Усе вирішує ціна. Джонатан Грендж — про шанси України відвоювати ринки Азії і Африки, демпінг росіян і логіку фермерів по обидва боки океану
Джерело фото: Grain Ukraine Conference
Частку ринку втратили — повернемо, якщо дамо ціну. росія демпінгує, але Європа виштовхує її з ринку. Китай купує лише те, що йому вигідно, навіть якщо це ГМО. Українські фермери не квапляться продавати, нові трейдери сваряться за 50 центів — і зникають. В кулуарах Grain Ukraine 2025 співзасновник Sunstone Brokers Джонатан Грендж розповів нам про реалії агроторгівлі, де маржа стає нульовою, а гра йде на витримку.
Latifundist.com: Ще на початку повномасштабної війни ми писали матеріал, де аналізували сценарії, за яких Україна збереже роль глобального виробника зерна. Один із них передбачав, що війна затягнеться і нам доведеться відвойовувати наново ринки. І як бачимо, саме цей варіант став реальністю. Тоді ви нам коментували, що повернути ринки легко, якщо запропонувати кращу ціну. Ви все ще так думаєте?
Джонатан Грендж: Найбільша помилка в торгівлі аграрними товарами — це зосередженість на частці ринку. Насправді все визначає ціна. Як зазначив Пітер під час панелі: все — про ціну. Так, можемо дискутувати про якість. Наприклад, жовтий горох з України має премію в $5 порівняно з іншими країнами. Якщо ціна $300 чи $500, ці 5 доларів — дрібниця. Але зрештою ринок завжди вирішує все через ціну.
Latifundist.com: Від зовнішніх цін до внутрішніх. Ще минулого року були моменти, коли внутрішні ціни в Україні були вищими, ніж у Європі. Це виняток чи нова тенденція?
Джонатан Грендж: Коли почалась війна, ми побачили масовий експорт — за будь-яку ціну. Фермери просто намагались перетворити врожай у гроші, щоби убезпечити себе. Це був інстинкт виживання.
Але з часом, коли війна затягнулась, фермери зрозуміли: в більшості випадків їхня інфраструктура — не ціль. Так, були винятки: наприклад, цілеспрямований удар по Олексію Вадатурському або удар по потужностях «Кернел», але загалом — елеватори, склади, техніка — не ставали мішенню системно.
І це змінило поведінку. Фермери відчули себе впевненіше у зберіганні продукції. Більше не було відчуття: «я зібрав — і мушу терміново продати, бо завтра влучить ракета». Навпаки — «я не думаю, що мені щось загрожує, можу потримати».
Це створює особливу ринкову ситуацію, яку бачимо і в Європі: фермер тримає товар, але трейдер уже законтрактував поставки переробнику чи кінцевому покупцю — і змушений йти на ринок і викуповувати. Це і породжує тимчасові цінові перекоси: фермер не хоче продавати, але трейдер змушений купити.
На презентації я наводив типовий приклад із ринком ріпаку. У липні-серпні трейдери часто вже законтрактували близько 300 тис. т на експорт. Але раптом — дощі в липні, і всі: «О, Боже!». І тоді ринок буквально вибухає, бо вантажити треба, а ріпаку немає.
Latifundist.com: Тобто це гра між трейдом і фермером?
Джонатан Грендж: Так, кожен грає свою партію.
До слова, що відбулося за останній рік. Вивозити з України стало легко — і це повернуло на ринок «велику четвірку»: ABCD (ADM, Bunge, Cargill, Louis Dreyfus — ред.). Вони набагато ефективніші. У них кращі фінанси. У них високоефективні термінали.
У 2023 році маржа на обробці вантажу (handling margin) була однією, а зараз — зовсім інша. Вона впала. Бо якщо ти — компанія з четвірки ABCD, тобі не шкода працювати з нульовою маржею. Їхня логіка така: присутність на ринку — це сила, важелі впливу. Вони можуть обробляти великі обсяги без заробітку, бо отримують інше — контроль, доступ, вплив.
