Агробізнес віддає перевагу інвестиціям в Україні — тут можна замкнути цикл і отримати вищу маржу, — Лариса Бондарєва, Райффайзен Банк
Джерело фото: Latifundist.com
Аграрії все більше відходять від моделі «посіяв — зібрав». Сьогодні вони інвестують у переробку, енергоефективність (проєкти з будівництва сонячних електростанцій зростають у рази) та інші напрямки з високою доданою вартістю. «Агробізнес виріс, подорослішав — для багатьох такі інвестиції стали органічним наступним кроком», — говорить Лариса Бондарєва, заступниця голови правління «Райффайзен Банку».
Наскільки охоче банки підтримують такі проєкти? Аграрії хочуть вкладати кошти у розвиток в Україні чи за кордоном? Як ринок реагує на те, що фінансові установи впроваджують ESG-оцінку позичальників — чи всі готові проходити спеціальні опитувальники та відповідати новим критеріям?
Про це, а також про біоенергетику, фінансове здоров’я аграріїв та типові помилки інвесторів ми поговорили з Ларисою Бондарєвою.
Від розмов до дій: у що вкладають кошти аграрії
Latifundist.com: Коли ми спілкувалися півтора роки тому, топовою темою була переробка. Але тоді ви зауважували, що на ринку більше розмов, ніж реальних проєктів. Щось змінилося відтоді?
Лариса Бондарєва: Так, змінилося. Проєктів стало більше. Як з боку великого корпоративного, так і середнього бізнесу. Першими почали реалізовувати проєкти агрохолдинги. Ми часто буваємо в компаніях і на власні очі це бачимо. Минулої осені почалася активна реалізація — будівництво, запуск. Тобто так, за останній рік активність зросла.
Latifundist.com: У які напрямки інвестують найбільше: тваринництво, біогаз, переробка?
Лариса Бондарєва: У розширення існуючих ферм та будівництво нових, біогазові проєкти, консервні заводи, поглиблену переробку сої та кукурудзи тощо. Компанії певний час спостерігали за ситуацією в країні, чекали. Але зрештою усвідомили, що війна може тривати довго, а втрачати час — розкіш.
Коли ж запитуємо, чому не пішли в це раніше, то відповідають, що ризики були надто високі. Особливо у перші півтора-два роки повномасштабної війни. Але згодом — адаптувалися, у компаній з’явилися плани А, B і С, почали відновлюватись експортні канали, з’явилися нові покупці і це дало поштовх до дій. Запрацювала комерційна логіка: «А що ж далі?». З'явилися нові ідеї.
Вже нова тенденція: зараз ти приїжджаєш до клієнтів вже не просто як банкір, який продає фінансові продукти. Клієнти очікують від тебе справжньої партнерської взаємодії: разом оцінити проєкт, обговорити ризики, терміни окупності, альтернативи. Це вже новий рівень діалогу між аграріями й фінансовими інституціями.
Latifundist.com: А що саме зараз спонукає агробізнес до інвестицій? Це усвідомлення того, що проста модель «посіяв — зібрав» уже не працює? Що суто фармінг більше не приносить таких прибутків, як, наприклад, у 2021-му, коли кукурудза коштувала 300$/т? Чи це, можливо, бажання «припаркувати» зароблені кошти?
Лариса Бондарєва: Усе в комплексі. По-перше, це розуміння того, що зараз вдалий час зайняти свою нішу й закріпитися в ній на майбутнє. Можливість та зацікавленість в зміні сприйняття України як сировинного додатку, розуміння самими, що це вже не стала бізнес-модель. Та й агробізнес виріс, подорослішав — для багатьох інвестиції в переробку стали органічним наступним кроком.
По-друге, до великої війни 95% експорту йшло через морські порти. А потім — неможливість вивезти, продати, бо порти закриті. Шукаєш шлях через Дунай, західні сухопутні кордони. Або якісь альтернативні варіанти, скажімо, переробку. Ця ситуація також стала тригером для того, що потрібно щось робити.
Щодо «припаркувати гроші». Торік ми спілкувалися з компанією, яка активно шукала можливості інвестувати за кордоном. Розглядали різні напрями разом із нашими колегами з Відня, які добре орієнтуються на ринках Центральної та Східної Європи.
Минув рік, і ми знову говоримо з цим клієнтом — уже про українські проєкти. Я питаю: «А як же історія з інвестиціями за кордоном?». А він каже: «Ми бачимо більше можливостей саме тут, в Україні. Тут ми можемо замкнути цикл і отримати кращу маржу».
Тобто сьогодні переважає не стільки ідея вивезти й убезпечити кошти в прикордонних країнах, скільки диверсифікувати бізнес усередині України, особливо в західних регіонах. Тим більше, що вихід на закордонні ринки — це завжди не просто.
