають глибокої аграрної експертизи. Є нюанси інтерпретацій: це заморозок чи порушення технології? Хтось може схитрувати. Через це відсоток вищий. Але цей ринок треба розвивати разом.

Подивіться на Німеччину чи США. Там фермер не молиться на погоду — він застрахований. Трактор 800 к.с.: посіяли, обробили, зібрали — усе застраховано. Консультанти дали рекомендації, наприкінці року отримав чек. Так і має працювати сільське господарство — щоб воно не вкорочувало життя.

БЛІЦ

Костянтин Ткаченко, Latifundist.com