Артур Золотаревський: У моєму телефоні достатньо контактів, щоб за 15 хвилин продати зерна на $200-300 тис. Навіщо мені публічність і реклама пшениці?
Джерело фото: Latifundist.com / Олександр Стасюк
В 2020 році ім’я «Менора Агро» прогриміло через спробу запустити систему контролю врожаю: під гаслом детінізації компанія мала заробляти по $1 за кожну тонну зібраного врожаю. Після того компанія надовго зникла з публічного поля, а разом з нею і її сайт. Засновник компанії Артур Золотаревський каже, що цю історію забув, не цікавиться публічністю і що якби «Latifundist.com не подзвонив», то і взагалі б не виходив у публічне поле. Сьогодні «Менора» — це збірний бренд, навколо якого об’єднана ціла група компаній, таких як «Перший земельний інвестиційний фонд», «Менора Трейд», «Доброзем» і Zeminvest.
Гравці зернового ринку в останні кілька років наполегливо радили нам звернути увагу на компанію, особливо на зростаючі обсяги трейду, партнерську лінію з ТАС і звʼязок з Геннадієм Боголюбовим. Власне, про все це ми і розпитали Артура Золотаревського.
Latifundist.com: Ви один із співзасновників «Першого земельного аграрного фонду», «Доброзема» і Zeminvest, але на ринку більше асоціюєтесь з брендом «Менора». Як влаштована структура групи і як взагалі вий зайшли в агро?
Артур Золотаревський: В агробізнес ми прийшли ще у 2008 році, але до 2014 року для нас це була більше суміжна діяльність. Ми кредитували фермерів, та в якийсь момент нас «кинули» одні хлопці із Запорізької області на соняшнику. Ми пішли забирати гроші — і ось так зайшли в агро. Тобто випадково, ніхто цього не планував.
А от після Революції 2014 року ми вже цілеспрямовано і остаточно зосередилися на агробізнесі. І вже понад 10 років усі ресурси, які маємо, інвестуємо лише в цей сегмент, розвиваємо кілька напрямів. У агробізнесу багато граней, тож простір для диверсифікації є. І сьогодні «Менора Агро» — це вже збірний бренд, навколо якого об’єднана ціла група компаній, таких як «Перший земельний інвестиційний фонд», «Менора Трейд», «Менора Логістик Агро», «Доброзем» і Zeminvest.
Latifundist.com: Колись в Latifundist.com був офіс на Софіївській. Офіс «Менора Агро» був через будинок. Пригадую, в році в 2019-му вперше побачив вивіску компанії, зайшов на сайт (давно не працює) і здивувався: у «Менори» було на той момент 15 тис. га і обʼєм трейду під 2 млн т. На чому взагалі тоді робили фокус?
Артур Золотаревський: По-перше, це трейдинг. Тобто скупка зернових і олійних культур у агровиробників, їх консолідація в порту і подальший експорт по «великій воді» на умовах FOB або CIF. Експортували і експортуємо пшеницю, кукурудзу, ячмінь, ріпак і сою.
По-друге — давальницька переробка олійних культур. Розвивати цей напрям почали з 2014 року. За пару сезонів наростили обсяги переробки до 100 тис. т на рік. У 2025 році вперше за 10 років вирішили взяти «тайм-аут». З поточним рівнем маржинальності давальницька переробка не має сенсу.
З 2016 року поступово почали розвивати також рослинництво і власне агровиробництво.
Latifundist.com: У кого з аграріїв закуповуєте зерно?
Артур Золотаревський: Переважно у дрібних та середніх фермерів із земельним банком від 5 тис. га і нижче, до 400-500 га. Це основна аудиторія, у портфелі постачальників на них припадає 60-70%.
У великих агровиробників докуповуємо зерно у двох випадках — коли не вистачає обсягів для формування поточної товарної партії, або коли підтискають терміни. Хоча основна маржинальність завжди формується при закупівлях у фермерів. У великих компаній додаткові обсяги іноді закуповуються і в нуль, і в мінус.
В трейді неможливо укласти контракт і десятки років торгувати, не змінюючи умов. Кожен рік починається нове життя, і завжди є елемент несподіванки. Ти ніколи не знаєш, який баланс буде у світі в наступному сезоні, які країни дадуть тобі квоти, а які в квотах відмовлять.