Latifundist.com: Чи помічаєте зараз певний інвестбум у правобережну частину України?
Лариса Бондарєва: Дійсно, центральна та західна частини України — це сьогодні основні напрямки інвестування. Якщо подивитися по наших клієнтах, то активні проєкти маємо у Київській, Черкаській, Вінницькій, Тернопільській, Івано-Франківській, Львівській областях. На Волині. Тобто фокус справді змістився.
Яких помилок припускаються інвестори
Latifundist.com: Ви озвучили цікаву думку: бізнеси, які раніше розглядали варіант виходу за кордон, зрозуміли, що лише в Україні можуть замкнути весь цикл. Мені це нагадало кейс МХП. Коли компанія заходила, наприклад, у Сербію чи Словенію, вона намагалася побудувати вертикально інтегровану модель — як звикла це робити в Україні. Але на тих ринках це виявилося зробити не так просто.
Лариса Бондарєва: В Україні за останні 20 років з`явилися, правильніше сказати, «виросли» компанії, які зараз вже мають глибоке розуміння того, як будувати комплексні бізнес-моделі.
Мені дуже імпонує цей підхід: коли в тебе вже є експертиза в одній країні, в одній індустрії, то ти так само системно, глибоко підходиш до нової країни, іншої індустрії — навіть якщо вона для тебе нова. Це комплексна, стратегічна оцінка, я б навіть сказала, матрична робота з проєктами. Це круто. Приклади, ОККО GROUP, з проєктами в агро, в новому напрямку — в туристичному бізнесі, є дуже цікавими. Так само, як і нещодавній вихід МХП на іспанській ринок.
Ну і, попри всі виклики, ми лишаємося великою країною з потенціалом, хай і геополітичними ризиками. Так, економіка зараз менша, частина людей виїхала, агресор не зник — це треба враховувати. Але зацікавленість у тому, щоб тут інвестувати, будувати, продавати, створювати партнерства — вона є.
Latifundist.com: Які типові помилки допускають інвестори? Бо навіть зараз, на тлі «соєво-ріпакових» правок, звучить аргумент: мовляв, ви взагалі рахували ризики дефіциту сировини, коли під час війни почали будувати масово ОЕЗи.
Лариса Бондарєва: Частина компаній справді все ретельно прораховує. Але є й ті, хто діє опортуністично — просто намагається використати момент. Ми бачимо різні кейси.
Пригадую випадок на початку великої війни, влітку 2022-го. До нас прийшла компанія, розташована на Сході країни, і каже: «Хочемо будувати завод з виробництва біоетанолу з кукурудзи на заході країни. Чому? Бо логістичне плече до кордону з нашої локації занадто дороге, потрібно виробляти товар з доданою вартістю». Звичайно, перше запитання було: «А ви впевнені, що цей проєкт буде економічно вигідним, після відкриття портів, після завершення війни?».
Потім ми обговорювали цей кейс з партнерами з міжнародних фінансових інституцій. Вони теж поставили слушне питання: «А врахували, що, скажімо, кукурудза — це не тільки сировина для біопалива, а й продукт харчування? А тут вже свої особливості та обмеження по політикам».
Latifundist.com: Це ж класична дилема в США, де значна частина кукурудзи йде на виробництво етанолу (біопалива), а не на продовольчі потреби.
Лариса Бондарєва: Саме так. Тому і запитуємо: «А ви точно все порахували?». По-перше, не всі міжнародні інституції готові підтримувати такі проєкти. По друге, математика таких проєктів вже рахується по-іншому. Тому скажу, що з тими, кого ми фінансували, якраз так діалог і відбувався: наскільки проєкт прибутковий, за скільки окупиться, як його краще реалізувати, які ризики враховані тощо.
Що потрібно враховувати, інвестуючи в проєкти СЕС
Latifundist.com: Ви згадали про біоетанол. Вже маєте аргумент проти фінансування таких проєктів? Адже в Україні вже збудовано майже пів мільйона тонн потужностей, тоді як внутрішнє споживання маленьке, з ЄС діють квоти і норму щодо додавання 5% біоетанолу в бензин відтерміновано.
Лариса Бондарєва: Ті проєкти, які ми вже профінансували, працюють. Коли мова йде про вертикальну інтеграцію, де клієнти мають різні напрямки діяльності — там усе добре прораховано. Буквально напередодні нашої з вами розмови були у компанії, яка задумується про когенерацію. Кажуть мені: «Торік газ коштував 13 тис. грн за куб. м, зараз — більше 20 тис. грн. Вже не та математика». Бізнесмени повинні бути готові до того, що ринок і ціна на сировину — усе це зміниться. І важливо вміти адаптуватися, як мої вчорашні співрозмовники. Вони ставлять котельню на щепі, дивляться в бік сонячної енергетики — шукають шляхи оптимізації.
