Трейдери, ТІС і фермери. Битва за зерно продовжується

Пункт приймання зерна на елеваторі
Джерело фото: Latifundist.com

«Мабуть, є таке бажання у міжнародних трейдерів перекласти на аграріїв усі свої ризики, витрати та можливі збитки. Вкотре постраждають виробники зерна, за чий рахунок трейдери хочуть вирішити свої власні проблеми», — з розпачем розповідає управляючий партнер та співвласник агропромислової корпорації «Успіх».

Інтерв’ю з ним минулого тижня почитали більше 4,5 тис разів. Коротко для тих, хто не в курсі історії: зимою-весною цього року «Агропросперіс», Sierentz Global Merchants, «Кернел» та кілька інших трейдерів скупили великі партії зерна, які розраховували експортувати з порту Південний. Але через те, що росіяни не пропускали судна по «зерновому коридору» до цього порту, продукція там «зависла».

Читати по темі: Трейдери хочуть перекласти на аграріїв всі ризики та збитки — Андрій Шишацький

Ключове питання, хто платить за  ̶б̶а̶н̶к̶е̶т̶ зберігання та перевалку?

Ось тут порозуміння нема. Трейдери кивають на аграріїв та апелюють до форс-мажору, попереджаючи постачальників, щоб ті самі забирали зерно з терміналу. Термінали ТІС-Зерно та ТІС-Міндобрива не відпускають продукцію без відмашки трейдерів, бо не мають прямих відносин з фермерами, та нарікають, що зерно починає псуватися.

Частина аграріїв намагається знайти золоту середину з трейдерами і готові взяти на себе відвантаження, а хтось готує позови в GAFTA. Latifundist.com спробував розплутати цей клубок.

Контракт всьо

5 липня 2023 року сотні українських аграріїв отримали на мейли однаковий лист. У ньому компанія «Агропросперіс» повідомила аграріїв, у яких взимку-весною цього року придбала зерно, що контракт розірваний. У перекладі на звичайну мову: забирайте своє самотужки зерно з терміналів. При цьому заплативши за зберігання та перевалку. 

«...Цим листом ми повідомляємо вам, що договір розірваний через виникнення вищезгаданих подій (непропуск росіянами суден до порту Південний — прим. ред. Про це далі в тексті) ...Маючи це на увазі, ми офіційно просимо продавців вивезти товари з терміналу морського порту Південний за власний рахунок не пізніше 7 липня 2023 року. В іншому випадку ми будемо нести повну відповідальність продавців за всі витрати на зберігання та інші непрямі збитки, які можуть виникнути у зв'язку із зберіганням вантажу, починаючи з 7 липня 2023 року. Як альтернативний варіант, продавці повинні укласти окрему угоду про зберігання з терміналом, та нести витрати, пов'язані з їх зберіганням», — говориться у листі.

Схожий лист своїм постачальникам розіслав 16 серпня Sierentz Global Merchants (обидва листи є у розпорядженні редакції — прим. ред). Трейдери повідомили, що після неодноразових звернень та пропозицій до терміналів, спільного рішення так і не змогли досягти. Тож з цієї дати витрати за зберігання тепер несе виробник.

Для розуміння: основна частина поставленої продукції — кукурудза та пшениця. Опитані нами виробники поставляли кукурудзу за ціною в діапазоні $205-210. Деякі контракти сягали $220 за тонну.

Що було не так з Південним?

Більшість контрактів заключались взимку та весною. Тож чому трейдери не експортували продукцію? Як уже писав в листі Агропросперіс, судна по «зерновому коридору» банально не доходили до порту Південний.

Ще на початку травня заступник міністра інфраструктури Юрій Васьков поскаржився на те, що росіяни не погоджують інспекції до порту. «Чому Південний? Як усно заявляють представники рф в СКЦ, це пов’язано з тим, що не працює аміакопровід Тольятті-Одеса. Ми зробили офіційний запит в секретаріат СКЦ, але відповіді досі не маємо. Але факт є факт: у щоденному плані реєстрації та інспектування викреслюються судна, що прямують до порту Південний», — говорив він в інтерв’ю Latifundist.com.

Як би там не було, зерно застрягло на терміналах ТІС-Зерно та ТІС-Міндобрива. Трейдери розраховували, що «зернову угоду» або продовжать, або судна до Південного відновлять рух. Постачальники ж нарікають на відсутність нормальної комунікації з боку трейдерів.

