Ми втратили апетит до західного кордону — Кирило Злочевський
Джерело фото: Latifundist.com
Компанія «Біоенерджі-Вінниця» за рік кардинально змінила експортний фокус — з західних кордонів на Дунай. Не обійшлося без неприємного досвіду — після введених Польщею імпортних заборон у компанії було заблоковано на кордоні 2,5 тис. т зерна. Частину вдалося відвантажити на Європу, в іншому випадку довелось звернутись в арбітраж GAFTA проти мультинаціональної компанії, котра відмовилась приймати зерно посилаючись на форс-мажор. Тому — Дунай. Тут компанія почуває себе більш комфортно, хоча вузьких місць теж вистачає.
Генеральний директор «Біоенерджі-Вінниця» Кирило Злочевський каже, що попри позитивний досвід на початку роботи «зернового коридору», на практиці, «коридор» помер задовго до 17 липня.
Компанія при цьому активно працює з аграріями і профінансувала фермерів на понад 100 млн гривень під збір врожаю в цьому сезоні. Співрозмовник зізнається, що це ризиковано з точки зору кредитного ризику, бо аграрії сьогодні працюють на межі собівартості. Але так вибудовується партнерство на довгу перспективу. Про нюанси роботи на Дунаї, чому не пішли в перевалку на західному кордоні чи інвестиції в річковий флот, розмовляємо з Кирилом Злочевським.
Latifundist.com: Ви переорієнтувались на Дунай. Чи не демотивувала вас атака на порт Рені працювати з річкою?
Кирило Злочевський: На щастя ні наші працівники, ні наш товар, що саме вантажився, не постраждали в тій нічній атаці. В своїй професії ми кожен день працюємо з ризиками. З тією чи іншою вірогідністю така ситуація може повторитись в будь-якій точці України.
Тому приймаючи комерційні рішення, ми кожного дня відповідаємо на питання «що може піти не так» та «які максимальні втрати в найгіршому випадку».
Latifundist.com: Ваші прогнози, що буде зараз з Дунаєм? Чи будуть заходити судновласники, працювати страхові компанії?
Кирило Злочевський: Це безумовно вплине на попит та пропозицію товару на Дунаї. Наразі важко прогнозувати, які комплексні наслідки в результаті атаки, але однозначно планування та логістика стануть складнішими.
Latifundist.com: З якими цифрами закінчуєте маркетинговий рік?
Кирило Злочевський: Наразі ми задоволені результатом. Оборот компанії за останні 12 місяців становить понад мільярд гривень. Компанія продовжує нарощувати обʼєми і має амбітні плани на майбутнє далі. На сьогодні наш основний логістичний маршрут пролягає через Дунай. В минулому сезоні через морські порти Рені та Ізмаїл ми проекспортували понад 100 тис. т зернових, відправивши більш ніж 50 плавзасобів (це і баржі, і кораблі).
Latifundist.com: Пів року тому ми спілкувались, ви казали, що компанія робить акцент на західному кордоні, зокрема, на експорт через Польщу. Легко здогадатися, що ситуація після імпортного бану змінилась.
Кирило Злочевський: Наразі ми маємо три ринки, через які йде експорт з України:
- Західний кордон, а саме покупці в Польщі, Італії, Німеччині і т.і. На сьогодні вузьке місце не логістика, а низькі ціни та попит на зернові в східній Європі. Крім того, велика ймовірність непередбачуваних витрат пов'язаних з роботою Польської митниці. Ми втратили достатньо багато грошей на західному кордоні, аби апетит до цього напрямку значно зменшився.
- Далі — Дунай. Найскладніший логістичний напрям з точку зору ризиків, пов'язаних з виконанням контрактів, але саме на нього ми робимо ставку.
- Глибока вода — примарний ринок. Коридор помер задовго до 17 липня (дедлайн 4-го етапу «зернового коридору»). Останнє наше зерно було експортоване через морські порти Одеси у травні. Це була кукурудза, яку завезли на термінал ще в лютому плануючи експорт у березні, а на практиці відвантажили лише у травні, таким чином кошти були заморожені на три місяці. Після цього ми втратили інтерес до коридору.
Latifundist.com: Ви якось сказали, що кордони з Європою будуть стиратися. Ваш приклад показує, що все не так оптимістично.
Кирило Злочевський: Я не відмовляюсь від своїх слів. Більшість агропродукції, що ми експортуємо через Дунайські порти прямує саме до країн Європи, просто кордон не лише сухопутний. Ми працюємо з Європою, але на сьогодні маршрут по морю більш ефективний.
Latifundist.com: У чому основний недолік західного кордону, окрім імпортних заборон з боку країн-сусідів?
