«Тут ще Дикий Захід»: Микола Черняк (AGRONIX) про майбутнє ринку агродронів в Україні, ціни, пошук пілотів та рентабельність бізнесу
Джерело фото: Latifundist.com
Сьогодні обробка посівів агродронами коштує в середньому $10/га — залежно від технічного завдання. Для порівняння: у Європі ціна коливається від $10 до $30/га. В Україні ринок агродронів уже охоплює близько мільйона гектарів, хоча його реальний потенціал — щонайменше вдесятеро більший.
Куди рухається цей ринок? Скільки коштує агродрон? Які проблеми є з кадрами, зокрема з пілотами? Чим дрон відрізняється від класичного обприскувача за продуктивністю? І як побудувати бізнес з нуля після розриву з партнером? Про це — в розмові з Миколою Черняком, СЕО AGRONIX.
Про експартнера, репутацію на ринку та впертість
Latifundist.com: Ти пішов з Cropter після розриву з партнером і з нуля почав новий бізнес. Як шукав інвесторів?
Микола Черняк: Насправді це прикольний кейс. Місяць просто переварював усе, що зі мною трапилося. Подумав: окей, ілюзій немає, я усе втратив. Що далі? Буду займатись агродронами. Що для цього потрібно? Дрони й замовлення. А оскільки з 40 тис. замовлень у минулому я згенерував 23 тис. — з цим проблем не повинно бути.
Я вже 10 років в агро, маю репутацію. Пішов по знайомих аграріях, зібрав трохи грошей — купив перші дрони. Потім звернувся до агрохолдингу, якому раніше їх продавав: «У вас же стоять дрони, дайте в оренду». Дали. Пішов до Поворознюка (Олександр Поворознюк, засновник «АФ П'ятихатська» — прим. ред) — каже: «Та ні, не дам». Ну окей, пішов далі. Ось так і з’явились перші дрони. Взяв пару машин в оренду.
У якийсь момент зрозумів — можу займатися продажами. Фінансів — нуль, ліцензії — теж нема. Тоді згадав про колишніх конкурентів DRONE CENTER. Ми поговорили, і я кажу: «Я готовий ділитися, тільки привезіть мені дрони». У них якраз була ліцензія, і вони привезли. За рік я все розпродав. Далі пішов просити гроші. Найвищий відсоток, що мені пропонували — це 53% річних у валюті. Але бажання збудувати бізнес і компанію було сильнішим. Зараз у мене є кілька інвесторів — і вже під менш ніж 20% річних.
Latifundist.com: Як пояснював людям, не дотичним до галузі, що не прогориш? Мав певний бізнес-план?
Микола Черняк: Звісно. Але з мого досвіду — гроші дають не компанії, і не ідеї, а людині. Є довіра чи ні. Потягне вона цей об’єм роботи? Має компетенції? Відповідає за слова? Чесно, для мене було дивом, що мені давали гроші. Бо я сам собі думав: якісь агродрони, війна, якийсь Микола — та я б на їхньому місці не дав. Тому перед всіма, хто повірив у мене — я знімаю капелюха.
Latifundist.com: Ти ж і частину команди з Cropter перетягнув?
Микола Черняк: Та ні, вони самі прийшли. Я нікого не тягнув.
Latifundist.com: Але Cropter досі працює на ринку?
Микола Черняк: У зовсім іншій іпостасі. От прямо зараз, поки ми з тобою говоримо, вони влаштували розпродаж. Думаю, з часом стало зрозуміло, що це дуже важкий операційний бізнес. Тут купа нюансів. Хочеш — покажу, що таке впертість?
Latifundist.com: Давай.
Піднімаємося у кабінет.
Микола Черняк: (показує на дошку з медалями — ред.) Ось вона. Усі ці медалі з 2021 року лежали в рюкзаку у батьків. А коли переїхав в офіс, вирішив повісити, щоб усі знали, з ким мають справу. У 2021-му я пробіг ультрамарафон на 100 км. Це коли всю ніч і пів ранку біжиш. І видно ж по мені — я не бігун, не атлет. Але поставив ціль — і дійшов.