Прийшов час «зарити» гроші в землю
Latifundist.com: На якому етапі у полі зору з’явилася земля як окремий напрям діяльності?
Артур Золотаревський: Земельним бізнесом зацікавилися у 2019 році, коли стало зрозуміло, що в Україні буде відкрито ринок землі. Більше року присвятили глибокому вивченню питання — вивчали нюанси, аналізували досвід відкриття ринку землі в інших країнах. Спілкувалися з великими гравцями, які пройшли через цей процес у Аргентині та в країнах-сусідах: Польщі, Болгарії, Румунії — шукали формулу успіху для українського земельного ринку.
Влітку 2020 року сформували команду і почали будувати компанію у форматі спеціалізованого маркетплейсу, тобто платформи для купівлі-продажу землі. Процес зайняв майже рік. У результаті, у 2021 році з’явився «Доброзем». А оскільки земля — це не просто товар, а ще й засіб вкладення грошей, пізніше, як доповнення до «Доброзему», був створений інвестиційний маркетплейс — Zeminvest.
Зараз обидві наші компанії — і «Доброзем», і Zeminvest — лідери у своїх сегментах: маркетплейсі та інвестиційному плейсі. І ми йдемо з великим відривом.
Latifundist.com: Маю на увазі в більшій власний зембанк. Якось спілкувався з колишнім працівником «Менори», той казав, що компанія хоче довести його до 100 тис. га, але за дивною схемою: ставку робити на невитребувані паї.
Артур Золотаревський: Це нереально і не наш випадок. Може, та людина щось не те почула. За такою схемою багато земель не збереш. Повернусь до питання — як же ми зайшли в землю. На ринку commodity маржа має кілька складових: фінанси, логістика тощо. Але при цьому левова частка маржинальності формується на етапі агровиробництва. Тож для нас освоєння цього сегмента стало закономірним етапом розвитку бізнесу.
При цьому в агровиробництво ми заходили поступово. Формувати власний земельний банк, тобто купувати агрогосподарства, почали у 2018-2019 роках. До цього просто кооперувалися з фермерами — в межах трейду.
У такому форматі відпрацювали кілька сезонів і зрозуміли, що готові до розвитку власного агровиробництва. Почали з інвестування у відродження меліорації на півдні Запорізької області — у Мелітопольському районі. Купували дрібні фермерські господарства із землями без поливу і перетворювали поля на зрошувані: відновлювали канали, побудовані ще за часів СРСР, підключали насоси, купували системи штучного зрошення і подавали воду на поля. Сформували земельний банк із 1,5 тис. зрошуваних земель, а потім поступово його нарощували.
Latifundist.com: Скільки зібрали в результаті?
Latifundist.com: На момент окупації Запорізької області у нас було вже 10,5 тис. га поливних земель. На жаль, через добу після повномасштабного вторгнення ми повністю втратили контроль над усіма цими землями. А загалом план у нас був амбітний — до 2026 року наростити загальну площу земель під зрошенням до 50 тис. га. І якби не війна, впевнений, ми б цей план реалізували.
Latifundist.com: На сайті «Першого земельного інвестиційного фонду» зазначено, що зараз у вас 10 тис. га. Знаю, що у вас є земля у Дніпропетровській та Житомирській областях.
Артур Золотаревський: На сьогодні фонд володіє двома категоріями земель. Є землі, які задіяні в агровиробництві, наприклад, у Житомирській області. А є землі, які ми купили на відкритому ринку, консолідували для власного виробництва, але не набрали потрібного обсягу. Їх ми просто передали в оренду. Це, зокрема, землі в Полтавській та Чернігівській областях.
4 - 2 = «Доброзем»
Latifundist.com: Я добре пам’ятаю момент запуску «Доброзема». Тоді в публічному просторі бренд асоціювався з двома людьми — Алексом Ліссітсою та Дмитром Дубілетом. Імена Артура Золотаревського, Олександра Чорного, Романа Барало в контексті «Доброзема» взагалі не згадувалися. Як ви з’явилися в цьому проєкті?
