Коли ринок падає — це найвдаліший момент, щоб збільшити свою частку, — Михайло Кришко, директор BEDNAR в Україні
Досить цікава історія: поки по всій Європі падають продажі агротехніки, українські аграрії активно інвестують в нові агрегати. На самому ж українському ринку поки одні продавці техніки чекають кращих часів — закінчення війни, передбачуваності і хорошої погоди, — інші активно збільшують свою долю ринку. Про те, як BEDNAR за час повномасштабної війни збільшив продажі втричі та як лише за 2024 рік продажі «піднялися» на 148% порівняно з 2023 роком, розповів директор BEDNAR FMT в Україні Михайло Кришко.
Україна стала ринком №1 для BEDNAR
Latifundist.com: Михайле, з якими результатами BEDNAR закрив 2024 рік?
Михайло Кришко: Україна минулого сезону стала номер один ринком для BEDNAR. По кількості проданої техніки ми і раніше ставали першими, але в грошовому еквіваленті були на другому місці, бо більше замовляли дешевші агрегати. А 2024 року ми і по кількості, і по грошах на першому місці в світі, причому з великим відривом від конкурентів.
Latifundist.com: Як це виглядає в цифрах?
Михайло Кришко: Ми поставили в Україну минулого року майже 300 агрегатів на €15 млн. За результатами 9 місяців в імпорті ґрунтообробної техніки (без врахування плугів), ми утримуємо перше місце і маємо частку ринку біля 21%.
Latifundist.com: Як вплинули на продажі минулорічні природні катаклізми і не дуже гарний урожай?
Михайло Кришко: Динаміка продажів дилерів зараз значно краща, ніж була у 2023 році. Жовтень-листопад 2024 року стали одними з найефективніших за всю історію продажів. На кінець минулого року ми випередили графік рекордного 2021 року. Тож, обережно сподіваємося, що 2025-й може перевершити 2021-й.
Latifundist.com: В чому феномен цього сплеску?
Михайло Кришко: В першу чергу, бо ціна на зерно виросла, аграрії продають зерно, і частину інвестують в техніку. Холдинги, наприклад, в кінці року формують плани та розміщують замовлення, багато чого вже законтрактовано на весну.
Latifundist.com: Цікаво: врожай минулого року гірший, війна триває, а аграрії купують техніку.
Михайло Кришко: Мені здається, що в попередні роки формувався відкладений попит, і це логічно. У 2022-му багато хто планував інвестувати в техніку, але відклав це. У 2023-24-му по інерції теж остерігались щось купувати, бо невідомо, що буде з війною, плюс ціна погана на зерно і так далі. Тобто, у попередні роки були обережні очікування. І ось нарешті в другому півріччі 2024 року — ціна хороша і багато аграріїв вирішили інвестувати в техніку, яку не купували попередні роки.
Latifundist.com: Це — єдина причина?
Михайло Кришко: Багато хто з початком повномасштабного вторгнення маркетингову активність «помножив на нуль» або звів до мінімуму. Ми ж діяли навпаки. Я хотів саме зараз, на падаючому ринку, збільшити свою частку, адже це найвдаліший момент швидко це зробити.
Йшлося не про абсолютні цифри, не про гроші, а про те, щоб умовно завоювати максимальний відсоток долі ринку. Логіка була така: щоб коли ринок знову почне зростати, наші умовні 20% долі ринку трансформуються вже у відчутний показник в грошах. І у нас це, в принципі, вийшло дуже гарно за ці роки.
Latifundist.com: Україна у BEDNAR на першому місці, а що інші ринки?
Михайло Кришко: Якщо про наші показники, то у 2024 році українці купили близько 300 одиниць, на другому місці поляки — більше 200 агрегатів, далі — Франція, Чехія. Загалом продажі сільгосптехніки в Європі досить сильно просіли за останній рік-два по всім типам техніки, і причіпна і самохідна.
Latifundist.com: Чому?
Михайло Кришко: На мій погляд у них зворотня історія: у 2022-му були рекорди по продажах. У нас почалося повномасштабне вторгнення, а там ціни на зерно різко зросли. У нас попит зменшився, а там навпаки — попит із випередженням. В 2022 році завдяки дуже хорошим цінам та незапланованим прибуткам, в Європі купили багато техніки «наперед». Плюс минулого року була погана ціна, в багатьох країнах — погодні катаклізми. А ще економічні моменти, інфляція.
Latifundist.com: А ви не рахували часом, коли для вас в Україні настане насиченість ринку?