Якщо порівнювати з агродронами, то зараз уся інфраструктура — проти нас. РЕБи, дозволи, реєстрації, які тривають по 10 місяців, ліцензії — усе це гальмує ринок. Дуже важко. Але я вірю: коли війна закінчиться, галузь почне розвиватись по-людськи. А ця дошка з медалями — моє нагадування, що будь-який шлях складається з мільйона кроків.
Latifundist.com: Ти вже понад рік як СЕО AGRONIX, але тебе досі багато хто асоціює з Cropter. Думаю, вже можеш без емоцій розповісти, чому розійшлися з партнером.
Микола Черняк: Мене просто висадили з потяга на ходу. Сказали, що ми більше не партнери. Все. Я не отримав нічого — ні активів, ні дивідендів. Можна чесно сказати: я будував компанію, яка коштувала кілька мільйонів доларів. І, думаю, найбільша помилка — це те, що ми в той рік надто багато заробили. Ми налітали 40 тис. га і продали десь 80 дронів. Можна порахувати обороти й маржу — і стане зрозуміло, скільки це було в грошах.
Latifundist.com: Але ж диму без вогню не буває. Може, гроші і стали тим випробуванням?
Микола Черняк: Я розумію, я непроста людина: вредний, нахабний, у дечому навіть паскудний. Але я такий, який є. Якщо люблю — то щиро, якщо не люблю — теж не приховую. Можу й послати, якщо щось не так.
Можливо, десь я дав «іскру», був занадто різкий. Але зараз говорю вже без емоцій, з досвідом: як би людина себе не поводила — це одна історія, це більше про стосунки. Але є ще інша площина — бізнес, гроші, капітал. І як би не складалися обставини, це не дає права забирати чуже.
Latifundist.com: Уточню: ти був співвласником компанії?
Микола Черняк: Так, у нас була рівна частка — 50 на 50. Він був директором і підписантом. У певний момент просто вивів активи, пов’язані з агродронами, і сказав: «Якщо що — пишіть, я на зв’язку».
«Пілоти у нас не публічні люди»
Latifundist.com: Окей, давай повернемося до AGRONIX. Що собою сьогодні представляє компанія?
Микола Черняк: Це команда, в якій близько 15 людей працюють інхаус, ще 10–15 — на аутсорсі: таргетологи, менеджери тощо. Пілотів сюди не враховую — це окрема історія. Ми їх навіть не показуємо публічно. Бо це як з майстрами манікюру — коли про них усі дізналися, записатись неможливо. Тут так само: покажеш пілота то, по-перше, вони думають, що вони вже найкращі, а по-друге, їх хочуть забрати.
Latifundist.com: А сам хантингом займався?
Микола Черняк: Ніколи. Дивись, аналогія: чого не пішла технологія з 3D-принтерами? Бо техніку можна купити будь-де, але фахівців, які вміють з нею працювати — нема. І з дронами так само. На початку ми просто шукали серед знайомих: «Будеш пілотом?» — «Ні, я не готовий, це по полям їздити, не спати» — «А ти?» — «Так». — «Вітаю, ти пілот». Але зараз, після 5 років на ринку, у мене зовсім інші критерії до відбору. Перед тим як взяти обов’язково задам 3–5 конкретних питань.
Latifundist.com: Наприклад?
Микола Черняк: Скільки налітав? Скаже: 10 тис. га — окей, а де саме? Бо ми вже працювали з майже усіма з ТОП-30 агрохолдингів. Не працювали, здається, тільки з «НІБУЛОНом», Юрієм Дробязком і ще кількома. А з рештою або літали, або продавали їм дрони, або ремонтували.
Latifundist.com: Власне, ми зараз з тобою перемістилися на поверх, де проводиться навчання пілотів. Тобто для тебе це воодночас і послуга для ринку, і формування власного кадрового резерву?