Кирило Злочевський: Економіка в торгівлі залежить від витрат на тону, та періоду виконання контракту.
Кожний папірець, необхідний для експорту, щось коштує, документація готується на транспортний засіб. Має значення, коли ти експортуєш автомобіль через сухопутний кордон чи корабель маршрутом через Дунай.
Окрім того вартість фінансування в Україні на сьогодні понад 20% річних, тому кожен тиждень простою на кордоні додає один долар до собівартості продукції.
Ще одна особливість роботи на західному кордоні — умови оплати. Ринковою є оплата від європейського покупця після перетину кордону. І якщо контрагент відмовляється приймати вантаж, єдиний можливий сценарій — ти спочатку робиш реімпорт, фіксуючи збитки на логістиці в обидві сторони, а далі йдеш в міжнародний GAFTA арбітраж.
Доречі в нас є ситуація, коли ми не досягли з покупцем домовленості, зокрема, з компанією з ТОП-5 найбільших світових зернотрейдерів. Це велика міжнародна компанія, коли з нею працюєш, то автоматично сподіваєшся, що все буде гаразд.
Latifundist.com: А що була за ситуація?
Кирило Злочевський: Ми продали зерно на польську дочку цієї компанії. Контракт заключили по цінах до введення заборони експорту з України. Частина вагонів перетнула кордон, інша — не встигла, бо Польща заборонила імпорт нашого зерна. Оскільки товар довго стояв, він частково зіпсувався. Треба було робити реімпорт, платити експедиторам, брокерам, державі аби загнати товар, що вже перетнув український кордон з Польщею, повернути назад. При реімпорті ти платиш ПДВ. Тобто ми ще не отримали відшкодування, а вже маємо заплатити за товар так, наче його вже отримали.
Так ось, ця компанія відмовилась купувати товар, апелюючи до форс-мажору. А як показує практика кейсів GAFTA, апелювати до форс-мажору пов'язаними з державним регулюванням експорту, може лише постачальник. Тобто ми. Покупець же мав зробити все можливе, щоб виконати контракт, або сплатити вошаут. Тим паче зернові вже були на території Польщі.
Latifundist.com: : Чи є в цьому економічна доцільність, зважаючи на високі витрати на юристів в GAFTA арбітражі?
Кирило Злочевський: Мінімальна вартість GAFTA з урахуванням всіх зборів і витрат на юристів — це від $50 тис. Це додаткові витрати, до яких ти маєш бути готовим в негативному випадку. І навіть у випадку позитивного рішення, ці витрати не обов'язкові до компенсації, за рішенням арбітру. Але для нас це питання принципове.
Чи була опція, у європейсього покупця виконати контракт попри імпортний бан?
Звісно, навіть після заборони експорту в Польщу, зернові могли бути транзитом направлені до країн Прибалтики, або Німеччини, Італії і тд. Крім того, завжди можна вийти з контракту сплативши вошаут.
Попри контрактні зобов'язання, Покупець переклав відповідальність на Польський уряд.
Цікаво, яке рішення прийме арбітр. Якщо нашу користь, то можна припустити, що це буде прецедент.
Latifundist.com: Цікаво, зазвичай мультинаціональні компанії позиваються до невеликих гравців, коли ті не виконують контрактні зобов’язання, а у вас навпаки.
Кирило Злочевський: Так, вони були здивовані, адже українські компанії рідко відстоюють свої права в міжнародних арбітражах GAFTA. Для нас це, зокрема, репутаційна історія, яку ми хочемо довести до кінця.
До слова, зазвичай 50-70% подібних справ закінчуються мировою ще до того, як компанії доходять до суду. У даному випадку двом невеликим чи середнім компаніям простіше домовитися, аніж нам з мультинаціональною.
Latifundist.com: Повернемось до західного кордону. А чому не працюєте по умовній Польщі транзитом, і далі в Європу?
Кирило Злочевський: Як трейдери ми дивимося на комплекс факторів — яка ціна в Європі, яка ціна закупівлі, скільки коштує логістика, який період обертання товару. Якщо в сумі це влаштовує, то йдемо в бізнес, або ж навпаки.
Але склавши все разом, ти розумієш, що логістика в $100 на тоні — це дорого, враховуючи те, що ціна нашого зерна у Європі достатньо низька.
Latifundist.com: Це вартість внутрішньої логістики та перевалки?
Кирило Злочевський: Так, і далі по Європі.
Latifundist.com: Здається, це не так дорого, бо минулого року називали $100 + на тонні.
Кирило Злочевський: У європейців хороший врожай. Наше зерно не потрібне в Європі в таких кількостях. Не обов'язково вводити обмеження на кордоні, ринок себе регулює, достатньо запропонувати низькі ціни.