Михайло Кришко: Якщо взяти імпорт ґрунтообробної техніки, в 2024 році ми були представлені в сегментах, які займали біля 80% всього ринку. Тобто є ще 20%, де ми не представлені, або ще не вивели на нормальні позиції свої моделі з цих сегментів. Плюс є сегменти, де ми представлені, але не досягли бажаних результатів. Маємо умовно 10% долі ринку в сегменті, а можна досягти 30% і більше, наприклад. Тобто, роботи ще багато. Про насиченість ринку для нас ще зарано говорити.
Latifundist.com: Як описані вище чинники вплинули на виробництво в Чехії?
Михайло Кришко: Завод продовжує модернізуватися та розвиватися. Зараз інвестували в нову фарбувальну лінію, яка набагато ефективніша. Раніше у виробництві тонким місцем була пропускна здатність камер піскоструйної очистки. Нова сучасна лінія чистить лазером, процес підготовки до фарбування займає в рази менше часу. Нині виробничі потужності заводу приблизно 2500 одиниць техніки на рік. Із завершенням модернізації фарбувального цеху продуктивність виробництва може збільшиться вдвічі.
Також, наступним етапом, заплановане будівництво ще одного збирального цеху. Для оптимізації всіх виробничих процесів на заводі вже запустили Штучний Інтелект. Він розраховує все значно швидше і не припускається помилок, які трапляються через «людський фактор».
Latifundist.com: До речі, а де розташований завод?
Михайло Кришко: На східному кордоні Чехії з Польщею, в місті Ріхнов-над-Кнєжноу. Логістично дуже зручно для України: сьогодні фура завантажилася, післязавтра вона вже в Києві.
Цікавий момент: BEDNAR, як на мене, один з найбільш «українських» заводів за кордоном. Під час останнього візиту на завод почув цифру, що до 30% працівників на виробництві — українці. Плюс в центральному офісі, який знаходиться в Празі, працює до 10 наших співвітчизників, які відповідають за комунікацію зокрема і з українським ринком.
Яку техніку купували у 2024 році
Latifundist.com: А які агрегати BEDNAR в минулому році були найбільш популярні?
Михайло Кришко: На першому місці компактори, дискатори, глибокорозпушувачі і сівалки. В SWIFTER у нас традиційно хороші позиції (цього року більше 50% частка ринку компакторів), але є сегменти, де ще багато чого треба доводити, розкручувати, рекламувати. А загалом протягом року ми завозили 14 різних сімейств техніки. В 2025-му хочемо приділити ще більше уваги маркетингу, аби аграрії знали про наші новинки, технології та асортимент.
Latifundist.com: Чи не задумуєтеся над розширенням дилерської мережі?
Михайло Кришко: Ні. В нас було 5 дилерів, і я вважаю це оптимальною кількістю. Після повномасштабного вторгнення взяли ще одного. На сьогодні це «Агроресурс», «Амако», «Ін Форс Груп», «Компанія ЛАН», «НФМ-АГРО» і «Тайтен Машинері Україна». Наша мета — працювати з топовими дилерами, та надавати аграріям найкращий сервіс. Наші продукти вимагають системного підходу. Тож питання розширювати дилерську мережу не стоїть, є потреба підвищувати якість роботи дилерської мережі.
Latifundist.com: Які регіони у 2024 році найбільше купували вашу техніку?
Михайло Кришко: Найкращий результат показала Вінницька область. Там ми продали 43 одиниці. 31 — Київська область, по 26 агрегатів Кіровоградська і Дніпропетровська. Далі — Чернігівська і Черкаська. Також хороші результати в Тернополі цього року. В Харкові та Запоріжжі теж в останні місяці значна активізація, хоча перед тим 8 місяців було майже тихо.
Latifundist.com: Тобто вони вже не надто зважають на фактор ризику?
Михайло Кришко: Я думаю впливає те, що зерно все одно потрібно продавати, тим більше ціна непогана, впливає фактор ПДВ та відкладений попит.
Яку техніку запропонує BEDNAR у сезоні-2025
Latifundist.com: На 2025 рік які модифікації техніки можуть бути цікавими чи корисними українським аграріями?
Михайло Кришко: В 2023 році в Ганновері компанія презентувала зернові сівалки MATADOR, DIRECTO та EFECTA CM. Торік ми дві з трьох новинок в Україну вже й привезли, третю законтрактували.
Також у вересні презентували новий концепт глибокорозпушувача TERRADUO. Його розробляли разом з Празьким аграрним університетом. В одному агрегаті скомбіновано два різних типи робочих органів. І це несе ряд агрономічних і технологічних переваг. У вересні ми його тільки показали дилерам, а в кінці жовтня він вже працював у клієнта. В жовтні привезли ще одну новинку, подрібнюючий коток DURACUT TE12000. Загалом зараз у нас досить активний період щодо представлення нових моделей на ринку України.