А от ті гравці, про яких ти згадував раніше — нові експортери, — вони не вміють хеджувати ризики, не знають, як працювати з біржею в Чикаго, і, ймовірно, просто приносять угоди з комерційними клієнтами на термінали. І що вони бачать? Маржі нема.
Тепер ці трейдери починають чіплятись до кожної дрібниці — годинами торгуються за 50 центів, сперечаються з брокерами щодо кожної деталі. Але правда в тому, що таких гравців ринок поступово виштовхує — і багато хто з них просто зникне.
Хтось із них встиг добре заробити. Але потім — як ми вчора обговорювали ситуацію з дефолтами — це все частина процесу, коли ринок очищається сам собою. Хтось щось продав, але не може виконати — не вистачає ресурсів — не поставив — збанкрутував — і все, ти вилетів із гри.
Latifundist.com: Ще одна важлива зміна: умовна поляризація. За останні роки наша торгівля зерном значною мірою переорієнтувалась на Європу, тоді як рф збільшила присутність в Африці, Близькому Сході, Азії. В тому числі і через демпінг вони цього досягли. Це, наприклад, можна побачити по пшениці. З їх боку це просто бізнес чи як інколи кажуть — зерно як зброя і продовження їх геополітичної експансії?
Джонатан Грендж: Відповідь та сама: ціна. Все вирішує лише ціна.
Так само і з російським експортом — його ринок викривлений. Насамперед через експортне мито — воно суттєво впливає на ціноутворення. А ще — через валютний курс. російські фермери бачили, як рубль падав до 110 за долар, а зараз — 79. Це коливання в понад 30% їхньої виручки — лише через курсову різницю.
Я не думаю, що росія веде якусь реальну дипломатичну гру на аграрних ринках. Ні. Вони просто продають за ціною, яка є. Уся їхня «стратегія» — це демпінг.
А головний виклик для них зараз — позиція Європи. Спочатку це було поступово: обмеження, заборони, обхідні маневри. Але зараз — європейський ринок фактично закритий для російських товарів. А з недавніх пір — уже два тижні, як судна під російським прапором взагалі не допускаються до портів Північної Європи в межах ЄС.
Їх просто вичавлюють із ринку. І саме тому ми бачимо, що росія масово постачає соняшникову олію до Ірану. Раніше великими постачальниками до Ірану були Аргентина, Україна, Туреччина. А зараз — росія, через Каспійське море. І цілком імовірно, що вони продають за цінами, нижчими, ніж могли б отримати в інших умовах.
Крім того, вони активно направляють свою продукцію в Китай. Чому? Бо мають величезний торговельний дисбаланс із Китаєм — через закупівлю технологій. І їм треба чимось цей дисбаланс перекривати. Крім того, у них немає інших варіантів, тому внутрішній транспорт, головним чином залізничний, перевозить набагато більше російських товарів, ніж раніше.
Але Китай не дозволяє росії будувати трубопровід, бо не хоче зараз зв’язуватися з цим проєктом. Тож у росіян лишається одне — продавати, продавати, продавати.
Latifundist.com: До речі, щодо Китаю, вони нарощують внутрішнє виробництво, реєструють нові лінії ГМО. Це знаковий тренд? Бо ми ж поставляли в Китай не-ГМО зерно і мали на ньому премію.
Джонатан Грендж: Китай імпортує 100 млн т сої. Уся вона — ГМО. Китай не має жодної проблеми з ГМО, це очевидно.
Те, що історично створювало складнощі у відносинах з Україною, це коли Україна заявляє: «Ми — офіційно non-GMO країна для кукурудзи, сої тощо». Тоді Китай каже: «Як ви можете постачати мені ГМО сою, якщо ви — non-GMO країна? Як я маю це розрізнити?».
Тобто, я б сказав, це більше політичне питання. Вони прекрасно розуміють, що відбувається, але це політика, а не якась навмисна блокада.
І на практиці ми бачимо, що — чи то кукурудза, ячмінь, жовтий горох — усе це зрештою отримує сертифікацію, якщо воно відповідає їхньому баченню фітосанітарної угоди.
