Михайло Тимощук: Маржинальність у зернотрейдингу є, питання в тому, чи готовий ти ризикувати

Михайло Тимощук, директор аграрного напрямку «УДГ Трейдинг‎»‎
Джерело фото: Latifundist.com

Більшість трейдингових компаній, знайомих нашим читачам, мають назви, які так чи інакше пов'язані з сільським господарством. Чого не скажеш про компанію «‎УкрДніпроГаз», яка віднедавна носить назву — «УДГ Трейдинг». Та імʼя не завадило компанії у 2019 р. піти в зернотрейдинг та експортувати кукурудзу, пшеницю, сою, ріпак, ячмінь, горох та нішеві культури до Європи, Азії та Африки.  

Директор аграрного напрямку «УДГ Трейдинг‎»‎ Михайло Тимощук розповів, як вдається «відділяти‎»‎ газ від зерна, чому вирішили йти в агротрейдинг, як знайти маржинальність в трейдингу, як пережити дефолти, пов’язані із форвардами, і водночас перевиконати власний план. А також, коли задумались про будівництво власного термінала та купівлю баржі.

Історія створення та перша угода 

Latifundist.com: Розкажіть про «УДГ Трейдинг». ‎Як відбувався процес створення зернотрейдингового напрямку? 

Михайло Тимощук: Я прийшов через рік після створення компанії саме з метою розвитку напрямку зернотрейдингу. Спочатку це був імпорт LPG газу‎‎, але інвестор побачив перспективу в аграрному трейдингу в Україні.Обговоривши всі плюси такої синергії, ми зрозуміли, що спостерігається гарна сезонність. Тобто коли іде основний момент трейдингу — LPG, — то зерно трішки «‎на паузі»‎. І навпаки. Отже, оборотні кошти можна використовувати саме для того напрямку, де вони найбільш потрібні в певний проміжок часу.

Latifundist.com: Але Ви недотичні до цього напрямку?  

Михайло Тимощук: Ні. Напрямки не перетинаються. У мене свій напрямок, за який несу відповідальність і який ми намагаємося збільшити.

За 2 роки нам вдалось вирости з маленької направленості, у якій працювало дві-три людини з об'ємом 2-2,5 тис. т на місяць до компанії, яка відправляє кораблі з зерном на умовах CFR, CIF, продає на FOB та ‎експортує на місяць близько 25 тис. т зерна. 

Latifundist.com: Конкуренція на ринку така, що йде боротьба за кожен $1-2. Як вдалось пробитись новій на ринку компанії?

Михайло Тимощук: Маржинальність у зернотрейдингу можна знайти. Питання лише в тому, наскільки ти готовий ризикувати. Якщо береш на себе ризик, наприклад, доставки від фермера зерна на CPT — це одна маржинальність. Якщо хочеш купувати та перепродавати на CPT, потрібно йти в позиційну торгівлю.

Михайло Тимощук: Треба обов’язково будувати програму згідно з власним баченням і мати відчуття ринку. Без нього точно далеко не заїдеш. А також паралельно знайти особливості компанії, які можна використати для монетизації.

Наприклад, наша особливість — це максимально швидке прийняття рішень. Коли інші компанії думають 2-3-4 години для прийняття рішення, я оперативно приймаю його сам. Можемо навіть заплатити передплату фермеру для його комфорту. У цьому плані ми надзвичайно гнучкі. Ми невеликі, а тому використовуємо нашу маневреність на повну.

Latifundist.com: Скільки загалом людей працює у команді? 

Михайло Тимощук: У торговій команді 8 осіб. Разом з екзек’юшен-менеджерами, закупівельниками та трейдерами.

Latifundist.com: Розкажіть про свою першу угоду. На яких умовах вона була проведена? 

Михайло Тимощук: Загалом, я реалізував модель трейдингу в контейнерах. У мене був дуже успішний досвід побудови бізнесу, саме трейдингу, на CIF у контейнери. Але з плином часу компанія побачила, що ринок у стагнації. Це було міжсезоння. Прийшло розуміння, що необхідно виходити з зони комфорту та йти шукати щастя в інших направленнях зернотрейдингу. Так я прийшов до CPT. 