«Важливим є комунікація між покупцем і продавцем. Ми спілкувалися з представником Агропросперіс, у його словах не було конкретики. Пропонував почекати, можливо, все налагодиться», — розповідає Марія Самойленко, директор ФГ «Агрообрій» з Львівщини.

Керівник ПП «Юхимівське» Олександр Кічмаренко розповів нашим колегам з Kurkul.com, що трейдер замість альтернативних варіантів вирішення ситуації лише заспокоював.

«Востаннє ми пропонували переведення контракту у гривні й просто продати пшеницю у будь-який приймальний пункт в Одеській обл. Ми готові були підписати будь-яку додаткову угоду, при цьому розуміли, що можемо втратити в прибутку, оскільки війна і ситуація нестабільна. Тому просто хотіли якомога швидше продати зерно. Але нас запевнили, що все буде добре», — пригадує Олександр Кічмаренко.

Аграрії оцінюють збитки від $40 до $100 на тонні, залежно від ціни продажу та логістичного плеча. Звідки така математика?

З часу продажу ціна на кукурудзу впала більше як на $20. Ставка терміналу — $0,4-0,5 на тонні за добу зберігання. Плюс — відвантаження з терміналу на авто. Марія Самойленко розповідає, що вони вже почали забирати зерно. Завантаження в автомобіль коштує 211 гривень ($5,7) на тонні. Після цього зерно потрібно повернути чи доставити в інший порт, єдиний на сьогодні варіант — Дунай.

Хто платить за бенкет?

Більшість аграріїв поставляли зерно в порти до повномасштабної війни, і знають, що власність на нього одразу переходила до покупця, тобто трейдера.

Особливістю трейду після 24 лютого стало те, що всі сторони, зокрема, і згадані трейдери, шукали можливості застрахувати ризики. Такими запобіжниками стали контракти, де моментом переходу права власності на продукцію стало замитнення товару.

«Це особливість нашого ринку і перекладання ризиків. Фактично по контрактах CPT, DAP передбачається, що після вивантаження ризики переходять до покупця. Але трейдери прописали, що перехід права власності відбувається після замитнення. По факту ж контракт виконаний, але трейдер не готовий покривати будь-яку ринкову різницю, вошаути. Тепер виробникам потрібно за власний рахунок вивантажити і продати», — розповідає працівник однієї з брокерських компаній.

Партнер Interlegal Артем Скоробогатов з юридичного боку підтверджує нестандартність кейсу. У компанії є декілька справ на різних етапах — від оцінки перспектив та перемовин до роботи саме в арбітражному процесі. За його словами, оскільки працював «коридор», виникла дуже нестандартна ситуація, пов'язана з численними ризиками. Але, на думку юриста, всі сторони добре усвідомлювали, що історія може у будь-який момент закінчитися.

«Тому великі трейдери, плануючи роботу, розуміли ризик залишитися з зерном. Вони прописали не дуже стандартні договори: одні вказали, що оплата відбувається після замитнення, інші — після того, як судно піде. А коли «вікно можливостей» зачинилося і суда фізично не змогли прийти до порту, то почали будувати свою правову позицію теж дуже по-різному. Хтось робив ставку на фрустрацію, хтось на форс-мажор», — каже юрист.

Читайте також: Зерновий коридор «всьо», а ваше зерно застрягло в портах. Чи є це форс-мажором?

У той же час, за словами Артема Скоробогатова, підписуючи ці договори, фермери розуміли його особливості.

«На мій погляд, ці договори взагалі про «коридор». Якщо судно прийде, то бізнес буде, якщо ні — то ні. Якби трейдер судно не зафрахтував, це одна історія, а якщо зафрахтував, а воно не прийшло — це інша. Тож, скоріше за все, нас чекають прецедентні спори в GAFTA», — додає він.

Що кажуть трейдери?

Якщо фермери обурені та готові говорити відкрито про цей кейс, інші учасники конфлікту уникають публічності. Мова передусім про трейдерів та термінали. На наші запити та звернення про коментарі трейдери не відповіли. Але не на диктофон частина з них все ж поспілкувалась.