Latifundist.com: Наскільки активно зараз фінансуєте енергетичні проєкти?
Лариса Бондарєва: Ми рік тому підписали меморандум, і вже маємо ухвалені рішення біля 3 млрд грн. І десь 40% з цього — це проєкти у сонячній енергетиці. Це зараз основний напрям. Я навіть здивувалася, бо спочатку клієнти активно ставили генератори. У минулому році була хвиля когенераційних проєктів. А цьогоріч ми бачимо зростання інтересу саме до СЕС. Клієнти кажуть, що КПД СЕС зараз значно вищий, ніж кілька років тому.
Latifundist.com: Нові СЕС — це ж історія про самозабезпечення, не під «зелений» тариф?
Лариса Бондарєва: Саме так. У такому разі проєкт реально рахується. Минулого року ми були на конференції у Варшаві, присвяченій еnergy storage. Тоді в Україні мало хто міг щось розповісти про цей напрям, можливо, лише DTEK, KNESS, «Концерн Галнафтогаз». А зараз ситуація змінюється.
Уже деякі клієнти самі кажуть: якщо в тебе немає еnergy storage — проєкт навіть не має сенсу рахувати. Тобто ринок змінюється, і навіть якщо хтось і діє з певним авантюризмом, то більшість все ж підходить до цього прагматично.
Нові правила гри для банків та аграріїв
Latifundist.com: А як банки зараз підходять до оцінки таких проєктів? Як це впливає на вимоги до аграріїв?
Лариса Бондарєва: Банки значно глибше аналізують подібні кейси, занурюються в економіку проєктів — і це, в підсумку, розвиває самого клієнта.
Коли ми почали розвивати напрям ESG (планували його запустити ще до повномасштабної війни, але фактично стартували у жовтні 2022 року), то пропонували клієнтам заповнити спеціальні опитувальники. І часто чули у відповідь: «Інші банки не питають, а вам навіщо?». А потім, будь ласка, Фонд підтримки підприємництва оголошує, що з 1 грудня 2024 року аграрії, які хочуть отримати кошти по програмі «5-7-9», мають бути eligible — пройти екологічну та соціальну оцінку. Фонд це доносить до банків, а вже ми до клієнтів. Ринок змінюється. І ми, банкіри, маємо бути готові до цих змін, слідкувати за ринком, трендами в Європі, Америці.
Наш банк першу політику по оцінці екологічних та соціальних ризиків написав ще у 2023 році. Зараз адаптуємо її. Тобто це вже новий етап для розвитку банків. І стартували з агро.
Latifundist.com: Як клієнти відреагували на ці вимоги?
Лариса Бондарєва: Великі холдинги — такі як «Кернел», «Астарта», МХП — почали працювати в цьому напрямку ще до великої війни. І за рівнем знань, підготовки, експертизи вони цілком конкурентні на міжнародному рівні серед подібних компаній.
Середній і дещо менший бізнес також поступово підтягується, бо їхні партнери, зокрема і закордонні, цього вимагають.
Малий бізнес — це, звісно, окремий виклик. А саме вони і є основними користувачами програми «5-7-9». Тому було непросто. Не можу сказати, що клієнти зраділи, коли ми прийшли з цією «світлою новою ідеєю». Але ми адаптували опитувальник для малого бізнесу — він простіший. Перше проходження завжди найважче. Наші менеджери активно допомагають, ми проводимо просвітницьку роботу разом із командою, яка працює з МСБ, навчаємо клієнтів. І коли проходиш це один раз — далі вже трохи легше.
Попри все, через нас уже пройшло понад 400 заявок з оцінкою екологічних і соціальних ризиків.
Latifundist.com: Відмови є?
Лариса Бондарєва: Так, але їх зовсім небагато — близько 0,5%. І здебільшого це стосується не малого бізнесу, а середніх компаній. Особливо тих, що активно розвиваються й ведуть інтенсивну діяльність — вони обов’язково повинні мати оцінку впливу на довкілля (ОВД). І це справді стає «каменем спотикання» для участі в програмі. Втім, навіть у таких випадках ми шукаємо рішення.
Важливо, що ми маємо екологів у штаті.
Інвестиції в переробку зростають, в агро — стабільна динаміка
Latifundist.com: Яку частку в портфелі банку займає агро?
Лариса Бондарєва: Близько 40%. Але це лише агро. У нас ще є харчовий сектор і переробка — це ще близько 20%. Причому доля переробки зараз активно зростає. В абсолютних цифрах портфель із переробки цього року збільшився вдвічі.