Перша наша угода була з компанією «‎Кернел»: продали кукурудзу на CPT, яку попередньо купили у фермера на FCA. ‎Знов-таки це була історія більш позиційного трейдингу, тому що навіть тоді торгівля «бек-ту-бек» вже не працювала. Фермер все знає. Він орієнтується в цінах. Тому для того, щоб там починати працювати, треба взяти лонг. І я через тиждень його буквально закрив. Так ми почали нарощувати невеликі об'єми. Паралельно з цим у нас відбувався бурхливий трейдинг LPG газу.

Latifundist.com: Наскільки складно було пройти акредитацію у компанії «‎Кернел»? ‎

Михайло Тимощук: Було взагалі не складно проходити акредитацію. Це перша компанія, яка відгукнулася і запропонувала співпрацю. А вже через декілька днів нам підтвердили нашу першу угоду.

Звичайно, що є деякі нюанси. Коли мультинаціональні компанії дивляться, що компанія імпортує LPG, а експортує зерно, то не хочуть розбиратися й відразу вішають на тебе незрозумілий ярлик. Таких компаній не дуже багато. Але вони є. У таких випадках ми надаємо перелік документів від виробника, підтверджуємо купівлю товару, після чого, звичайно, все стає зрозуміло і нам говорять: «Добре, працюймо» Особливо якщо купівля у великих агрохолдингів, таких як «‎Земля і Воля»‎ чи «‎Агро-Регіон», наприклад.

Однак із самого початку це була надзвичайно складна історія — продавати зерно, коли компанія мала назву «‎УкрДніпроГаз»‎, знаходиться не в м. Дніпро, а в Києві і загалом продавати зерно, а не газ. У зв'язку з цим 26 листопада було прийнято рішення про зміну назви. Так, компанія «‎УкрДніпроГаз» трансформувалась в «‎УДГ Трейдинг». ‎ 

Latifundist.com: Схожі закиди лунають і в бік Fozzy Group чи «‎ОККО Агротрейд»‎. Начебто вони використовують механізм «‎скручування» податків задля оптимізації податкового навантаження. Як Вам вдається переконувати партнерів у легальності походження зерна?  

Михайло Тимощук: «‎УДГ Трейдинг» має розгалужену систему експедиторів в Україні. Після подання заявки експедитор вирушає до господарства задля проведення якісного аналізу зерна. Перевірка фундаментальна. Після підтвердження наявності фермера, складу, зерна та його якості менеджер забирає оригінали документів, після чого фермер отримує оплату за товар.

За необхідності компанія готова надати всі документи щодо будь-якої угоди. Наше зерно абсолютно «‎чисте»‎, адже ми зіставляємо фактичний вирощений його об'єм з об'ємом реалізації того чи іншого аграрія і т.д. Для «‎УДГ Трейдинг» це важливо. Компанія прийняла рішення, що буде працювати тільки за 1-ю формою. Інші варіанти нас не цікавлять.

Latifundist.com: Чому не вдалось з контейнерами? У нещодавньому відеоподкасті генеральний директор RISOIL Україна Дмитро Мінов говорив, що складно сприймати цей напрямок як самостійний, адже він радше є додатковим до інших.

Михайло Тимощук: Погоджуюсь. Згідно з моїм досвідом, контейнерний напрямок «‎вистрілює»‎ раз на 3-4 роки, коли складається сукупність певних факторів. Таке було у 2018 р., перед введенням Індією надзвичайно великого імпортного мита на горох. Перед цим 2-3 місяці було круто: ми реалізували тоді 12-15 тис. т контейнерами. Потім ця історія пішла на спад, тому що ціна на горох впала і фермеру стало не цікаво. Аналогічна ситуація з нутом. Циклічність у цьому напрямку дійсно спостерігається, і він повинен бути саме дотичний, загалом оптимізуючи структуру зернотрейдингу. 

