Геннадий Клименко: Как самостоятельный элеваторный бизнес обречен

Геннадий Клименко, экс-генеральный директор предприятия «Трайгон-Элеватор»

Совсем недавно инфраструктурных объектов в агробизнесе катастрофически не хватало. В урожайные годы сельхозпроизводители готовы были идти на все, чтобы пристроить свое зерно. Но ситуация изменилась. Теперь уже поставщики продукции диктуют условия элеваторам. Экс-генеральный директор предприятия «Трайгон-Элеватор» Геннадий Клименко в интервью рассказал о том, как трансформировался элеваторный бизнес в Украине, почему он уже не может быть самостоятельным, почему некоторые компании избавляются от зернохранилищ, где искать дополнительную прибыль в элеваторном бизнесе и т. д.

Latifundist.com: Как Вы оказались в агробизнесе?

Геннадий Клименко: Я был потомственным кадровым офицером, когда в 1997 г. пришлось принять нелегкое решение и оставить службу. Тогда зерновой рынок в стране только начинал формироваться. В агробизнес меня пригласил друг детства Алексей Гаврилов,  собственник Группы компаний «Рамбурс». В то время «Рамбурс» была одной из немногих компаний, занимавшейся экспортом зерна из Украины.

Проработав в компании более 13 лет, я прошел все уровни карьерной лестницы от менеджера до генерального директора. В свое время «Рамбурс» стал для меня практически семьей и остается до сих пор. Там я получил свой главный жизненный и предпринимательский опыт. Вообще считаю, что «Рамбурс» стал кузницей кадров для всего агробизнеса в Украине. До недавнего времени, например, практически весь топ-менеджмент компании «Кернел» был из «Рамбурса».

Latifundist.com: В 1997 г. Вы возглавляли филиал компании «Рамбурс» в Николаеве. Какие задачи приходилось решать?

Геннадий Клименко: Это был целый комплекс задач: закупка, отгрузка, перевалка в порту. Но, по сути, тогда мои функции заключались в антикризисном менеджменте. Филиал компании был на грани закрытия и, по большому счету, я ехал в Николаев спасать ситуацию. Вместе с командой мы не только выровняли положение, но вывели филиал на первое место в компании среди 14 подразделений. Не стоит забывать, что в Николаевском порту довольно серьезные ограничения по осадке судов. Это было определенным сдерживающим фактором. Тем не менее филиал стабильно работал и долго был в лидерах.

Потом в 2003 г. я возглавил элеваторное направление в компании. На этом месте также пришлось организовывать элеваторный бизнес как отдельную бизнес-структуру в компании.

Latifundist.com: То есть Вы глубоко погрузились в элеваторный бизнес?

Геннадий Клименко: Да, в дальнейшем также был плотно связан с элеваторами и когда возглавил «Трайгон-Элеватор». Кроме того, в 2004 г. принимал участие в работе группы разработчиков Регламента сертификации элеваторов в рамках программы по внедрению в Украине системы складских свидетельств. Программу реализовали Американская корпорация содействия развитию фермерского движения (ACDIVOCA) и Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) при финансировании Американского агентства международного развития (USAID). Кстати, тогда «Людмиловский элеватор» (Николаевская обл.), который до 2009 г. был в составе компании «Рамбурс», получил Сертификат №1 в Украине.

С 2007 г. и до сегодняшнего времени являюсь Членом Наблюдательного совета Одесской Национальной Академии пищевых технологий (ОНАПТ). Академия — базовый ВУЗ для элеваторной промышленности в Украине. Ее выпускники — большинство директоров элеваторов и многие собственники крупных агрохолдингов в стране.

Созданный в 2007 г. Наблюдательный совет ОНАПТ эффективно включился в работу Академии. Для Украины это достаточно молодой институт общественного демократического управления высшим учебным заведением. Но, как показал опыт, он действительно способствует развитию ВУЗа. Руководство Академии во главе с ректором Егоровым Б. В. при поддержке бизнеса организовало разнообразные современные лаборатории, в которых студенты осваивают современные технологии и готовятся к будущей работе на производстве. 

Latifundist.com: Сегодня на элеваторном рынке растет конкуренция. Где, по Вашему мнению, стоит искать дополнительную прибыль?

Геннадий Клименко: Последние 10 лет элеваторная отрасль претерпела существенные изменения. В стране построили и ввели в эксплуатацию современные элеваторы и терминалы более чем на 14 млн т единовременного хранения. Но этого все равно недостаточно. Урожайность зерна в Украине растет, потребность в элеваторных мощностях будет увеличиваться каждый год. Но основной проблемой остаются старые элеваторы, большинство из которых практически полностью изношены. Технологии на таких хранилищах не соответствуют современным требованиям.

На протяжении многих лет я со своей командой работал над модернизацией устаревшей элеваторной инфраструктуры и пришел к тому, что старый элеватор можно привести в максимально работоспособное состояние, но при этом с функциональной точки зрения он по всем параметрам будет проигрывать современному. Речь об автоматизации, количестве персонала, энергоэффективности, скорости отгрузки, потерях и т. д. В конечном счете это сказывается на главном — себестоимости тонны хранения зерна.