Микола Черняк: Саме так. Навчання — це перш за все про підбір команди. І те, що ми даємо, — це великий обсяг знань і інтелектуальна власність, якою не хочеться просто так ділитися. Я б із задоволенням нікого не вчив. Але через потребу в масштабуванні мусимо це робити. Наприклад, троє пілотів, які прийшли вчитися — один минулого року, двоє цього — лишилися з нами, бо дійсно толкові. Очі горять, їм реально цікаво. Тому це ідеальна «воронка» відбору — не через HR, а на практиці, дивлячись, як людина літає і наскільки захоплена тим, що робить.
Як AGRONIX вибудовує сервісну екосистему навколо агродронів
Latifundist.com: Одна з послуг AGRONIX — це сервіс. Як до цього прийшли?
Микола Черняк: Агродрони — це складний бізнес — і операційно, і з точки зору знань. Змішати два препарати — це ще пів біди, але правильно внести їх в ультрамалооб’ємному режимі, коли, скажімо, на гектар потрібно лише 10 л, — це вже зовсім інший рівень. І насправді немає фахівців — ні в Україні, ні у світі — які б глибоко вивчали це питання. Просто не було такої задачі. Мені особисто довелося дуже багато в чому розбиратись, буквально головою двері вибивати.
Без експертизи тут просто нічого робити. І коли я побачив, що на ринку утворився вакуум, то зрозумів — це можна продавати як сервіс. Щоб не бути голослівним, наприклад, лише вчора я говорив з трьома людьми, які давали інтерв’ю Latifundist.com за останні пів року, — і усіх трьох відмовив купувати агродрони. Питаю: «Хто буде літати? Що будете робити ними? Де?». Вислухав і чесно кажу — не потрібні вам агродрони, ваша інфраструктура не готова. Це ж треба буде зіштовхнутися з усіма тими труднощами, про які я сказав. У людей якісь оптимістичні очікування.
Latifundist.com: Внесення і інші послуги — це 50%+ портфеля?
Микола Черняк: Десь 30% — це саме внесення, ще 20% — це все, що довкола: академія пілотування, воркбук тощо. Ми зробили щось на кшталт монографії, де зібрали, як працювати з агродронами, як навчати людей, які компоненти потрібні. Включили також причепи, вузли змішування, бочки, генератори. Плюс запчастини, сервіс, гарантії. Тобто оця вся «продуктова ромашка», яка крутиться навколо агродронів, у нас є.
Чесно кажучи, я б займався тільки внесенням і, може, трохи продажами. Усе інше — збиткові напрямки, вони потрібні лише для підтримки основних. Купив запчастини — всі попадали, ти заробив. Ніхто не впав — і ти ялинку прикрашаєш лопастями і моторчиками, а дитині даруєш коробку з помпою від DJI Hero 130.
Latifundist.com: Рожевий колір у логотипі AGRONIX. Не надто сміливо для агробізнесу?
Микола Черняк: Мені завжди подобався фіолетовий — він тисячоліттями вважався найдорожчим. Знаєш чому? Бо барвник добували тільки в Червоному морі зі спеціальних мушель, які збирали після відпливу. Тому фіолетовий — це був колір еліти, преміум.
Але коли ми дали технічне завдання дизайнеру, то він сказав, що цей колір нікуди не вписується: ніяк його не прикрутиш ні до білого, ні чорного. Там він темний, тут світлий. І хтось кинув ідею: «А давайте рожевий. У агро такого точно ні в кого нема». Бінго! Він яскравий, незабутній. Хотілось, щоб нас асоціювали: якщо рожевий — то це ми. Щоб як пляма в пам’яті — врізалося.
Latifundist.com: Лого нагадує X-фактор :)
Микола Черняк: Там взагалі мало бути слово AGRONIX. Я довго був проти, якщо чесно. А потім дизайнер показав логотип — наче пропелер від дрона, потім домалював квадрокоптер із чотирма лопатями, і я дивлюся на цей X — айдентика читається. Вирішили: беремо.