Про географію постачання і показники компанії

Latifundist.com: З моменту побудови трейдингового напрямку, яку суму вдалось наторгувати? 

Михайло Тимощук: За минулий сезон нам вдалось реалізувати 60 тис. т продукції. 

Щодо цього сезону, то мова йде про понад 200 тис. т. Але законтрактовано ще багато відправок. Тому це не кінцеве число. 

Latifundist.com: А щодо місячних показників? Про які об'єми йдеться? 

Михайло Тимощук: Плідно працювати в напрямку зернотрейдингу компанія почала з кінця серпня 2020 р. з перевалки в Дніпрі. А також, коли почали акумулювати жито і пшеницю у Миколаєві. Об'єми пшениці були незначні, а от жито дійсно принесло свої плоди.

За грудень нам вдалось перевалити близько 25 тис. т зерна. За моїми прогнозами, надалі середній місячний показник буде триматись на аналогічному рівні. 

Latifundist.com: Цікаво, чому саме жито вибрали? Адже це більш нішева культура, нетипова для зернотрейдингу.

Михайло Тимощук: Конкурувати з мультинаціональними корпораціями щодо кукурудзи та пшениці було б самогубством. Тому ми шукали нові варіанти. Одним із них стало жито. А підштовхнув нас банальний попит на цю культуру. Через подорожчання основних культур й оптимізацію ціни на комбікорм, жито стало привабливим для трейдингу. Що ми й помітили одні із перших і вирішили заходити в цей ринок. 

Latifundist.com: Скільки тонн плануєте «закрити»‎ житом? 

Михайло Тимощук: Із самого початку хотіли експортувати 50 тис. т жита. Але вже зараз, аналізуючи показники, можу сказати, що число буде значно вищим.   

Latifundist.com: З якими культурами ще працюєте?

Михайло Тимощук: Основна наша культура — кукурудза. На неї робимо ставку. Працювали з пшеницею через Дніпровський річковий порт.

Паралельно шукаємо додаткові нішеві продукти для експорту, наприклад, такі як сорго. 

Latifundist.com: З якими ринками працюєте?

Михайло Тимощук: Зараз це Туреччина, Греція, острів Крит та Іспанія.

Latifundist.com: Як знаходите зовнішніх покупців?

Михайло Тимощук: Через те, що ми — молода компанія і не маємо досить серйозного портфоліо роботи з міжнародними покупцями, вирішили обрати стратегію роботи з брокерами, які будуть рекомендувати нас своїм покупцям. Мушу зазначити, що така стратегія показала себе досить ефективно.

Про логістику

Latifundist.com: Який вид перевезення зерна вважаєте оптимальним? 

Михайло Тимощук: Загалом використовуємо автомобільні перевезення. За розрахунками, цей вид перевезень гнучкий і найдоцільніший цього сезону. 

Читайте також: Обзор рынка автомобильных перевозок зерна

Latifundist.com: А з яких регіонів доводиться везти? Велика відстань не впливає на економіку перевезень? 

Михайло Тимощук: Веземо з Чернігівської, Житомирської, Київської областей. Тільки автомобільним транспортом. І питання інколи навіть не у вартості перевезень автомобільним транспортом, а радше у відсутності вагонів на залізниці і ‎космічних ставках на термінові перевезення.

Latifundist.com: Цьогоріч «‎УДГ Трейдинг» сильно підкосила ситуація з «Укрзалізницею»?

Михайло Тимощук: Ми були готові до подібної ситуації. «УДГ Трейдинг» розпочав проєкт з річкової логістики, аби мати додаткову ліквідність та не залежати від інших факторів.

Latifundist.com: Напруга з перевезеннями буде тривати ще довго? 

Михайло Тимощук: На мою думку, ближче до кінця грудня ситуація із перевезеннями нормалізується, адже до цього часу більшість контрактів буде закрито. Тим паче, що майже всі аграрії зібрали запланований врожай кукурудзи.Тому логістика повинна здешевшати. Щодо автоперевезень, то вже зараз можна спостерігати зниження тарифів.  