Мій співрозмовник — топ-менеджер однієї зі згаданих компаній. За його словами, розрив контрактів і перекладання витрат на фермерів є вимушеним кроком. Пов'язаний він з непоступливістю терміналів ТІС-Зерно та ТІС-Міндобрива в плані пом'якшення ставок за зберігання та перевалку. Тобто термінал не враховує форс-мажорність ситуації, пов’язаної з «зерновим коридором» та неможливістю експортувати продукцію морем.

«У ТІСа нема реалістичного підходу, їх політика «дайте всі гроші світу, а коридор-не коридор — це мене не стосується». У них підхід такий: пройшов місяць, виставили рахунок $1 млн зберігання, пройшов ще один — виставили ще мільйон. І це при тому, що вони не враховують гроші, які трейдери внесли як передоплату за завантаження на судно. Ми кажемо, що внесіть ці гроші за зберігання. Вони у відповідь: ні, це інші гроші, не наша вина, що на судно не відбулось завантаження», — розповідає трейдер.

Для порівняння, за його словами, інші термінали в порту Південний пішли назустріч і там знайшли компроміс. Простими словами, термінали знизили апетити, а відповідно і прайси на зберігання та відвантаження.

На противагу, ТІС-Зерно та ТІС-Міндобрива просять вже згадані $0,4–0,5 за добу зберігання та «спочатку $30, а потім $35 за відвантаження з терміналу», каже співрозмовник.

«Треба домовиться про нормальну ставку завантаження вантажівок і покрити розумний період зберігання, а не по 40 центів в день — це грабіж», — нарікає трейдер.

Для розуміння масштабів — на двох терміналах величезні обсяги зерна. Лише в «Агропросперіс», з нашими даними, на терміналах зберігається більше 180 тис. т зерна.

А як же політика щодо фермерів-постачальників? Трейдер каже, що пропонували альтернативи — відправити на термінал на Дунаї, яким вони оперують. Але при цьому розділивши затрати.

«Були компанії, які пішли відразу назустріч. Багато, хто сказав «ми почекаємо, подивимось». Хтось непохитний, просить платити ринкову різницю, витрати на зберігання і відвантаження», — пояснює він.

На противагу — опитані нами аграрії заперечують, що отримували подібні пропозиції від трейдерів.

Цікаво, що у розмові трейдер неодноразово повторював, що «постачальники мали експортувати товар». «Ми кажемо постачальникам: ви мали експортувати товар, ви цього не зробили, чому ми маємо за це заплатити?».

Марія Самойленко задає зустрічне питання: «Ми не розуміємо чому всі витрати перекладаються на виробника продукції? А що трейдер? Це ж він укладав договір зберігання зерна з терміналом. Трейдер бачив ризики, і в той же час погодив тарифи за зберігання зерна. А якщо «проморгав», то відповідай за свої дії власною кишенею, або хоча б давайте шукати компроміси, а не умивати руки і говорити робіть, що хочете».

Позиція терміналів

ТІС-Зерно та ТІС-Міндобрива належать Олексію Федоричеву, російському олігарху, що мешкає в Монако. У 2019 і 2022 роках він потрапляв під українські санкції. РНБО вбачає в його комерційній діяльності забезпечення суттєвого джерела доходів для росії. Безпосередньо згадані активи не є під санкціями.

Чому ми згадуємо саме цей аспект? Бо ринком все частіше ширяться розмови про можливу націоналізацію цих активів. У всякому разі три наших співрозмовники з числа аграріїв та трейдерів поділилися такими застереженнями, які лунають ринком. Націоналізація дорівнює арешт майна, зокрема, і зерна, перехід активів під управління АРМА з усіма витікаючими наслідками та процедурами повернення продукції.

Але повернемось до бізнесової лінії. Нам вдалося поговорити з працівником одного з цих двох терміналів, який попросив не згадувати його ім’я. За його словами, питання ставок перевалки та відвантаження — прерогатива власника. При цьому власники трейдингових компаній напряму з ним комунікують.

Співрозмовник дивується позиції трейдерів, які вимагають поступок. Мовляв, ще в травні вони попереджали трейдерів, що потрібно щось робити з зерном, адже термінал не заточений на тривале його зберігання.

Наслідком цього є вже псування зерна. На це нам звертали увагу аграрії, які забирали зерно з терміналу. «Ми поставляли чисту кукурудзу експортної якості, а отримали з домішками інших культур. Плюс багато битого зерна», — нарікав Андрій Шишацький.