Latifundist.com: Бачив ваше відео переїзду на нову локацію, як ти пожартував — переїжджаєте в гараж. Джобс починав з гаража.
Микола Черняк: Так, минулого року було кілька гаражів, а тепер один великий. Улюблений (сміється — ред.). Ми знаходимося в Боярці, і це ідеальне місце для агродронів. На всі 12 з 10 балів. Тут у нас і склад, і сервіс, і навчальний центр. Є де запускати агродрони. Бо в межах Києва таких локацій — критично мало.
Ціни і окупність агродронів
Latifundist.com: Давай поговоримо про ціни. Скільки сьогодні коштує агродрон?
Микола Черняк: Комплект DJI Agras T50 коштує €23 тис. без ПДВ — з батареями, зарядкою тощо. Але щоб він повноцінно працював, потрібні ще генератор і додаткове обладнання. Загалом виходить приблизно €30 тис. Це вже серйозна інвестиція. Найдорожчі комплекти можуть сягати і €40 тис.
Це як із сівалками: умовно, T50 — це Horsch Pronto у світі агродронів. Але є й доступніші варіанти — DJI Agras T16/T20 або XAG XP 2020. Якщо перерахувати, це десь $5/га за комплект. Але тут така ж ситуація, як із сівалками: хто сіє, той розуміє різницю між СЗД і Horsch чи Precision Planting.
Але з сівалкою ти можеш підійти й побачити результат. А з обробкою дронами — нюансів більше: більше чи менше крапель, швидше чи повільніше спрацювало. Раніше на це майже не звертали уваги. Але торік, коли вологість повітря впала до 10–20%, десикація показала, що малі норми виливу стали неефективними. І це стало ще одним важливим параметром, на який повинні зважати і замовники, і сервісні компанії.
Бували випадки: одні підрядники працюють — все добре, інші — результат слабкий. Це я про десикацію кажу. А з інсектицидами чи фунгіцидами ще складніше — там треба бути дуже високого рівня фахівцем. Це під силу хіба що таким, як Тютюник, Богомаз, Акулов, Войтко, Мигловець — агрономам «важкої вагової категорії». Рядовий агроном просто фізично не має можливості це якісно оцінити — йому треба і поїсти, і відпочити, і на дзвінки відповісти, і ще й до комбайна збігати.
Latifundist.com: Чи я правильно розумію, що базовим параметром для багатьох була все ж ціна, і на цьому вони потім «спіткнулися»?
Микола Черняк: Саме так. Наприклад, у 2022 чи 2023 році від компанії «Кернел» поступив запит на 140 тис. га. Тоді обладнання їм не встигли поставити вчасно, авіація «відвалилася», і весь обсяг перейшов до агродронів. Вони почали шукати підрядників по ринку — і зіткнулися з простою істиною: це ж люди. Люди хочуть їсти, спати, дехто відповідальний, дехто — ні. Щоб промоніторити всіх підрядників, потрібно створити окремий департамент — щось на кшталт NASA.
Latifundist.com: Звучить трохи дивно: хоче спати, їсти… Але якщо ти взяв замовлення — маєш виконати.
Микола Черняк: Це звучить правильно, але реальність трохи інша. Навіть у мене трапляються випадки, коли проскакує якийсь «кадр», який щось зіпсує — і потім доводиться все переробляти. Це ж люди. Щоб якісно контролювати — треба бути на місці, в полі. І найбільша проблема — не спалене поле чи погано зроблена робота. Це ще можна виправити, щось повторно внести. Найгірше — коли люди не виконують домовленості.
Latifundist.com: У розмові зі Станіславом Шумом ти зазначив, що ринок агродронів зараз переживає непрості часи: маржа зменшується, і вже немає «золотих часів», коли дрони окупалися за п’ять тижнів. Думаю, саме через це багато хто з «зальотних» піде з ринку.