Читайте також: Перевезення вантажів Укрзалізницею: нові правила і що з цінами на зерновози

Latifundist.com: Назвіть, будь ласка, плюси та мінуси такого способу транспортування. 

Михайло Тимощук: Я вважаю, що річка‎‎ точно допоможе розвантажити й так завантажені логістичні шляхи України. 

Річка — це можливість оптимізувати логістику не тільки всередині країни, а й припортову. Хоча зараз багато терміналів, які готові справлятися з великими об'ємами, але, наприклад, довантаження з Миколаєва суднами Panamax, на мою думку, добре здійснювати саме через річку баржами. 

До того ж є можливість розширення водних відправлень, наприклад, до Туреччини, Греції, Лівану чи до острова Крит. Звичайно, є багато суперечливих питань. Але загалом це та історія, яку можна розвивати. І якщо зараз зробити правильні дії у цьому напрямку, то вже через 5-7 років об'єми перевалки водним транспортом зростуть у 6-7 разів. Але без держпідтримки це утопія. 

Також одна з проблем, з якою я зіткнувся у річковій логістиці, — це невелика ліквідність. Мало компаній-трейдерів, зацікавлених у купівлі зерна з подальшим завантаженням його на судно. Наскільки я зрозумів, це складніше, ніж відвантажити з елеватора. За відсутності правильного планування можуть бути простої судна — як з однієї сторони, так і з іншої. Впливають і погодні умови, які можуть відстрочувати постачання. Також кожен трейдер має свою квоту і свої зобов’язання щодо термінала. Тому він більше зацікавлений у терміналі, щоб закрити свої зобов’язання, аніж у купівлі в тебе з завантаженням. Навіть якщо ти сам організовуєш це завантаження. 

Розвиток річкової логістики можливий за умови сприяння великих компаній, які будуть працювати на цьому ринку і вкладати інвестиції. 

Читайте також: Как в воду глядел: почему мы не используем преимущества речной логистики

Latifundist.com: Ви плануєте орендувати інфраструктуру на річці? 

Михайло Тимощук: Так. Ми з самого початку прораховували варіант побудови елеватора або покупки причалу трішки вище Дніпра чи біля Запоріжжя, там де є можливість вантажити судна з більшою осадкою.Також розглядали варіант купівлі власної баржі. Але вирішили перший рік поспостерігати за нашими результатами трейду і тільки після цього вирішувати, йти чи не йти в інфраструктурні проєкти.

Про форварди

Latifundist.com: Ви зайшли в трейд торік у дещо турбулентний період. Вас торкнулись дефолти щодо форвардних контрактів? 

Михайло Тимощук: Минулого сезону ми зібрали всі можливі «‎штанги»‎. І я цьому надзвичайно радий. Адже з кожної із них були зроблені висновки, які допоможуть у майбутньому вибудовувати вивірену стратегію трейду. 

Щобільше, суперечки з нашою компанією за деякими форвардами не вирішені й досі. Адже минулого сезону ми активно пішли в форварди (працювали з фермерами, давали передплату), умови яких потім перед нами не були виконані. 

Але в результаті компанія ефективно закінчила МР. Це не вплинуло на наші позиції на ринку і тим паче на настрій. А, навпаки, змотивувало йти далі.

Читайте також: Чому зернотрейдери не можуть стягнути збитки з українських фермерів?

Latifundist.com: Цього сезону укладали форвардні контракти? 

Михайло Тимощук: Ні, цього сезону форвардних контрактів не укладали. Я сказав: «Будемо торгувати тільки на споті, тільки під те зерно, яке є». І, як показала практика, не прогадав. 

Хоча мені пропонували підписати форвардні контракти щодо соняшнику, коли він коштував 16 тис. грн/т. Але я відмовився. Я розумів, що цінова турбулентність може дуже негативно вплинути на виконання договорів.

Latifundist.com: Вирішили не ризикувати?