Артур Золотаревський: Ідея створення «Доброзема» належить нам з Олександром Чорним. Алекса Ліссітсу та Дмитра Дубілета до проєкту запросили ми. Але загалом «Доброзем» створювали всі разом. Просто з Олександром Чорним ми стратегічні партнери по бізнесу, а Алекс і Дмитро були нашими партнерами по проєкту. Війна, на жаль, внесла свої корективи. Після повномасштабного вторгнення проєкт майже на рік був заморожений.
Latifundist.com: Збоку виглядає дивно, відпочатку ви не фігурували в проекті, а виявляється стояли у витоків і ніде не були в медіаполі.
Артур Золотаревський: Якби ви не набрали, то, мабуть, і зараз не був би в медійному полі.
Latifundist.com: Чому розійшлись в цьому проекті?
Артур Золотаревський: Алекс із Дмитром вирішили вийти з нього. Це їхнє право. Ми з Олександром Чорним залишилися.
Якщо чесно, після 24 лютого 2022 року навіть я не вірив, що «Доброзему» вдасться уникнути закриття. Війна — не найкращий час для стартапів. А «Доброзем» — класичний стартап. Тож те, що обидва наші земельні проєкти вижили, — це заслуга Олександра Чорного. Він тоді прийшов до нас і сказав: «Хлопці, дайте мені 3 місяці. Якщо протягом цього часу в проєкті не з’явиться позитивна динаміка — поставимо на ньому хрест». На щастя, до цього не дійшло.
Пришестя «Кошмару комбайнера»
Latifundist.com: Компанія стала відомо медійно в 2020 році. Тоді великий резонанс на ринку викликав IT-проєкт «Менори Агро», в рамках якого планувалося поставити системи контролю всі комбайни в Україні, а з кожної тонни зібраного врожаю сплачувати відрахування компанії-розробнику, тобто «Менорі-Агро» — $1. Тоді про це вперше написали наші колеги з AgroPolit. Що це було?
Артур Золотаревський: Насправді план був дуже простий. Ми хотіли реалізувати пілотний проєкт за власний кошт, переконатися в життєздатності ідеї. А потім — домовитися з Кабміном про проведення тендеру і масштабувати проєкт на всю Україну.
У нас є розроблена технологія, яка забезпечує повний дистанційний контроль над урожаєм. На жатку комбайна встановлюється датчик, який відстежує низку даних: геолокацію, кількість зібраного врожаю тощо. Якщо комбайн виїжджає за межі визначеної для нього зони — двигун глушиться. Тобто технологія повністю вирішує проблему «необліковки».
Крім того, систему дистанційного контролю можна під’єднати до систем державних фіскальних і контролюючих органів, а усі дані про збирання врожаю автоматично переправляти до державних баз даних — онлайн, прямо з поля. Тобто йшлося про глобальну детінізацію аграрного ринку.
Latifundist.com: Судячи з опису, це не якийсь новий софт. Питання в іншому — що її в директивному порядку планували віддати конкретній компанії.
Артур Золотаревський: Ідея полягала саме в проведенні пілотного проєкту. Перш ніж впроваджувати якусь систему на рівні країни, потрібно спочатку перевірити, як вона працює. Це ми й запропонували Кабміну. Після цього на нас одразу накинули купу бруду, звинуватили у всіх смертних гріхах. У результаті проєкт помер, так і не розпочавшись.
Latifundist.com: Але подивіться, як це виглядає збоку. У довоєний рік Україна зібрала 100+ млн тонн зернових і олійних. Кожна тонна іде на рахунок — давайте відверто, на той момент ноунейм-компанії. В голові неминуче вмикається калькулятор, скільки це нулів.
Артур Золотаревський: Є й інша цифра з ще більшою кількістю нулів. Навіть за нинішнім курсом долара та євро держава в результаті детінізації ринку і забезпечення контролю за збором врожаю могла б отримувати не менше $2 млрд.
І не факт, що в разі схвалення проєкту відрахування з врожаю становили б $1. Думаю, було б знайдено компромісне рішення, яке влаштувало б усіх.
Latifundist.com: Вам досі згадують цю історію на ринку?
Артур Золотаревський: Чесно кажучи, про цю історію я вже навіть забув. Я не медійна людина, мені це нецікаво. У мене немає акаунтів у жодній соціальній мережі, навіть у Facebook. І я не бачу сенсу в витраті часу на якісь публічні заходи. Життя коротке, у добі лише 24 години. Тому час намагаюся витрачати лише на речі, у яких бачу сенс.