Latifundist.com: В олії ми досі №1, але нас тіснить росія, наприклад, на ринках Китаю та Індії. Як розцінюєте цю конкуренцію?
Джонатан Грендж: Знову ж: ціна. Так, росія захопила частину територій, і в її статистиці враховують українське насіння. Але якість української олії вища. Коли можуть заплатити більше — обирають українське.
Я наведу приклад. В Індії роками вважали аргентинську олію «поганою» — вона темна, з домішками. Коли аргентинська олія стала дуже дешевою, індійські хлопці сказали: «Окей». А якщо вона на $20 дешевша — взагалі спокійно купували. Зараз і на $10 вже готові брати. Це завжди про баланс ціни та якості.
Latifundist.com: Маємо парадокс: в Україні досі немалі запаси соняшнику, але фермер не продає, ціна на насіння росте, краш-маржа стає нульовою або мінусовою — і ми випадаємо з ринку. Така ситуація унікальна чи щось схоже буває, наприклад, в США?
Джонатан Грендж: Це ринок. Іноді фермери притримують урожай — і тоді переробники скаржаться. Що вони роблять у відповідь? Зменшують обсяги переробки. Далі можливі два сценарії: або зростає ціна на олію і це відновлює маржу — тоді переробники повертаються на ринок і викуповують насіння; або ж фермери з часом розуміють, що покупців більше нема, і змушені чекати.
Зараз ми спостерігаємо абсолютно ту саму картину в росії. Ціна на насіння трималась на рівні $1190 за тонну, і всі казали: «Ми ніколи не продаватимемо дешевше». А вчора вже з’явились пропозиції по $1165 з росії. Очевидно, фермери почали здавати, бо бачать: у вересні ціна, ймовірно, впаде ще на $50 за тонну. І вони думають: «Ой лишенько, я тримаю це насіння — а воно впаде в ціні? Я ж буду дурнем, якщо нічого не продам». Зараз у росії може бути на складах до 3 млн т насіння, і це змушує фермерів задуматися.
Latifundist.com: Здається, схожа ситуація і в Аргентині.
Джонатан Грендж: Так, це ще один яскравий приклад — Аргентина, країна з найбільшими потужностями з переробки сої у світі. За останні два роки галузь зіткнулась із серйозною проблемою — переробна маржа стала критично низькою. Аргентинські фермери надзвичайно насторожено ставляться до інфляції та девальвації. Вони буквально мислять так: «Я володію доларовим активом — соєвими бобами. Це мій захист. Я не продам». І в результаті на сьогодні в Аргентині накопичилось близько 7 млн т торішньої сої, яка досі не продана. При цьому новий урожай — 50 млн т — вже на підході.
Для держави це означає втрату надходжень. І тоді уряд екстрено вирішує: відкриває експортне вікно на сою та продукти її переробки до кінця червня, а також знижує експортне мито. Це пожвавлює ринок.
Але в цій ситуації є певна іронія. Фермери, які все ж вирішили продавати, отримують кращу ціну, продаючи сою трейдерам на експорт до Китаю, ніж місцевим переробникам. І зараз ми бачимо, як Аргентина вантажить на експорт сиру сою, тоді як мала би відвантажувати шрот і олію.
Я думаю, що Китай уже купив півтора-два мільйони тонн аргентинської сої, чого зазвичай не відбувається на цьому етапі сезону — бо в нормальних умовах переробники платили б вищу ціну.
Latifundist.com: В Україні зараз точиться дискусія: чи варто вводити обмеження на експорт ріпаку (через квоти, мита), щоби повторити «успіх» соняшникової олії. Як гадаєте, це можливо?
Джонатан Грендж: Запровадження експортного мита на олійні культури — це, по суті, пряма дотація або стимул для переробників, аби ті нарощували потужності.
Але з цим треба бути обережним. Такі рішення мають бути частиною довгострокової державної політики, яка дивиться на 10 років уперед. Бо якщо все, що робить уряд — це просто піднімає експортне мито, то фактично він каже переробнику: «Ось, тримайте гроші». А переробник просто покладе ці гроші на рахунок, трохи збільшить обсяги переробки — і скаже: «Дуже дякуємо».