Микола Черняк: Це вже відбувається. Люди, які зайшли сюди тільки за грошима, відмовляються від цього бізнесу. Бо якщо не займатися ним повноцінно, на постійній основі, — заробітку не буде. Замість цього отримаєш хіба що багато стресу і зіпсований настрій. Я повторюся: це важкий операційний бізнес. Тут потрібно розуміти масу нюансів і вміти працювати з людьми.
Внесення агродронами — наскільки це дорого?
Latifundist.com: Зараз же діють обмеження на завезення дронів. Як з цим справляєтесь?
Микола Черняк: Дрони з баком понад 20 л вважаються товарами подвійного призначення. Щоб завезти їх з Європи в Україну, потрібно пройти процедуру державного експортного контролю. Вона може тривати до пів року: перевіряють твою біографію, родичів, чи не маєш зв’язків з агресором або криміналом. Якщо все гаразд — надають дозвіл. Потім необхідно отримати українську ліцензію на імпорт такого обладнання. І лише після цього можна шукати європейського продавця, який погодиться продати дрон — а це теж окрема історія, бо там потрібна ще одна ліцензія на експорт. Тобто це вже не «іграшка», яку можна просто купити в магазині й одразу полетіти. Тому мало хто взагалі їх завозить.
Latifundist.com: Скільки зараз коштує внесення агродронами?
Микола Черняк: Це легко порахувати. Комплект дронів коштує близько $40 тис. З урахуванням амортизації техніки — це приблизно $12–15 тис. на рік. Додаємо зарплати, паливо, ремонти — і отримаємо собівартість на рівні 10 $/га. Це — найнижча ціна в Європі, а можливо, й у світі. Загалом 10$/га для дрона — це мізер. Є й ті, хто готовий працювати ще дешевше — і це нормально.
Latifundist.com: Окей, скільки за цю послугу бере AGRONIX?
Микола Черняк: У середньому — 10$/га залежно від технічного завдання. Іноді буває і дешевше. Одне діло — 10 полів по 100 га, рівні як стіл, з ідеальними межами. А інше — складні ділянки, рельєф, колишні болота, лінії електропередач, які йдуть по полю, ще й звиваються.
Latifundist.com: А в сусідніх країнах який прайс?
Микола Черняк: Польща — $25/га, Словаччина —15–20$/га, Румунія — 10–30$/га, Болгарія — 15$/га, Греція — 30$/га. Мені колега скидає постійно, як вони вносять агродронами. Вони дуже професійно працюють з великими нормами. Ми, наприклад, вносимо 100 кг/га сульфату амонію дронами, а вони — 300 кг/га. Ми ллємо 5–10 л/га, вони — 20 л/га. Це інші гроші, але рахують вони краще.
Latifundist.com: Порівняння агродрона з оприскувачем — це однаково неминуча історія?
Микола Черняк: Поки що ми програємо обприскувачам у продуктивності. Але якщо рахувати економіку правильно — не так все однозначно. Один самохідний обприскувач коштує $250–300 тис. За ці гроші можна купити 10 дронів. І зробити більше роботи, ніж одним «самоходом». Але люди зазвичай порівнюють один дрон і один оприскувач, а це неправильно. Дрон зробить 100–200 га, а Berthoud — 300–500 га, якщо сильно напрягти.
Latifundist.com: То агродрони — це ще ніша чи вже повноцінна галузь?
Микола Черняк: Поки що ніша, але вона стрімко розвивається. Я заходив у ринок, коли були 20-літрові дрони — ті самі ST-20. Потім з’явилися Т30 — і зараз вони займають третину ринку. Потім 40-літрові, 50-літрові. А зараз останні моделі — ST-100 — 75 л і 100 кг. Це вже серйозно: або 10 га по 7 л, або 3 га по 25 л. А 25 л/га — точно не гірше за «самоходку». Один із тих, з ким я вчора спілкувався, перейшов на норму 25–32 л/га, вносить усі препарати.
