На зерновому ринку України масове свавілля з боку покупців, а особливо європейських — Рафаель Гороян
Джерело фото: Latifundist.com
Через гальмування російською інспекцію суден на участь у «зерновому коридорі», завантаженість українських портів впала на 30-35%, повідомляють у АМПУ. Але є і інша проблема: на тлі зниження цін на зернові, трейдери, судна яких вимушено стояли у Босфорі місяць, відмовляються від купівлі українського зерна. Розвертаються і йдуть у росію або Румунію, щоб купити його по меншій ціні. Нещодавно така ситуація трапилася у ГК «Прометей» — відразу декілька трейдерів відмовилися від виконання умов по контрактам.
Про те, що зараз відбувається на українському ринку трейдингу і як покупці з Європи демонструють не найліпші зразки поведінки в бізнес-справах, чому українським експортерам треба вчитися правильно себе позиціонувати і показувати «зуби» — розповідає власник та голова Наглядової ради ГК «Прометей» Рафаель Гороян.
Що сталося?
Кілька місяців тому «Прометей» продав зерно на умовах FOB декільком трейдерам. Один з них — представник ABCD (четвірка глобальних зернових трейдерів — прим. ред.). Інші — італійська та французька компанії. Судна, які йшли під завантаження, місяць простояли у «зерновому коридорі». За цей час ціна на зернові впала на 25-30$/т. Усі судна розвернулися та пішли, бо трейдери вирішили відмовитися від купівлі нашого зерна.
Їх позиція: «У країні війна. Ми довго стояли у черзі. Підозрюємо, що у вас і зерна немає на терміналі». По-перше, зерно на терміналі ми мали. По-друге, продаж відбувався на FOB. А це означає, що покупець повинен вистояти чергу, прийти у порт і забрати товар.
Але знаєте, що вирішив покупець? Що йому вигідніше розвернутися і купити зерно дешевше в Румунії чи росії, відмовитися від контракту з «Прометеєм» та піти до суду. Завдяки цьому виграти у часі, бо суд триватиме рік. Після цього просити у «Прометея» дисконт, домовлятися та вирішувати питання.
Звісно, ми на такі умови не підемо, принципово за дисконт домовлятися не будемо і готові судитися із зернотрейдерами в GAFTA (Grain and Feed Trade Association — Міжнародна асоціація торгівлі зерном та кормами — прим. ред.). Ми заручилися підтримкою міжнародної юридичної фірми та впевнені у своїй правоті. Свої збитки оцінюємо у кілька мільйонів доларів. Точні суми збитків готові називати після завершення судових процесів.
Цим кейсом хочемо показати, що з українськими експортерами не можна так поводитися. Впевнені, що французькі та італійські покупці програють і будуть зобов’язані оплатити всі витрати по дефолту: різницю в ціні продукції, логістичні витрати, штрафні санкції тощо. Думаю, після того, як отримаємо на руки рішення суду, цим трейдерам буде важко працювати в Україні і в агросекторі, а я намагатимуся цьому сприяти.
Свавілля з боку покупців
На жаль, ситуація з якою зіштовхнулися ми — не поодинока в Україні.
Зараз відбувається масове свавілля з боку покупців, а особливо європейських. Ми прагнемо стати членом ЄС. Цей союз цікавий своїми економічними процесами, системою управління державою. Але складається таке враження, що до нас ставляться як до третього сорту.
Європейським покупцям здається, що вони по статусу вищі за нас, а, значить, можуть змінювати в одноосібному порядку умови контракту. Їм здається, що якщо вони приїхали купувати зерно у країні, де йде війна, то герої. Ні! Вони приїхали за високою маржею.
Та й зараз на ринку багато випадків, коли малі фермери, які самостійно продають через Рені та Ізмаїл, йдуть у масові дефолти. Чому? Бо покупець знаходить зачіпки у документах, і, аргументуючи, що контракт неправильно оформлений, розриває його. Тому я б рекомендував аграріям, які самостійно продають свій товар, звертати на це увагу. Не жаліти кошти на кваліфікованого спеціаліста, який допоможе розібратися у складнощах оформлення експортних документів.
Ні в якому разі не заключайте контракти на словах! Мовляв, я знаю цю людину, то вона точно поверне мені кошти за товар. Повірте, на ринку зараз багато кейсів, коли аграрії так продавали своє зерно знайомим і залишалися без грошей.
Відповідально заявляю, що з українськими експортерами так поводитися не можна. А колегам по бізнесу можу сказати, нам треба вчитися правильно себе позиціонувати, показути «зуби», та навіть пропонувати свою систему управління Європейському Союзу.
Вважаю, що українські експортери повинні створити свій «чорний список» недобросовісних покупців, як це робили мультинаціональні компанії щодо українських аграріїв у 2020 році.
Нові можливості для українських експортерів
Через повномасштабну війну та закриті порти кожен покупець для нас — рятівник. Ми, можна сказати, «бережемо» їх, йдемо десь на якісь поступки. Вони цим користуються. Їм здається, що без них ми пропадемо. Насправді війна змушує нас, українських експортерів, шукати нові ринки збуту. І не в ЄС, а на інших континентах.
«Прометей» вже пішов у дистрибуцію на ринки всередині країн наших покупців. Ми почали вивантажувати Panamax у портах країн наших покупців та продавати зерно на місцевому ринку, у тому числі й у розстрочку. Плюс продаємо в роздріб. Зараз у цих країнах відкриваємо свої офіси, набираємо команди спеціалістів. Плануємо працювати із партнерами з Арабського світу.
Тобто, національні трейдери зараз блискуче справляються з тією функцією, яку раніше виконували мультинаціональні компанії. Тому я б не рекомендував їм тішити себе ілюзіями, що без них українських експортер не виживе. Насправді український експортер через такі ситуації стає тільки сильнішим.
Поряд з тим, як українці показують всьому світові виняткові успіхи у військових справах, ми маємо показати, як ми вміємо вирощувати зерно та продавати його всьому світу, чесно та відповідально.
Рафаель Гороян, голова наглядової ради ГК «Прометей»