Старые элеваторы будут потихоньку отмирать, потому что они просто не будут загружены. Поэтому, хотят собственники агрохолдингов или нет, но будущее за строительством новых и современных элеваторов.

А дополнительную прибыль нужно искать через модернизацию устаревших технологий, увеличение оборачиваемости элеваторов, гибкую модель привлечения клиентов, а также в надежной репутации зернохранилища.

Ведь нынешние товаропроизводители очень требовательны к качеству услуг, сохранности продукции. И самое главное: у них есть возможность выбирать элеватор для хранения зерна. Я придерживаюсь такой позиции, что работать нужно не только с собственной продукцией, но и привлекать сторонних поклажедателей. Это дает возможность хеджировать риски в случае неурожая.

Latifundist.com: На чем зарабатывают элеваторы? Какие основные точки заработка?

Геннадий Клименко: Структура доходов элеватора во многом зависит от его расположения, продукции, которую завозят на хранение и, конечно, от погодных условий. Например, в регионах, где основной культурой является кукуруза, наиболее бюджетообразующей услугой является сушка. В тех регионах, где преобладают ранние культуры и подсолнечник, это, как правило, отгрузка. Но элеваторный бизнес — это целый комплекс услуг. И оказывать услуги нужно с максимальным комфортом для заказчика.

Следует также помнить о том, что элеватор всегда находится на острие конфликта между товаропроизводителем и конечным покупателем продукции. Его главная задача — максимально точно определить качество продукции при приемке, поскольку потом за это качество придется нести ответственность после отгрузки, в порту. Об этой важной составляющей элеваторного бизнеса часто забывают товаропроизводители, которые требуют принимать на хранение продукцию по завышенным качественным показателям. Да, их можно понять, ведь они вложили много сил, чтобы вырастить и собрать урожай. Но при определении качества зерна объективность должна быть в приоритете, даже если речь идет о продукции в рамках одного агрохолдинга.

Latifundist.com: Вы упомянули о сушке. Но климат в стране становится более жарким, меньше надо сушить зерно, в частности, кукурузу. Это сильно бьет по доходам элеватора?

Геннадий Клименко: Засуха действительно серьезно влияет на финансовые показатели элеватора и его выручку от реализации сушки как услуги. Но в то же время сушка является наиболее эффективным способом продлить срок хранения зерна. А кукуруза — одна из тех культур, которую обязательно необходимо сушить после уборки. Поскольку мы пока никак не можем повлиять на климатические изменения, нужно приспосабливаться. И наилучшее для этого решение — приобретение современной сушилки. Да, это затратно, но стоит того. Старые советские сушилки не выдерживают никакой критики, когда речь идет о доработке кукурузы, предназначенной для экспорта.

Latifundist.com: Как противодействовать хищениям на элеваторах?

Геннадий Клименко: На предприятиях, где четко выстроена вертикаль контроля, практически не бывает проблем с сохранностью товара. Я имею в виду управляющую компанию, обеспечивающую тотальный контроль работы каждого элеватора. Директор по качеству контролирует все лаборатории, технический директор — всю инженерную часть, главный бухгалтер —  все бухгалтерии и т. д. Кроме того, это не только контроль, но и помощь, консультации, повышение квалификации специалистов на местах. Это ежедневная кропотливая работа, которая быстро дает положительный результат. А главное — исключает так называемые технологические кражи. Я о подделке документов и манипуляциях с качеством. С бытовыми кражами зерна достаточно просто справляется служба безопасности элеваторов. Которая, к слову, должна быть в обязательном порядке выведена из подчинения директора.

Latifundist.com: Компания «Прометей» создает элеваторные супермаркеты. Как считаете, за такими форматами может быть будущее отрасли?

Геннадий Клименко: «Прометей» креативно подошел к вопросу привлечения клиентов на свои элеваторы. Во многом благодаря лично Рафаэлю Горояну. Мы сотрудничали с его компанией с конца 90-х, когда зерновой бизнес в стране только начинал формироваться. И уже тогда он видел перспективу развития элеваторного направления.

Какое-то время модель «элеваторного супермаркета» будет достаточно эффективно работать. Но я не уверен, что за этим форматом будущее. Мелкие фермеры, не имеющие возможности получить СЗР, удобрения или семена без предоплаты или залогов, безусловно, будут пользоваться подобной услугой. А вот средние и крупные фермеры скорее получат более привлекательную цену или условия у поставщика СЗР, минеральных удобрений или семян. И при этом сохранят за собой право продать зерно на свое усмотрение. В любом случае решающим фактором для фермера будут цена и условия в «супермаркете».

Latifundist.com: Какую модель элеватора сейчас можно назвать жизнеспособной?