Власник агрокомпанії додав, що на прохання допустити сюрвейєра, аби він подивився на умови зберігання і оцінив якість зерна — на терміналі відмовили. Пояснили, що термінал — не елеватор, і не пристосований для тривалого зберігання зерна та не несе відповідальності за його якість при тривалому зберіганні. І додали, що відповідальність за якісні показники закінчується через 30-45 днів зберігання.

Працівник терміналу підтверджує, що вони, дійсно, не допускають аграріїв на термінал для перевірки якості. При цьому підкреслює, що попереджали про названі максимальні терміни зберігання зерна. Співрозмовник декілька разів акцентував увагу, що на відміну від елеватора, термінал не орієнтований на тривале зберігання.

При цьому підтвердив, що продукція дійсно починає псуватися. Чи віддає термінал «погане» зерно? Він каже, що повертають зерно у межах ДСТУ з невеликими відхиленнями. Хоча і додає, що після 45 днів можуть «не відповідати за якість». 

«Ми йдемо назустріч, але якщо не подобається, то що можемо зробити? Ми ж не можемо одним віддати хороше, іншим — погане. Тому йде «усереднення», але повторюсь — у межах ДСТУ. Бо, люди протримавши зерно на терміналі по 8 місяців, не заплативши ні копійки за зберігання, хочуть забрати гарне зерно», — розповідає він.

Співрозмовник підтверджує, що під терміналом з'являються фермери, які намагаються повернути своє зерно. Але він не може цього зробити, бо не має договірних відносин з аграріями — лише з трейдерами. Тобто від трейдерів чекають детальної інструкції.

«Трейдери переводять свої проблеми на термінал, кажуть, що він не віддає зерно. Але нам треба інструкція, кому віддати, у якому обсязі тощо. Ну, і звісно, оплата».

Трейдери у відповідь переконують, що такі списки терміналам надали і просять відпустити зерно постачальникам.

Що стосується відвантаження на авто, то, за словами працівника терміналу, ставка перевалки на авто коштує $5. «Ми прийняли затрати на склад, на електроенергію, на утримання активу, на зарплату. Тепер нам треба перекласти на авто. Яка різниця, куди — на судно чи на авто? Звісно, за це хтось має платити», — додає він.

Термінал каже, що відвантаження коштує $5. Аграрії озвучують приблизно таку ж цифру. Звідки тоді космічні $35 на тонні за відвантаження на авто, які називають трейдери?

«Те, що фермер заплатив $5 на тонні, ніяк не говорить про те, що стільки коштує ця послуга у терміналу. Більше того, це означає, що $30 уже за цю послугу заплатив трейдер. Термінал бере ці кошти з передоплати, яку ми платили за перевалку на судно. Тобто $30 отримує ТІС Зерно Кіпр, а $5 ТІС-Зерно Україна», — пояснює топ-менеджер трейдингової компанії.

Що далі?

Вочевидь, ця історія є наслідком як прямої військової агресії росії, так і блокування їх інспекцією роботи «зернового коридору». Але працювати з наслідками доводиться українському бізнесу. І, на жаль, ця історія лише поглибила недовіру між учасниками ринку. У найбільшому програші в цій ситуації опинився агровиробник. Він витратив гроші на вирощування зерна, доставку, а тепер ще має вкласти гроші в його повернення.

Наші співрозмовники-аграрії поділились сподіваннями, що допоможе врегулювати ситуацію влада. За нашою інформацією, про цю історію добре відомо міністру агропрополітики Миколі Сольському. До врегулювання конфлікту також взялися профільні асоціації — ВАР та УКАБ.

Сьогодні останній день літа. Але позитивних рухів у вирішенні ситуації, за нашими даними, так і немає.

«Як у вас справи з «Агропросперісом?», — запитали ми у Віктора Іванчика, співзасновника «Астарти», під час трансляції випуску проєкту Business Breakfast на каналі Forbes Ukraine. Віктор Петрович відповів, що це непублічний кейс, але підтвердив, що проблема має місце, хоча і вірить в її вирішення.

«Але на даний момент я бачу дисконект і відсутність партнерської комунікації. Я запрошую всі сторони до партнерського діалогу», — резюмував він.

Якщо стриманий і дипломатичний Віктор Іванчик говорить про «дисконект», то справжні масштаби проблеми можна множити у кілька разів.

Костянтин Ткаченко, Latifundist.com