Михайло Тимощук: Вважаю, що краще перенаправити силу й енергію в розробку та розвиток бізнесу сьогодні, ніж купити форвард і чекати місяць-два, вирішувати проблеми, пов’язані з ним, закривати зобов’язання. Гіркий досвід у пам'яті ще свіжий.

Компанії вдалось виконати свої зобов'язання дзеркально перед всіма трейдерами. Хоча у нас було дуже багато дефолтів у форвардах. Довелось відкуповувати з ринку зерно, щоб перезакрити відсутні об'єми. Це забирає багато енергії та сил, які можна було б спрямувати в інші напрями. 

Latifundist.com: Великі мультинаціональні компанії висловлювали Вам підтримку через позицію компанії виконати зобов'язання щодо форвардів, навіть деколи збиткових для себе‎? 

Михайло Тимощук: Ні. Але і я не чекав і не хотів би подібного. Наша позиція — це абсолютно нормальна практика. Якщо ти взяв на себе зобов'язання, то повинен їх виконувати. І нікого не повинно хвилювати, які у тебе проблеми, що в тебе сталося, хто тебе підставив і так далі. Вважаю, що так мають працювати всі. 

Як тільки 80% ринку це зрозуміє, включаючи фермерів, тоді стане набагато легше працювати та прийде розуміння відповідальності за домовленості з обох сторін.  

Хеджування ризиків — за чи проти?

Latifundist.com: Як Ви ставитеся до банківської гарантії страхування ризиків, пов’язаних із форвардними контрактами?

Михайло Тимощук: Позитивно. Але за нашими підрахунками виходило $4,5-5 на 1 т продукції. У такому разі бізнес перетворюється в неприбутковий. Так, ти захеджований, але твій бізнес апріорі збитковий. Або ж треба бути суперкрутим трейдером, який вгадує майже всі позиції й завжди приносить дуже великі прибутки.

Latifundist.com: Які ще для себе інструменти хеджу розглядали?

Михайло Тимощук: Пробували хеджувати нашу позицію через Black Sea Corn Financially Settled (Platts) Quotes та Black Sea Wheat Financially Settled (Platts) Quotes. 

Пшениця — більш ліквідна. Кукурудза на той момент була «мертва‎»‎. Тому хеджування пшениці — досить цікавий варіант.

Latifundist.com: Наскільки це дорогий інструмент?

Михайло Тимощук: Це не дорого.Треба розуміти кореляцію. 

Ми спробували й зрозуміли, що воно працює. У майбутньому я точно розглядаю варіанти хеджування своїх ризиків. Не тільки через вищезазначені інструменти, а й через CME, свопи.   

Про перспективи зернотрейдингу в Україні

Latifundist.com: Мультинаціональні компанії декларують, що будуть працювати напряму з аграріями. Але, наприклад, у компанії LDC близько 50 трейдерів. З такою кількістю вони не зможуть покрити всю територію країни. Не всі будуть везти в порт. На Вашу думку, чи‎ відімре таке явище як український трейдер з часом? 

Михайло Тимощук: У мене двояка думка щодо цього. З одного боку, прекрасно розумію, що ланцюжок від постачальника до кінцевого споживача через всесвітню глобалізацію ринків 100% буде скорочуватися. Скільки себе пам’ятаю, у зерновому бізнесі завжди всі говорили, що малий трейдер скоро зникне, а залишаться тільки великі компанії. На мою думку, це неправильне твердження. Тому що у маленьких компаній багато тих переваг, яких немає у великих компаній. 

По-перше — це гнучкість. Можливість почути фермера і максимально оперативно піти йому на зустріч, та надати бажаний комплекс послуг. Водночас у невеликого трейдера мінімум бюрократизації, погоджень і комплаєнсу. 

На мою думку, великі мультинаціональні компанії у найближчий період навіть якщо зайдуть на ринок і спробують працювати, точно не зможуть «‎вибити»‎ з ринку малих трейдерів, котрі давно працюють з фермерами.

Костянтин Ткаченко, Сергій Герасименко, Latifundist.com