Віктор Жабчик про ринок макаронів під час війни, кооперативний млин та як рітейл «розбуває» виробників

Віктор Жабчик, засновник компанії «Віліс»

З початком війни ринок макаронних виробів в Україні опинився між двох вогнів. З одного боку, внутрішнє виробництво через цілу низку причин пережило справжній шок, що призвело до переформатування ринку і закриття деяких компаній. З іншого боку, макарони є основою більшості гуманітарних продовольчих наборів, що призвело до того, що одночасно із нарощуванням обсягів гуманітарної допомоги, в Україні зросла і присутність «гуманітарних» макаронів. 

Ми поспілкувалися з Віктором Жабчиком, засновником компанії «Віліс», яка незважаючи на війну, не тільки не зменшила виробництво макаронів, а й будує плани вертикальної інтеграції бізнесу і розширення асортименту макаронної продукції.

Latifundist.com: На виробництві макаронів «Віліс» спеціалізується вже більше 20 років. Що за чей час змінилося?

Віктор Жабчик: Насправді, ми ніколи не стояли на місці. Зараз плануємо увійти в аграрний бізнес, щоб вирощувати на українських землях пшеницю, яка нам потрібна для виробництва. Зокрема, пшеницю твердих сортів. Сучасні технології це дозволяють. Будемо виробляти в Україні макарони так, як це роблять в Італії — з власної сировини.

І це еволюційний шлях. Перші роки на макаронному ринку ми працювали на вітчизняному і пострадянському обладнанні. Сьогодні — у нас потужні італійські виробничі лінії (1,8 т макаронів за годину) і сучасні європейські технології. Між іншим, весною ми вийшли на ринок макаронів швидкого приготування — запустили нову лінію, і паралельно розвиваємо виробництво повидла.

Специфіка нашого виробництва в тому, що ми використовуємо скловидні зерна пшениці. Також виробляємо тверді макарони з пшениці дурум, яку отримуємо з Угорщини і Італії.

І ще одна відмінність «Віліс» — використання альтернативних видів палива. Одне наше виробництво сьогодні працює на пелетах, друге — вже на щепі. І далі плануємо ще більше розвивати альтернативну енергетику.

Latifundist.com: Тобто, ваша ціль — побудувати виробництво замкнутого циклу: вирощування зерна — переробка — кінцева продукція — енергозабезпечення?

Віктор Жабчик: Власного млину у нас поки теж немає. Але ми ведемо перемовини з партнерами, з фермерами, які набралися сили і володіють земельними банками по 5-10 тис. га, плануємо скооперуватися з ними і побудувати млин.

Latifundist.com: До речі, ваш син в одному з інтерв’ю ще 5 років назад анонсував будівництво млина. Чому тоді не вийшло?

Віктор Жабчик: Справа в тому, що млин — важлива, але не єдина ланка в виробничому ланцюзі. Щоб зробити якісні макарони необхідна якісна пшениця і борошно. Це не тільки вирощування і переробка, а ще й зберігання. Саме цим ми зараз і займаємось — готуємо комплексний проєкт будівництва. Думаю, що за рік-два ми його реалізуємо.

Latifundist.com: Якщо вам це вдасться — це буде прецедент для України: перший кооперативний млин.

Віктор Жабчик: Для кооперації в сегменті переробки зерна сьогодні є всі передумови. Вивезти українське зерно за кордон зараз, як ви знаєте, завдання не з простих. Макаронні вироби експортувати набагато простіше. По-перше, це можна робити звичайними фурами і невеликими партіями. По-друге, будівництво сухих портів — новий український тренд, що також сприяє розвитку переробки.  

Latifundist.com: Наскільки ми знаємо, ви активно співпрацюєте з компанією «Вілія», яка сьогодні якраз будує сухий порт?

Віктор Жабчик: В назвах наших компаній різниця — всього одна буква. Тож ми були «приречені» до співробітництва. А якщо серйозно, перший договір з «Вілією»  ми підписали ще років 20 назад, і сьогодні це один з наших близьких партнерів.  