В структурі кредитів десь приблизно 30% — це інвестиційні кредити. І вони зростають в структурі.
Latifundist.com: Ви стали обережнішими у торговому фінансуванні? Адже світові ринки нестабільні, маржинальність трейду низька, навіть робота на CIF вже не гарантує заробітку.
Лариса Бондарєва: Ми завжди були обережні. Не сказала б, що стали ще обережнішими. Але буває, ти дивишся на ту саму компанію — холдинг два роки тому і зараз — і бачиш зовсім іншу картину. Є різні фактори, що підвищують ризики, і ми їх враховуємо, спілкуємося з клієнтами. Вони це також розуміють. Ми бачимо, що ринок у деяких сегментах перенасичений. Але все одно з’являються гарні проєкти, у які ми заходимо.
Latifundist.com: Нещодавно говорив із представниками трейдингової компанії, яка вийшла на ринки Румунії та Молдови — кажуть, що в Україні трейду занадто багато, маржа мізерна, тож пішли шукати її там. Здавалося б — іти в Молдову, щоб знайти маржу!
Лариса Бондарєва: Це і є глобалізація. Це нормальні процеси для будь-якого ринку: хтось вибуває, хтось входить, хтось викуповує частки. І це нормально. Ми ці процеси також враховуємо.
Приклад для Європи
Latifundist.com: Як би ви описали фінансовий стан аграріїв сьогодні? Минулий рік запам’ятався тим, що замість того, щоб брати кошти на посівну, вони погашали старі кредити — за рахунок розпродажу залишків урожаю.
Лариса Бондарєва: Як кажуть: «Курчат восени рахують». Подивимося. Загалом очікування непогані. Спочатку врожай прогнозувався на рівні 83 млн т зернових та олійних, а експорт до 50 млн т. Потім ці цифри змінювалися. Але загальна картина, думаю, буде середньою, бо весняні дощі зсунули строки посівної. Багато хто лише зараз починає збирати пшеницю. А вже майже серпень.
Але, знову ж таки, суттєвих проблем не бачу. Цього року активно працювали з аграрними векселями. Маємо рекорд — понад 2 млрд. Гарно спрацювали партнерські програми із Syngenta, BASF, Bayer — аграрії мали можливість отримати фінансування під дуже вигідні відсотки. Бачимо попит на сільгосптехніку.
Були нещодавно в господарствах: вчора — у Київській області, позавчора — в Черкаській. Позаминулого тижня — в Тернопільскій області та на Волині. Слава Богу, все росте, все збирається.
Latifundist.com: З приводу техніки мені нещодавно розповідали, що минулого чи позаминулого року, коли була сприятлива цінова кон’юнктура на цукор, українські аграрії масово закуповували бурякозбиральні комбайни ROPA. А це ж не плуг — це високовартісна техніка.
Лариса Бондарєва: Так, таке справді було. Світ подекуди дивується — не лише тому, як ми тримаємося під час війни, а й як ми встигаємо ще й розвиватися у таких умовах. Український агросектор став своєрідним бенчмарком. Це когось надихає, а когось лякає, бо розуміють, сильні українські аграрії залишаться і зможуть працювати не лише тут, а й за кордоном.
Є ті, хто свідомо вивчає наш досвід з точки зору ефективності: як бізнес може працювати, коли закриті кордони, немає пального, коли обстрілюють інфраструктуру, розбомблені переробні потужності, мобілізовані працівники, і до робіт треба оперативно залучати жінок.
До речі, до нас, як до банкірів, у різні періоди — і в 2022-му, і в 2025-му — зверталися західні банки з різних країн. Просили поділитися досвідом, як ми забезпечували стабільність роботи банку, як зберігали ліквідність, як будували системи бекапу під час війни.
Latifundist.com: Наскільки сьогодні Україна залишається в фокусі уваги головного офісу банку у Відні?
Лариса Бондарєва: І Україні, і українські клієнти дуже цікаві для Австрії. Є підтримка. І зростання нашого кредитного портфелю є тому доказом. Але питання, звісно, в тому, що зараз дозволено, а що ні. Ризики є, це зрозуміло, та інтерес залишається. Наприкінці березня в Україну приїжджала велика делегація австрійського бізнесу. Я провела з ними три дні — це були представники різних компаній, добре знаних в Австрії. І не лише з агросектору.
Очевидно, що наразі широкомасштабних іноземних інвестицій немає — війна є війна, і ситуація складна для прогнозування. Але я переконана, що після завершення бойових дій Україна стане тим місцем, в якому багато хто вбачатиме потенціал і можливості для зростання.