Треба ставити ширше питання:
- Чи існує програма держстимулів або інтересу до розвитку продуктів із доданою вартістю?
- Чи є податкові пільги на встановлення потужностей для рафінації?
- Чи є податкові пільги для нарощування тваринництва?
Інакше кажучи, уряд має підтримувати всю ланку переробки, а не просто давати гроші переробнику. Бо що вони зроблять? Подякують — і покладуть собі в кишеню. Отже, це має бути не просто мито, а політика.
Проблема в тому, що уряди загалом дуже погано вміють дивитися наперед. Вони мислять категоріями «завтра». Залежно від того, хто прийде і скаже «я зроблю те чи інше» — рішення приймаються реактивно.
Latifundist.com: А можете якийсь приклад навести такої політики.
Джонатан Грендж: Дуже показовий приклад — Європейський Союз у 1980-х. Тоді фермерів масово стимулювали, бо ціни на всі продукти були штучно завищені: зерно, сир, молоко, мʼясо. Фермери — раціональні гравці — відповіли на це: вклались у добрива, інпути, і почали штампувати врожай. Уже до середини 80-х Європа накопичила мільйони тонн зерна на складах. У США — аналогічна ситуація. Їх просто заохочували виробляти, обіцяючи: «Є мінімальна ціна. Якщо ринок впаде нижче — ми викупимо».
Це було абсолютно безглуздо. Потім довелось витратити десятиліття, аби знайти інші стимули — зокрема, тому і зʼявилася система біопалива.
Але якби тоді справді думали стратегічно, як зберегти сільську економіку та фермерів, треба було просто сказати: «Ось вам гроші. Залишайтеся на землі. Вирощуйте менш інтенсивно, але стабільно. Якщо не заробите — ми підтримаємо».
Зрештою, саме так і зробили — тільки 20 років потому.
Latifundist.com: Недавно читав статтю агроколумністки Reuters Карен Браун про роль США, як глобального виробника у світовій економіці. Там йшлося про те, що ця роль поступово зменшується в основних культурах. Як зараз почувається американський фермер?
Джонатан Грендж: Загалом, американський фермер — чи то вирощує кукурудзу, сою, чи пшеницю — працює на світовий ринок. Він реагує виключно на ціну. Бачить, що, скажімо, ціна на кукурудзу краща, ніж на сою — і одразу перекидає 9 мільйонів акрів (3,64 млн га — ред.) посівів із сої на кукурудзу. Усе дуже прагматично.
Єдине штучне втручання в їхню економіку — це програми підтримки біопалива. Зокрема, біоетанол і біодизель (включно з HVO — гідроочищеною рослинною олією). Це — політичні рішення, які ухвалюють або не ухвалюють залежно від адміністрації. Але все інше — чиста ринкова конкуренція. Американський фермер змагається з бразильським фермером — і тут знову все зводиться до ціни.
У США фермери мають добру лобістську інфраструктуру, яка просуває саме інтереси біопалива. Але варто розуміти одну цікаву деталь: весь ланцюг «кукурудза – етанол» значно ближчий до самих фермерів, ніж, скажімо, ланцюг «соя – соєва олія – біодизель».
Щоб виробити біодизель із сої, фермер має продати сою переробнику, той виготовляє олію й шрот, а вже олія потрапляє до великих гравців у паливному секторі — а 50% з них — це нафтові компанії. Тобто цей ланцюг набагато віддаленіший від фермера. І тому фермери й агрокооперативи набагато активніше залучені до виробництва біоетанолу з кукурудзи, ніж до соєвого біодизелю.
Я поділяю думку, що якщо американський фермер знову опиниться перед вибором — на яку культуру зробити ставку в контексті біопалива — то він вибере кукурудзу. Бо це ближче, зрозуміліше, контрольованіше — і приносить дохід напряму, а не через кілька посередників.
Костянтин Ткаченко, Наталія Кисельова, Latifundist.com