Latifundist.com: Після 24 лютого в Україні багато чого змінилося, але на ринок макаронних виробів війна справила безпосередній вплив — мільйони людей виїхали з країни, деякі невеликі виробництва закрилися, і взагалі ринок трансформувався? Ви теж відчули ці зміни?

Віктор Жабчик: Радикальні зміни на ринку ми відчули ще за рік до початку війни, під час пандемії ковіду. Це був хаос, і ми розуміли, що до нових умов необхідно пристосовуватися. Закупили фасувальні машини: японські та італійські. Одночасно придбали автобус для транспортування людей. Взагалі — швидко адаптувалися, в чому, до речі, нам допомогла місцева влада.

Тобто, з початком війни для нас фактично нічого не змінилося. Ми були до неї готові.

Latifundist.com: Війна призвела до масової міграції населення зі східних регіонів країни до західних, зокрема і на Рівненщину. Як це вплинуло на обсяги вашого виробництва і експорту?

Віктор Жабчик: З початку війни у нас дійсно змінилася структура реалізації продукції. Обсяги експорту зменшилися, а частка реалізації на українському ринку зросла.

Тим не менше, закордонні ринки збуту ми теж намагаємося не втрачати. Постачаємо макарони в Європу, трохи в Америку.

І як з’ясувалося, українську макаронну продукцію в Європі вже цінять. Наприклад, ми співпрацювали з відомою в Європі торговельною маркою Family. Обсягів макаронів, які вони закуповували у нас, виявилося недостатньо, і вони підписали контракти також з постачальниками з Польщі. А потім, вже під час війни, звернулись до нас с проханням відновити постачання макаронів, оскільки європейці вже звикли до нашої продукції. Така історія.

Latifundist.com: Яке зараз у вас співвідношення продажів макаронної продукції на українському і зовнішніх ринках?

Віктор Жабчик: Зараз на експорт відправляється 12-15% продукції. Решта — на український ринок. Зокрема, не так давно «Віліс» виграв тендер на постачання 3,6 тис. т макаронних виробів. І вже три місяці ми в межах цього тендеру реалізуємо по 1 тис. т у місяць.

Latifundist.com: До речі ваші фури зараз не застрягли на польському кордоні?

Віктор Жабчик: Не без того. Одна наша фура дійсно довго простояла на кордоні. Але ми знайшли вихід. Експортуємо продукцію через Словакію.

Latifundist.com: Але ж на кордоні зі Словаччиною ситуація не краща. Перевізники теж бунтують і блокують пункт пропуску «Вишнє-Німецьке – Ужгород».

Віктор Жабчик: Я думаю, що все буде добре. Тим більше, що кордон зі Словаччиною не єдиний альтернативний напрямок. Наприклад, на кордоні з Молдовою взагалі ніяких перешкод немає.

Latifundist.com: А за кордоном як ви продаєте свою продукцію — переважно як private label чи під власними експортними торговельними марками?

Віктор Жабчик: Наша продукція випускається під понад 50 різними приват лейблами. Взагалі  ж, співпрацюємо з багатьма європейськими торговельними марками. І з повагою відносимось до всіх конкурентів, пам’ятаючи про універсальне правило — підкинутий вгору камінь завжди повертається бумерангом до того, хто його кинув. Це молоді, амбітні власники підприємств можуть поводити себе на ринку більш агресивно, навіть недобросовісно. А ми вже не перше десятиріччя на ринку, біблійні заповіді добре засвоїли.

Latifundist.com: В чому виражається недобросовісна конкуренція на українському ринку макаронної продукції? Це демпінг, штучне витискання з ринку чи якісь інші прийоми?

Віктор Жабчик: Так, це і демпінг, і різні інші хитрощі. Але є і інша сторона конкуренції. Ми, наприклад, макарони швидкого приготування зараз виробляємо із застосуванням наших українських високоолеїнових олій. Пальмової олії не додаємо ні граму. І одна із відомих європейських торговельних мереж, до складу якої входить більше 15 тис. супермаркетів, зацікавилась нашим продуктом. Зробили сліпу дегустацію і за результатами сліпої дегустації обрали саме українські макарони. Тож у чесної конкуренції теж є свої переваги — звісно, за умов, що продукт якісний.