Якщо взяти собівартість кукурудзи чи пшениці в Україні, відняти логістику, то стає зрозуміло, що західний кордон не рахується. Єдине, що на сьогодні економічно доцільне до експорту — культури з високою собівартістю, в яких доля логістики менш значна, такі як ріпак чи соняшник.
Latifundist.com: Чи розглядали інвестиції в перевантажувальні комплекси на західному кордоні?
Кирило Злочевський: Ні, бо у мене було розуміння, що ажіотажний попит на західному кордоні рано чи пізно закінчиться. Хоч ми і отримували пропозиції виступити партнером в сухі порти. Я розумію, що багато з їх власників хочуть відбити інвестицію за рік-два. Але сумніваюсь в цій перспективі.
Окрім того, ми розглядали можливість інвестицій в річний флот. Але така інвестиція окупається декілька років, а ситуація стрімко змінюється. Наприклад, ти володієш баржею, сьогодні нею оперуєш в Ізмаїлі, а завтра маєш переключитися на західний кордон, чи морські порти, а баржі і далі мають продовжують працювати. Тому в довгостроковій перспективі синергія з торгівлею не очевидна.
Latifundist.com: Готуєтесь до нового агросезону?
Кирило Злочевський: Так, першим поїде ріпак з південних регіонів до Дунайських портів. Далі центральна та західна Україна.
Ми у цьому році вперше відкрили програму підтримки аграріїв, профінансувавши на понад 100 млн грн під новий врожай. У цьому році це більш небезпечно. Розуміємо, що фермери будуть працювати в цьому сезоні без прибутків або навіть в мінус, оскільки висока собівартість вже сформована, а ринкові ціни низькі.
Latifundist.com: Якщо стільки ризиків, тоді чому фінансуєте?
Кирило Злочевський: Земля має працювати, фермер не може зупинитися. Мультинаціональні компанії практично вийшли з українського ринку, банки скоротили ліміти, хіба виросли по програмі державної підтримки 5-7-9. Та все рівно цього недостатньо. І головне — це допомагає вибудовувати партнерські відносини на довгу перспективу.
Latifundist.com: Під що фінансуєте?
Кирило Злочевський: Під рані культури — ріпак та пшеницю. Забезпеченням в таких випадках є аграрні розписки. Хтось каже, що на сьогодні це «фантіки». Але для нас це не тільки засіб забезпечення, а розуміння, що земля оформлена правильно, а це показник професійності і відкритості компанії.
Latifundist.com: Але з дебіторкою ви до цього не працювали, а це неминуче.
Кирило Злочевський: В Україні керівників торговельних напрямків ми називаємо «Трейдер». В США ця позиція має назву «Ризик-менеджер». У нашій компанії аналогічна ситуація — ми знаємо, як оцінювати ризики.
Зазвичай, фермер сам звертається до нас за таким фінансування. Звісно, ми обираємо найнадійніших. Це передусім ті, хто на ринку 10 і більше років. Такі люди пережили всі можливі потрясіння і змогли з них вийти.
Latifundist.com: Яка географія роботи з фермерами?
Кирило Злочевський: Ми маємо представництва в Сумській, Вінницькій та Одеській областях.
Це одне з основних питань до посередників, яка географія їх закупівлі? Коли людина відповідає — вся Україна, то це значить, що вона не знає свого клієнта.
Latifundist.com: Перейдемо до Дунаю. Куди ви продаєте зерно з Рені та Ізмаїла?
Кирило Злочевський: Румунія, Греція, Італія, Кіпр, Туреччина.
Latifundist.com: Чому не Костанца?
Кирило Злочевський: Ми зробили багато контрактів в напрямку Румунії на міжнародних компанії. Але наразі там немає ціни, а відповідно і місця українському товару. Не фізично, а за сумою факторів: низькі світові ціни, плюс у румунів іде свій вал зерна. Вони спеціально зачищалися, приймають своє, угорське, болгарське зерно. Трейдери, які там сидять, розуміють, що їх стратегічний партнер — дунайські фермери. Українці залетіли минулого та цього року, але закінчиться війна, відкриється велика вода — і їх сліду не буде. Так, навіть сьогодні вони купують наше зерно, але з дисконтом до румунського.
Не було ціни в Румунії, ми поїхали в Туреччина та Середземноморські країни. Зерно, як вода, — завжди знайде щілину і ринок себе відрегулює.
Latifundist.com: Як вибудовуєте роботу з дунайськими терміналами?