Latifundist.com: А чи не пов'язане виробництво глибокорозпушувача TERRADUO з вимогами «Зеленого курсу» ЄС?
Михайло Кришко: Повʼязане. Він більше підходить для «карбонових» вимог. Одна з причин, чому його розробляли і запроваджують, — щоб більше залишалося мульчі нагорі. В Європі вимоги на рівні законодавства досить жорстко вводяться.
Latifundist.com: Чи змінюються запити українських аграріїв щодо техніки?
Михайло Кришко: В принципі, тенденції ті самі, що й були: ефективність, зменшення витрат, більше операцій за один прохід. Плюс додається, звичайно, «карбоновий» фактор та фактор нестачі вологи, все більше уваги до вологозберігаючих технологій.
Latifundist.com: Портрет вашого клієнта якось змінюється?
Михайло Кришко: Кожен з наших клієнтів має дуже гарний портрет! Основна маса — це аграрії, які обробляють від 300 гектар до господарств в декілька тисяч гектар. Приблизно до 30% продажів у нас припадає на великі холдинги. Зараз ми намагаємося охопити як маленьких агровиробників — завозимо триметрові агрегати під малі трактори, так і широкозахватні енергозатратні агрегати для тракторів 300-600 к.с.
Latifundist.com: А скільки в середньому проходить часу від заявки клієнта до поставки техніки?
Михайло Кришко: Якщо йдеться про стандартне замовлення, то це займає 2-3 місяці. Якщо ви маєте на увазі розробку нової моделі, то на це піде до 3-х років, залежить від складності агрегату.
Latifundist.com: Чи збираєтесь покращувати механізм обслуговування техніки?
Михайло Кришко: Це безперервний процес, кожного року щось намагаємось покращувати. Наприклад, після того, як в 2023 році «Нова пошта» почала працювати у Чехії, ми підписали з нею угоду. Вже зробили тестові відправки запчастин. З моменту відвантаження запчастин на заводі до моменту отримання в Україні пройшло 3 дні. Досить швидко, але задача дійти до 24 годин. Зустрічалися з керівництвом «Нової пошти», обіцяють реалізувати таку задачу.
Зараз готуємо ще одну цікаву програму, яку плануємо запустити весною 2025 року, тоді про неї розкажемо детальніше.
Latifundist.com: Холдинги мають можливість купувати техніку, оминаючи дилерів?
Михайло Кришко: Так, у нас є холдинги, які інколи купують напряму, наприклад «ТАС-Агро». «Агропросперіс», «НІБУЛОН», Agromino. Ми завжди намагаємось іти назустріч клієнтам, зокрема і в цьому питанні. З минулого року також з’явилась можливість отримати фінансування від чеського страхового банку EGAP для прямих контрактів.
Latifundist.com: На яких умовах кредитує EGAP?
Михайло Кришко: Залежить від розміру замовлення, в середньому під 2-4% річних. Відтермінування, щоправда, не таке довге, як хотілося б. На сьогодні йдеться максимум про півтора року. Але якщо ця програма набере обертів, думаю, буде розширення.
Latifundist.com: Такі умови будуть ексклюзивом для України?
Михайло Кришко: Так, саме для України. Бо EGAP, по-перше, працює за межами ЄС. Європейський ринок не потребує цього інструменту, бо це не експорт. А Україна — це основний ринок, де такий інструмент може працювати.
Плани на 2025 рік
Latifundist.com: Назвіть три основні ваші переваги над конкурентами.
Михайло Кришко: По-перше, клієнтоорієнтованість. Майже щороку завод модернізує агрегати під потреби аграріїв.
Друга — співвідношення ціни і якості. У нас це співвідношення досить вдале, якісні високоефективні агрегати за помірною ціною.
Третя — наша стратегія в Україні. Ми намагаємось бути новаторами, шукаємо способи як ставати кращими кожного року.
Коли я шість років тому прийшов у BEDNAR, ставив перед собою дві цілі: зробити Україну у BEDNAR №1 і зробити BEDNAR в Україні №1. В комбінації ці дві цілі виглядали достатньо амбітно і цікаво. І цього року ми фактично цього досягли. Принаймні в ґрунтообробній техніці, де ми представлені.
Україна за останні три роки досить сильно виросла. 300% зростання з 2022-го до 2024-го року. Тобто, у нас зараз хороші результати. На наступний рік плани теж амбітні — мріємо зрости порівняно з 2024 роком ще хоча б на 50%.
Віолетта Громова, Latifundist.com