Latifundist.com: Це цікаво, оскільки європейський ринок в першу чергу асоціюється з твердими макаронами, а в Україні для вирощування твердої пшениці не найкращі умови. Тобто, в Європу ви експортуєте м’які макарони?

Віктор Жабчик: Тверді макарони ми реалізуємо в Україні, а в Європу експортуємо наші чудові лагідні макарони, тому що у кожного виду макаронів є свій покупець. І Європа не виняток. Якщо абстрагуватися — чи їдять ті ж італійці, або французи сало? Так само і з макаронними виробами.

Тим більше, що у м’яких макаронів є своя перевага. Їхня енергетична цінність більша, ніж у макаронів з твердих сортів пшениці. Саме тому для військових закуповують макарони з м’яких сортів пшениці — щоб забезпечити їх енергією.  

Latifundist.com: Ви сказали, що плануєте зайнятися рослинництвом. А скільки землі вам потрібно для забезпечення власних потреб? І чи не бентежить вас, що в порівнянні з виробництвом кінцевої агропродукції це зовсім інший бізнес, фактично інша планета?

Віктор Жабчик: Якщо глобально — рослинництво для нас це не тільки вирощування пшениці. Не менш перспективний напрямок — вирощування енергетичних культур. В майбутньому ми плануємо повністю відійти від споживання природного газу. Вже сьогодні на газу у нас працює лише одне виробництво. Решта — на альтернативному паливі. І щоб остаточно закрити питання, плануємо в перспективі виділити окреме поле для вирощування енергетичних культур. І те, що це для нас новий напрямок діяльності, нас, насправді, бентежить набагато менше, ніж енергетична  незалежність і диверсифікація джерел сировини для виробництва.

Latifundist.com: Тобто, земля вам необхідна не стільки для вирощування пшениці, скільки для енергетичних культур?

Віктор Жабчик: Була б земля, а як її використати ми знайдемо. Зокрема, зараз прораховуємо можливість вирощування гречки. Адже макарони виробляються не тільки з пшениці. Є гречані макарони, які ми також хотіли б виробляти. Є макарони з доданням кукурудзи, є рисові макарони. Тобто простору для розширення асортименту ще багато.

Latifundist.com: Скільки землі вам необхідно, щоб забезпечити всі виробничі потреби? Чи ви відштовхуєтесь не від цього, а від пропозиції на ринку?

Віктор Жабчик: Якщо відверто, землі, яку ми можемо придбати, не вистачить для покриття всіх виробничих потреб. Але, насправді, ми перед собою і не ставимо такої цілі. У кожного з партнерів, які виробляють для нас борошно, млин розрахований на навантаження 150-300 т на добу. Сумарно це великі обсяги. До того ж, ніхто не відміняв правило розкладання яєць по різних кошиках. І у вирощування зерна теж є свої ризики. Зокрема, несприятливі погодні умови. Тож повністю вкладатися в цей напрям не завжди оптимальне рішення.

А що дійсно важливо — ніколи не зупинятися в розвитку, модернізації виробництва. Все як в спорті — якщо відстанеш, твоє місце займуть інші.

Latifundist.com: У цьому сезоні одне з найгостріших питань — якість зерна: дуже багато фуражної пшениці і мало продовольчої. Борошномели цим занепокоєні, і деякі з них навіть прогнозують, що без імпорту пшениці не обійдеться. Який ваш прогноз?

Віктор Жабчик: Бізнес — це така справа, де кожен цінує своє місце на ринку. Тому я впевнений, що якихось серйозних проблем з борошном не буде. Повірте, у всіх наших партнерів, наскільки я знаю, достатньо борошна, виробленого з пшениці другого класу.

Latifundist.com: Між іншим, деякі експерти не виключають, що дефіцит якісної пшениці може призвести до подорожчання хлібу і зниження його якості. Цю думку ви також не поділяєте?

Віктор Жабчик: Я не виключаю, що певні складнощі можуть виникнути. Але ми працюємо над тим, щоб ці ризики мінімізувати. І взагалі, я дотримуюсь думки, що все буде добре. 