Latifundist.com: Як взагалі працює система управління в компанії?
Артур Золотаревський: У нас немає жорсткої вертикалі управління, коли всі рішення в компанії приймає одна людина, умовний «цар». А завдання всіх інших — своєчасно інформувати «царя» про те, що відбувається.
У нашій компанії кожен, навіть якщо це найманий працівник, може висловити свою позицію — на основі логіки, здорового глузду, аргументації та експертизи. А при прийнятті рішень завжди враховуються думки всіх присутніх. Просто кожен напрям бізнесу курує хтось один. Олександр Чорний, наприклад, курує всі земельні питання.
Latifundist.com: А всім трейдом у компанії керуєте ви?
Артур Золотаревський: Так, трейд — це моя зона відповідальності і моя стихія. До торгівлі у мене, мабуть, є природна схильність. Першу угоду я уклав, коли мені було 4 роки.
Latifundist.com: Що це було?
Артур Золотаревський: Дідусь подарував мені велосипед. У нашому дворі такого велосипеда ні в кого не було. І я здавав його дітям: одне коло навколо будинку — 1 копійка.
Пшениця реклами не потребує
Latifundist.com: Трейдери ще рік чи півтора тому радили мені звернути увагу на компанію. Казали, що в якийсь момент ви вийшли на 2,5 млн т по трейду. Це близько до реальності?
Артур Золотаревський: Ближче до 2 млн, 2,5 млн т, мабуть, ще не було. На початок 2022 року наші обсяги коливалися в межах 1-1,2 млн т. Потім з ринку пішли мультинаціональні компанії. Місце звільнилося. І ми його зайняли. Пам’ятаєте, у 2022 році мультинаціонали закуповували зерно в Україні на умовах FOB? Ми, до речі, також їм продавали. Багато продали Viterra, Louis Dreyfus Company та іншим мультинаціональним компаніям. Так і вийшли на 2 млн т.
Latifundist.com: CIF відкрили для себе після 2022 року?
Артур Золотаревський: Ні, на умовах CIF ми періодично торгували й раніше. Але будувати весь трейд на таких угодах до 2022 року не мало сенсу. Ніша була зайнята мультинаціональними компаніями. На Чорному морі нам було простіше купити зерно, доставити його в порт і продати на умовах FOB.
Latifundist.com: Публічності в трейді також уникали?
Артур Золотаревський: Є чудовий крилатий вислів «гроші люблять тишу». Зазвичай, цю формулу екстраполюють на фінансовий чи інвестиційний бізнес, але вона чудово пасує і до трейдингу, який не потребує публічності. Навіщо мені, наприклад, рекламувати пшеницю чи кукурудзу, якщо покупців я знаходжу інакше? У моєму телефоні достатньо контактів, щоб за 15 хвилин листування я міг продати партію товару вартістю $200-300 тис. Якби «Доброзем» і Zeminvest не потребували реклами та активного маркетингу, у публічному просторі новини про їхню діяльність, мабуть, також з’являлися б нечасто.
Переважає швидкість
Latifundist.com: Маржа в трейді зараз мінімальна. Чим тут «брати» ринок?
Артур Золотаревський: Наша головна перевага — швидкість прийняття рішень. Усі мультинаціональні компанії — вертикально інтегровані структури з центром прийняття рішень за межами України та із забюрократизованою системою виконання рішень. Я ж будь-яке рішення щодо трейду можу прийняти одноосібно — за одну хвилину. Мені не потрібно для цього скликати «консиліум» і чекати, коли він ухвалить узгоджене рішення.
Але ситуації, звісно, бувають різні. І далеко не всі угоди з двомільйонного пулу прибуткові. У бізнесі неможливо все передбачити. Періодично трапляються демереджі, дефолти, арбітражі. За останні два роки я пройшов такі «університети» — у жодній бізнес-школі такому не навчать.
Latifundist.com: Нещодавно я спілкувався з генеральним директором MB Navigation Костянтином Соболем. За його словами, зараз відбувається очищення трейдерського ринку від «зернових лудоманів». Останніми роками в Україні з’явилося багато нових компаній, які намагаються заробити на трейдингу. Значна їх частина переоцінила можливості ринку, уклала багато ризикованих угод і зараз масово «здувається» — це підтверджують реєстри судових рішень.