Геннадий Клименко: С учетом того, что маржинальность агробизнеса снижается, а также изменяются климатические условия в стране, считаю, что элеваторное направление как отдельный вид бизнеса, скорее всего, не выживет. Он должен быть составляющей либо трейдинга, либо производства. Кроме того, я сторонник того, чтобы элеватор оказывал услуги третьим лицам. Это возможность для бизнеса удержаться на плаву.

Не надо забывать, что элеваторный бизнес — это сервисный бизнес. И он не должен замыкаться только на потребностях собственника-производителя или трейдера.

Latifundist.com: Наверное, еще в начале нулевых условия диктовали больше элеваторы, а сегодня — сельхозпроизводители. Вы сами сказали, что рынок изменился, у них появился выбор...

Геннадий Клименко: Да, ситуация меняется, хотя и поклажедатели бывают разные. Помню, в 2013 г. был сумасшедший урожай кукурузы, которую надо было сушить и хранить. Производители метались в поисках зернохранилищ, иначе их урожай бы пропал. А сегодня бывает так, что основной бизнес (трейдинг или производство) компании дотирует элеваторы. Некоторые идут на отрицательные финансовые показатели, чтобы загрузить работой элеваторы.

Latifundist.com: В развитие актуальной темы форвардных контрактов. Знакомый владелец элеватора рассказывал, что в один год вписал в «черный список» почти половину всех фермеров в округе. В момент, когда цена повышалась, они всегда его шантажировали, мол, не дашь больше — не поставим зерно. Потом почувствовал, что не с кем работать...

Геннадий Клименко: Товаропроизводители сейчас очень избалованы. Они хотят, чтобы им и технику дали, и урожай собрали, и вывезли  потом этот урожай с поля. Но все равно надо понимать: сегодня он так себя повел, а в следующий раз ему некуда будет положить зерно на хранение. Поэтому я не сторонник «черных списков». Просто надо понимать, с кем имеешь дело.

Украинские сельхозтоваропроизводители по-прежнему грешат, нарушая договоры. Но в целом ситуация постепенно меняется, рынок становится более цивилизованным. Поэтому, думаю, волна тотальных невыполнений обязательств уже прошла. Ведь те, кто сегодня не выполняет обязательства по поставке кукурузы, рискуют в следующем году не получить финансирование. А многие аграрии сильно от этого зависят.

Latifundist.com: На Вашей памяти было такое, когда спред между ценами на Чикаго и нашими ценами достигал $40-50, когда аграрии шли на ухищрения, чтобы не выполнять форварды?

Геннадий Клименко: По кукурузе я не помню, а вот по ячменю была такая ситуация в 2000 или в 2001 году. И она серьезно сказалась на работе «Рамбурса». В компании тогда наполовину сократили зарплаты и штат сотрудников.

Latifundist.com: Сегодня некоторые международные трейдеры, в частности компания «Луи Дрейфус», избавляются от элеваторов. Это то, о чем Вы говорили: участники не хотят использовать устаревшие инфраструктурные объекты?

Геннадий Клименко: Сложно оценить действия той или иной транснациональной компании. Думаю, избавляются от элеваторов, которые по той или иной причине не загружаются. Они становятся убыточными и не выполняют основные задачи: накапливать, хранить и отгружать.

Возможно, для «Луи Дрейфус» это некая оптимизация активов, а не выход из инфраструктурных проектов. Напротив, они развивают свою инфраструктуру, построив и запустив терминал в Одесском порту.

Вообще, это нормальная практика, когда компания в свое время приобрела какой-то актив, который до определенного момента работал. Потом рынок изменился, необходимость в нем отпала. А если учесть, что мы сейчас живем в период сумасшедшей турбулентности, правило может быть только одно: меняйся или умри.

Latifundist.com: Чем Вы занимаетесь сейчас и какие планы на будущее?

Геннадий Клименко: Несколько лет назад я отошел от операционной работы, но при этом продолжил консультировать по вопросам элеваторного бизнеса как независимый эксперт. Параллельно занимался развитием стартапа, связанного с инфраструктурой зарядных станций для электромобилей. Этот проект дал мне возможность посмотреть на бизнес глазами инвестора, а не наемного менеджера.

И теперь, когда я уже побывал «по обе стороны баррикад», смог научиться объективно оценивать как ожидания инвесторов, так и персонала. Однозначно, я получил бесценный опыт, научился лучше разбираться в людях и особенно в партнерах. Если бы не коронавирус, вероятно, и дальше продолжил бы заниматься этим проектом.

Но жизнь, как обычно, вносит свои коррективы. Поэтому стал задумываться о возвращении к операционной работе в агробизнесе.

А буквально пару месяцев назад съездил на мотоцикле на агробайкерский слет в Одессу со своими товарищами, со многими из которых знаком больше 20 лет. Мы отлично провели время, пообщались, подурачились и, черт возьми, круто «катанули».

И там, в кругу друзей, я окончательно понял, как сильно соскучился по рутинной, но такой любимой работе. Так что, готов вернуться в строй. Агробизнес —  это то, в чем я разбираюсь, и то, в чем могу быть полезным.

Желаем круто «катануть» на аграрной ниве!

Константин Ткаченко, Latifundist.com