Кирило Злочевський: У багатьох країнах світу, щоб працювати з портом, маєш взяти на себе зобов'язання, так зване «take or pay» — або перевалюєшся, або платиш штраф. Але ця практика не прижилась в Україні, на фоні профіциту портових потужностей. Деякі дунайські порти працюють саме так. Інші пропонують високі тарифи, але не вибагливі до клієнтів.
Наша компанія за майже рік роботи з дунайськими портами сформувала імідж надійного партнера, що не дає примарних обіцянок. Ми виконуємо взяті на себе зобов'язання, не зважаючи на труднощі з доставкою та накопиченням вантажу. Це дозволило нам побудувати партнерські стосунки з терміналами та експедиторами.
Latifundist.com: Як загалом виглядає робота по Дунаю?
Кирило Злочевський: Все швидко змінюється, ринок дуже ліквідний, новини або навіть очікування новин щодо ситуації з портами Одеси, може призвести до значних коливань в вартості фрахування, перевантаження і доставки до порту. Там багато гравців, немає одного монополіста, який диктує умови.
З точки зору планування — це як робота з портами Одеси та Миколаєва до війни, але з тою різницею, що там все відбувається в десятки разів швидше.
Latifundist.com: Тобто розкачався. Бо минулого року багато хто нарікав, що все йде повільно.
Кирило Злочевський: На початку ми могли нарікати на сервіс та недостатнє обладнання. Але все змінюється. Інфраструктура Одеси простоює, люди йдуть на Дунай. Збільшується кількістю експедиторів, з’являються нові перевантажувальні комплекси, ми пройшли всі етапи.
Latifundist.com: Які вузькі місця Дунаю?
Кирило Злочевський: Все залежить від людей. У такому темпі вони вигорають.
Ринок сам себе регулює, а саме кількість флоту, перевантажувальних комплексів, наявність зерна — це все залежить від попиту, який на сьогодні високий.
Об'єктивними є обмеження, пов'язані з географією, такі як погода і рівень води в Дунаї влітку.
Latifundist.com: Недавно з Рені пішов перший хендісайз?
Кирило Злочевський: Так, хендік з точки зору економіки це цікаво, якщо перераховувати вартість фрахту на тону. Але в літній період малоймовірно що це стане ринковою практикою.
Latifundist.com: До речі, як у вас зі зберіганням на Дунаї?
Кирило Злочевський: Ми орендуємо склади на Рені та Ізмаїлі, не питайте, скільки це коштує — в рази дорожче від попередніх сезонів.
Latifundist.com: А як з наземною логістикою до портів?
Кирило Злочевський: Ми веземо на Дунай як машинами, так і вагонами. Більшість товару, все таки — авто доставка. Хоч авто і дорожчий спосіб, але він дозволяє оперативно контролювати переміщення вантажу.
Latifundist.com: Яка зараз маржа в трейді?
Кирило Злочевський: Значною мірою маржа залежить від того скільки в компанії заморожено коштів у вигляді «ПДВ до відшкодування», оскільки це витрати на вартість коштів та обмеження в ліквідності.
Через високу конкуренцію, та низькі світові ціни, ефективний трейдер зараз може працювати з маржею звичною для довоєнних часів (1-2 %), що, звичайно, недостатньо з огляду на ризики війни.
Latifundist.com: Після початку війни виріс сірий сегмент ринку. Відчуваєте його?
Кирило Злочевський: Сірий сегмент руйнує економіку торгівлі, а відповідно кількість зерна, що потрапляє на зовнішні ринки.
Наша компанія сплатила вже понад 10 млн грн до державного бюджету в 2023. Ми завжди ретельно перевіряємо походження товару. Все разом це впливає на адміністративні витрати, які потім лягають у вартість зерна.
Сірий сегмент існує, він був особливо помітним рік тому, коли працювала додаткова маржа у вигляді різниці між курсами валют НБУ та ринкового, у якийсь момент ця різниця складала 25%.
Наразі різниця між курсами валют мінімальна, крім того Українські банки більш пильно відстежують транзакції, звідки і куди йдуть гроші.
Була ще спроба держави побороти сірий ринок. Верховна Рада прийняла закон, за яким, якщо ти не отримував валютну виручку, то маєш платити ПДВ наперед, який потім держава повертає. Ця історія мала боротися з неповерненням валютної виручки та сірим ринком. Однак на сьогодні цей механізм не працює.
Latifundist.com: Ви якось сказали, що зараз горизонт планування не більше як на місяць. Поділіться найближчими планами.
Кирило Злочевський: На сьогодні, наш горизонт планування ще коротший, ситуація кожного дня змінюється в результаті військових дій чи світової цінової кон'юнктури.
Але ми не можемо зупинитись, без огляду на рентабельність, ми місток між середнім та маленьким фермером в Україні і споживачем в Європі.