Артур Золотаревський: До речі, Костя наш партнер і великий профі в своїй справі. Що стосується нас, ми на Дунаї ніколи не працювали.
Він правий, ринок дійсно трансформується. Уже повернулося багато транснаціональних компаній. Думаю, сезон буде напружений і цікавий. Тож невеликі, нещодавно створені трейдерські компанії, напевно, з ринку підуть. Але всім основним гравцям, упевнений, на ньому вистачить місця.
Читайте також: Костянтин Соболь про депресію на ринку фрахту, «очищення» трейду та настрої судновласників на фоні новин про «морське перемир’я»
Latifundist.com: Чув на ринку, що компанія останні місяці затримує оплату за контрактами з постачальниками.
Артур Золотаревський: Не буду сперечатися, прострочки платежів іноді трапляються. Бо в порівнянні з такими гігантами, як той же Cargil чи Viterra, ми відносно невелика компанія з коротким кредитним плечем. Ми можемо відправити з порту максимум 3-4 судна — потім, щоб розрахуватися з постачальниками, доводиться чекати надходження грошей за перше судно. Як наслідок, іноді виникає касовий розрив.
Тим не менш, у нас немає жодного незакритого кейсу. Не було прецеденту, щоб ми з кимось із постачальників не розрахувалися. Це при тому, що в нашій базі активних постачальників близько 6 тис. фермерів. Загалом закупівлями у нас займаються 5 офісів, понад 10 байєрів-закупівельників, плюс до цього — залучаємо багато агентів.
Великі переваги маленьких фермерів
Latifundist.com: У вас особливо нема інфраструктури, зокрема, елеваторної. Хіба це не мінус?
Артур Золотаревський: Усе базується на конкретних перевагах. Наприклад, велика мультинаціональна компанія рідко звертається до фермера, який має 500 га чи 1000 га землі. У мультинаціонала для цього немає мотивації, йому потрібні консолідовані обсяги.
А наша цільова аудиторія — саме такі фермери. І для нас це основа для формування партій товару. Я безпосередньо контактую з шістьма керівниками підрозділів із закупівель. Якщо немає якогось форс-мажору, такої вертикалі управління процесом достатньо.
Latifundist.com: Як вирішуєте питання з інфраструктурою? Компанія має залізничний парк із 600 вагонів. Це ваші власні вагони чи орендовані?
Артур Золотаревський: Вагони ми переважно орендуємо.
Latifundist.com: І користуєтесь послугами сторонніх елеваторів?
Артур Золотаревський: Дивіться, на відстані 200-250 км від морського порту елеватор взагалі не потрібен. Значна частина наших постачальників перебуває саме в цій зоні. Вони привозять нам зерно одразу в порт.
А там, де сьогодні діють елеватори, вони, як правило, обслуговують і дрібних фермерів. Особливо, якщо власник елеватора — великий фермер чи агропідприємство. У цій ситуації будівництво нових елеваторів нерентабельне. Який сенс будувати елеватор, інвестуючи по $250 у тонну зберігання, якщо він окупиться через 12-15 років?
Зв’язки з «Приватом» — від міфів до реальності
Latifundist.com: Я так розумію, у трейдингу зараз взагалі непросто вийти на нормальну економіку. Високу маржинальність не гарантує навіть CIF. У цій ситуації регулювати економіку трейду простіше компаніям, які мають власну або партнерську перевалку. Ви активно співпрацюєте з терміналами ТІС і «Бориваж». По суті, «Бориваж» зараз ваш ключовий партнер. Це видно і по телеграм-каналу компанії.
Артур Золотаревський: Насправді для нас визначальним фактором є не термінал, а локація — морський порт «Південний». Ми співпрацюємо з різними компаніями та терміналами. Зокрема, іноді проводимо перевалку на терміналі Cargill. Критеріїв лише два — вартість сервісу та умови. Але найчастіше, дійсно, перевалюємо зерно на терміналах ТІС і «Бориваж».
Latifundist.com: На яких умовах?
Артур Золотаревський: На таких самих, які встановлені для всіх інших клієнтів.