По-перше, весною в Україні багато аграріїв посіяли яру пшеницю — а це пшениця з великим вмістом клітковини. 

По-друге, у озимої пшениці врожаю 2023 року великий вміст білка — своєрідна компенсація за низький вміст клітковини. Тож, насправді, ніякої катастрофи немає. Просто виробники будуть комбінувати і змішувати різни сорти пшениці.

Думаю, ситуація поступово вирівняється і до імпорту пшениці справа не дійде.

Latifundist.com: Як війна вплинула на роботу вашої компанії з українськими торговельними мережами? І наскільки вона відрізняється від співпраці з європейськими партнерами?

Віктор Жабчик: Насправді, ані з українськими торговельними мережами, ані з європейськими у нас ніяких проблем не виникає. Ми тільки з «АТБ» не працюємо. З усіма іншими працюємо. Працюємо з тими, які працюють не просто в чистому правовому полі, а без всієї цієї бюрократії. «АТБ» — це компанія, де сидять 300 юристів, може більше, може менше. Про саму компанії я не можу нічого поганого сказати. Це дуже гарно побудована структура. Але з ними дуже важко працювати. За будь яку дрібницю — штрафи. Я не хочу судитися чи бути судимим, завжди вирішую проблеми у мирний спосіб. 

А з ними це неможливо. Скільки компаній вони «роззули»? Наприклад, чому продалася «Київська макаронна фабрика»? Тому у них на частку співпраці з «АТБ» приходилося 70% всієї реалізації продукції. Коли у тебе стільки в одній мережі — ти підвішуєш себе на гачок.

Тим не менш, макарони «Віліс» на полицях «АТБ», хоча і при посередництві партнерів-підприємців. Вони безпосередньо спілкуються з «АТБ» і беруть ризики на себе. А ми, в свою чергу, намагаємось працювати без скандалів і судових процесів. Я ніколи в житті ні з ким не судився, і не хотів би.

Що ж стосується європейських покупців, з ними взагалі подібних проблем не виникає. Зовсім. Нам зробили передоплату, ми —  якісний товар. Все. Так, під час транспортування іноді виникають якісь технічні складнощі. Але вони легко вирішуються.

А от вибудовування оптимальної структури покупців — це, дійсно, важливе, питання.

Latifundist.com: Але ваша компанія з цим не стикалася?

Віктор Жабчик: Як я вже сказав, у нас нормальні стосунки з усіма торговельними мережами. Зараз динамічно розвивається «АТМ». Це дуже потужна мережа. Але і інші мережі, такі як Fozzy («Сільпо») — не гірші. У кожної свої методи, переваги і особливості.

А взагалі, я люблю відвідувати супермаркети всіх мереж, дивитись, чим і як вони живуть і відрізняються одна від іншої.

Latifundist.com: Тоді наступне питання: наскільки сильно українські мережі відрізняються від європейських? Зокрема, в плані торговельної націнки на кінцевий продукт.

Віктор Жабчик: В плані торговельної націнки, на жаль, перевага поки не на боці українських мереж. Наші мережі, зазвичай, націлені на отримання максимального прибутку. І відповідно — встановлюють високу націнку. Європейські мережі більш гнучкі.

Latifundist.com: І останнє питання. Зараз горизонт будь-якого планування в Україні із зрозумілих причин радикально скорочений. Тим не менш, які завдання ви ставите перед компанією на 2024 рік, або навіть на часи після нашої Перемоги?

Віктор Жабчик: Ми виходимо з того, що в умовах війни нам вдалося за 20 місяців відбудувати завод. Тобто, від планів, розроблених ще в мирні часи, не відмовляємось. Зараз, наприклад, ведемо будівництво ще одного невеликого цеху.

І це моя принципова позиція — не можна зупинятися, необхідно продовжувати розвиток. Війна війною, а економіка має працювати, щоб було кому сплачувати податки, працевлаштовувати людей і годувати ту ж нашу армію.

А взагалі я впевнений, що український народ непереможний.

Latifundist.com: Дякуємо за цікаву, змістовну розмову.

Валентин Хорошун, Костянтин Ткаченко, Latifundist.com