Latifundist.com: Утім, перша асоціація, яка сьогодні виникає при згадці слова «Бориваж» — це група «Приват». Що породжує питання: наскільки ви близькі до неї?
Артур Золотаревський: Це все «ігри розуму», не більше. Я етнічний дніпрянин. Народився в Дніпрі, живу в цьому місті, і якби хотів, уже років 20 міг би жити, як мінімум, у Києві. Але я цього не хочу.
Щоб вам було зрозуміліше, можу запропонувати експрес-курс кабали, секунд на 15. Є чотири речі, які людина не може ні пояснити, ні вплинути на них. Вони «зашиваються» Всевишнім у свідомість людини при народженні. Це наші смаки, улюблений колір, вибір супутника життя та бажане місце проживання.
Отже, Дніпро — моє улюблене місто. Тут мій дім і сім’я. А ще в Дніпрі одна з найбільших у світі єврейських громад. І один із найбільших у світі єврейських центрів «Менора». І головний рабин Дніпра та регіону Шмуель Камінецький — у єврейському світі відома особистість.
Для мене це все важливо, оскільки я релігійна людина і є членом Піклувальної ради нашої єврейської громади. І це єдине, що нас пов’язує з групою «Приват». Представники групи також беруть участь у роботі Піклувальної ради та житті громади. Геннадій Боголюбов є президентом Єврейської громади Дніпра вже понад 30 років.
Latifundist.com: Це правда, що він є вашим тестем?
Артур Золотаревський: Повна нісенітниця і стара байка. Це ви прочитали на Антікорі? Ми дійсно є однодумцями та партнерами, але виключно в межах діяльності нашої єврейської громади, релігійних, гуманітарних і соціальних проєктів. Таких, як допомога малозабезпеченим сім’ям, лікування людей похилого віку, забезпечення житлом вимушених переселенців тощо.
А що стосується бізнесу, нас із Геннадієм Боголюбовим нічого не пов’язує. Ми ніколи не працювали разом, у нас немає спільної власності.
Latifundist.com: Утім, однією зі співзасновниць компанії «Менора Логістік» була Софія Боголюбова.
Артур Золотаревський: Це його колишня дружина. З 2016 року вони розлучені. Так, деякий час ми були партнерами по бізнесу — але це був дуже короткий період, трохи більше року, особиста ініціатива Софії. Вона зацікавилася агробізнесом, захотіла стати інвестором однієї з наших компаній. Ось і все. А в 2021 році вона остаточно вийшла з бізнесу — ми викупили її частку. З Геннадієм Боголюбовим ця історія ніяк не пов’язана.
Latifundist.com: Продовжуючи тему, як складаються ваші партнерські відносини з компанією ТІС? У якийсь момент стало відомо, що з ТІС перестали працювати мультинаціонали (історія навколо «Агропросперіс», Sierentz, більше тут). Після чого з’явилася інформація, що на термінали компанії зайшла «Менора Агро» і розгорнула активну діяльність: почала викуповувати зерно у фермерів тощо. У вас там були якісь преференції?
Артур Золотаревський: Після того, як був заблокований зерновий коридор, з усіма своїми клієнтами, як я вже згадував, ми повністю розрахувалися — собі в збиток. Водночас деякі інші трейдери фактично залишили своїх клієнтів сам на сам із терміналами, не виключаючи і ТІС. Наприклад, Sierentz, наскільки я пам’ятаю, тоді взагалі закрилися. І до мене почали звертатися їхні клієнти з проханнями про купівлю зерна, яке у них «зависло» на терміналі.
Припустимо, фермер продав дві партії по 5 тис. т — одну нам, а другу Sierentz. Ми зі своїх клієнтів за зберігання зерна грошей не брали, а клієнтам Sierentz доводилося платити за зберігання, що мотивувало їх шукати нового покупця. Зерно у таких фермерів ми купували, а за зберігання вони розраховувалися самостійно.
Latifundist.com: А з ТІС як випрацювали?
Артур Золотаревський: Усе, що були винні, виплатили. Хоча в таких ситуаціях класичне правило «бери рахунок, плати» зазвичай не діє. Це ж ринок. Але в ТІС працюють професіонали, у відносинах із клієнтами вони завжди намагаються знайти компромісне рішення. Тому ми оплатили зберігання зерна з умовною знижкою і залишилися на терміналі. А інші просто кинули свій товар і пішли. Тобто кожен трейдер обирав, як йому діяти.
Ми виходили з того, що якщо залишимося і виконаємо всі свої зобов’язання перед фермерами, це сприятиме зміцненню наших відносин. Станемо для них «рідною» компанією. Хоча це дуже тонкий момент. Упевнений, варто нам не виплатити фермеру $0,5, «споріднення» одразу закінчиться, і відносини доведеться вибудовувати заново.
Latifundist.com: Продовжуючи тему перевалки, я чув, що у вас був інтерес до «Олімпексу» і ви хотіли увійти в цю історію.
Артур Золотаревський: Це все чутки. У нас не було такого інтересу. У нас навіть немає перевалки, щоб для цього були якісь об’єктивні підстави. Ми бачимо, які перипетії складаються навколо цього активу. Здається, що український ринок дуже великий і в нашому сегменті багато гравців. Насправді нас два десятки, і всі між собою спілкуються. Тому, звісно, про конфлікт навколо «Олімпексу» умовно знала вся країна. Та й узагалі, він не продавався.
Після того, як «Олімпекс» у грудні зупинився, багато постачальників намагалися перенаправити свої обсяги. Зокрема, дзвонили нам із проханням прийняти товар, бо «Олімпекс» не приймає. Це максимум, у чому ми брали участь.
Читайте також: Олімпекс Купе Інтернейшнл: серійний дефолт Грози та Науменка, і знову з американськими інвесторами
Latifundist.com: Скажіть, а що зараз із Боріваж, враховуючи, що АРМА арештувала цей актив?
Артур Золотаревський: Там є управляюча компанія, термінал працює. Ми як клієнти не вникаємо в ці питання. Та й який сенс його закривати? Це податки, це люди — 600 осіб персоналу. А про внутрішній конфлікт я знаю лише те, що пишуть у новинах. Що «Приват» продав борг приватному інвестору, що TАС не зміг його викупити, бо хтось заблокував угоду. Загалом, якась скандальна історія, деталей якої я не знаю.
Якщо TАС таки купить Боріваж, ми там перевалюватимемося. Не купить — підемо в інше місце.
Latifundist.com: Розкажіть детальніше про ваше партнерство. Судячи з реєстрів, «TAS Asset Management» є міноритарним власником ваших аграрних, зокрема трейдерських, активів. Володіє 10%.
Артур Золотаревський: Сергій Тігіпко — видатна постать, з якої я особисто беру приклад, кажу це щиро й відверто. Мені подобається бути його партнером.
Наше партнерство базується на спільному експорті, у нас є спільні угоди. Спочатку ми були ситуативними партнерами. Потім, з погляду на фінансову та юридичну логістику, нам стало зручніше стати офіційними партнерами, і ми стали співвласниками трейдерської компанії. У результаті отримали синергію. Ви ж знаєте, у них велика скупка, багато елеваторів, вагонів. Ефективність трейдингу завдяки об’єднанню наших зусиль справді зросла. Власне, і приросту обсягу, до якого ми прагнемо, плануємо досягти саме за рахунок цього партнерства.
Latifundist.com: У яких сегментах ви є партнерами і співвласниками?
Артур Золотаревський: Ми партнери лише в трейдингу і, відповідно, співвласники трейдерських активів.
Latifundist.com: Як давно?
Артур Золотаревський: Приблизно 2–3 роки.
Latifundist.com: Чув таку думку, що «Менора Трейд» виконує для TАС роль такого собі зовнішньоекономічного партнера. І що при цьому ви використовуєте їхню інфраструктуру — елеватори, вагони.
Артур Золотаревський: Та ні, за вагони між «Менора Логістик Агро» і «ТАС-Логістік» іде постійна боротьба. Вагонів мало. Ми як трейдери завжди знижуємо ставку на перевезення. Ні, у них свої вагони, у нас — свої.
Але в трейдингу у нас синергія. Якщо спільний трейдинг дає вищу ефективність — співпрацюємо. Якщо ні — ми робимо свій трейдинг, вони — свій.
Latifundist.com: Якщо ближче до конкретики. Умовно, є «TАС Agro» з 80 тисячами гектарів землі, у них є вал зерна, вони його експортують. А є «Менора Трейд» і «Менора Логістик Агро», які купують зерно на ринку, можливо, акумулюють його на елеваторах TАС, після чого ви разом із TАС формуєте збірні партії, вантажите умовний Panamax.
Артур Золотаревський: Так і є. Спільно експортуємо. Не все, але багато обсягів разом — можливо, 0,5 мільйона тонн.
Latifundist.com:Тобто з вашого 2-мільйонного обсягу трейдингу приблизно чверть — на партнерських умовах.
Артур Золотаревський: Насамперед — це розвиток. Коли ти приходиш зі своєю пшеницею, наприклад, в Індонезію і кажеш: «Я готовий цього року закрити 1,5 мільйона тонн фуражу, давайте сядемо, поговоримо», для них це вагомий аргумент, щоб обрати саме нас як постачальника. Але щоб зробити таку пропозицію, потрібен партнер, який забезпечить фундамент, закупівлю і доставку потрібного обсягу, а ти ділишся з ним маржею. Насправді це невеликі гроші — приблизно 2–3% від обороту, тобто 2–3% маржинальності до сплати податків та інших витрат.
Цей бізнес базується виключно на обороті й ліквідності. Без ліквідності тут немає що робити. Але той, хто хоче перемогти, ставить мету і досягає її. Раніше 10 мільйонів тонн трейдингу здавалися недосяжною метою, а сьогодні я розумію, що це не межа.
Latifundist.com: Чи вірите ви в довгостроковий альянс із TАС?
Артур Золотаревський: Я вже казав, що в трейдингу цикл — рік. Не треба роками будувати, чекати окупності, щоб зрозуміти, чи комфортно з партнером. Трейдеру досить укласти кілька угод, попрацювати разом короткий період, і ти розумієш: розвивати ці відносини чи згортатися. Немає антагонізму і все кошерно. Не треба завдавати болю чи демонструвати амбіції. Можна спокійно відійти і працювати самостійно чи з іншим партнером. Сильні мають об’єднуватися з сильними, щоб створити ще більшу силу. Це і є синергія.
Latifundist.com: Чи не виникало у вас бажання увійти в Боріваж разом із TАС?
Артур Золотаревський: Це треба питати в TАС. Чесно, у нас немає стільки грошей, щоб викупити Боріваж. Будь-яке рішення про придбання активу — це питання вартості, умов і партнерів. У нас немає мети увійти в Боріваж чи «Олімпекс», який, до речі, ніхто не продавав.
У чому сильна сторона трейдера? Ми потрібні будь-якій перевалці, щоб вона могла працювати на 100%. Візьмемо, наприклад, Cargill. У них є перевалка, яка може перевалювати 300 тис. т на рік. А скільки Cargill сам може купити? Думаю, не більше 200-220 тис. т. Але якщо вони запросять нас, і дадуть нам невелику знижку, ми додамо необхідні 80 тис. т, підлаштуємося під їхні логістичні вікна. У результаті їхня перевалка працюватиме з максимальною ефективністю. А ми отримаємо найкращу ціну. Ось на цьому і заробляється та відносно невелика маржа, яку ми називаємо заробітком.
Latifundist.com: Фінальне питання. Якою ви бачите свою компанію через кілька років?
Артур Золотаревський: Тут усе просто. Ми релігійні люди, повністю довіряємо Всевишньому і молимося за всю країну та за справедливу перемогу у війні. Тому що Україна — хороша країна і не заслуговує на страждання, які випали на її долю. При цьому я на 100% переконаний, що після війни у країні розпочнеться етап колосального розвитку — саме в сегменті агровиробництва. Це важливо і для світу загалом, який потребує нашої продукції, і для самої України.
Щодо агро, наша кінцева мета — вийти на річний обіг трейдингу на зовнішніх ринках у межах 10 млн т. А в агровиробництві — наростити земельний банк до 200-250 тис. га. При управлінні великим земельним банком, як мені здається, можуть виникнути складнощі. Хоча, наприклад, у «Кернела» землі значно більше, і він чудово з нею справляється. Тож є в кого переймати досвід.
Latifundist.com: 10 млн тонн на рік без власної інфраструктури. Ви вважаєте, що це реально?
Артур Золотаревський: Поживемо — побачимо, усе в руках Всевишнього.
Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com