Latifundist.com: А якщо в гектарах? Я чув, що минулого року агродронами обробили понад 2 млн га.
Микола Черняк: Точної цифри не скажу — ринок досі непрозорий. Але я впевнено можу говорити про щонайменше мільйон гектарів. Наприклад, в «Укрлендфармінгу» є 60–70 власних дронів. Щороку вони обробляють близько 200 тис. га. Це тільки один холдинг. Минулого року ІМК оголошував тендер на 80 тис. га. «ТАС Агро» зробив десь 25 тис. га. «Контінентал Фармерз Груп» — близько 20 тис., хоча два-три роки тому було навіть до 50 тис., «Епіцентр Агро» — 30–35 тис. га. Тобто, якщо все це скласти — мільйон гектарів точно є.
Але на фоні загальних 25–30 млн га — це поки на рівні похибки. І якщо хтось вирішить «прикрити» цю історію законодавчо — можна це зробити, і ніхто особливо не помітить. Ну, буде мінус 1% до врожайності зернових та олійних.
Агродрони реально допомагають, але це поки не повноцінний ринок. Тут ще Дикий Захід.
Latifundist.com: По внесенню — на яку частку ринку розраховує AGRONIX?
Микола Черняк: Я хочу 10% — і це досить скромна цифра, але цілком реальна в перспективі 2–3 років. Якщо взяти три ключові культури — соняшник, кукурудзу і ріпак, — то під ними в Україні близько 11 млн га. Це ті культури, на яких дрони вже довели свою ефективність — зокрема при внесенні інсектицидів на кукурудзі та соняшнику.
Я претендую на 10% цієї площі, тобто приблизно 1 млн га. Цьогорічне завдання — вийти на 10% від цієї мети, тобто 100 тис. га. Торік ми обробили 25 тис. га, а на піку роботи попередньої структури — 40 тис. га.
Що мотивує йти в Європу
Latifundist.com: Я спілкувався з твоїми менеджерами по продажам і вони казали, що ви плануєте йти в Європу.
Микола Черняк: Так. Ми відкриємо цього року кілька країн у ближньому зарубіжжі.
Latifundist.com: Наскільки там зарегульоване законодавство щодо використання агродронів?
Микола Черняк: Європа дуже неоднорідна. Найбільш зарегульовані — німці. Там треба просити дозволу навіть на те, щоб стати отак чи отак. У Франції, Італії вже починається певний рух. Найпрогресивніша — Швейцарія. Вони багато проводять досліджень, бо у горах дронами працювати зручно. І держава гнучка, розуміє це.
Latifundist.com: Якщо провести аналогію з Україною, яка в нас ситуація із законодавчим регулюванням?
Микола Черняк: Поки що — лише перші кроки. Наприклад, законопроєкт №8043 про державне регулювання сфери захисту рослин. У ньому є пункт, що виробники ЗЗР мають зазначати на етикетках та в інструкціях, як застосовувати препарати з БПЛА. Поки що без подробиць, але сам факт уже закріплено в законі. Це загальносвітова тенденція, не якась модна хвиля, що мине. Це — майбутнє. І не лише для України: США, Європа також рухаються в цьому напрямку.
Latifundist.com: Тобто, через те, що законодавства по суті ще немає, у нас зараз певна свобода дій?
Микола Черняк: Саме так. І завдяки цьому ми наразі — найкрутіші в Європі. Бо там усе зарегульовано до дрібниць, а у нас — навпаки: дозволено все, що не заборонено. Це величезна перевага. Я був у Ганновері на Agritechnica, зайшов на стенд Schmitt Solutions — топової німецької компанії з дронів. Питаю: «Який у вас річний наліт?» Вони: «5 тис. га». Я уточнюю: «На один дрон? На екіпаж?» Вони: «Ні, на всю компанію за рік». А у нас один екіпаж із Т30 виконував план — 5 тис. га.
Latifundist.com: Але ж у Європі вища собівартість і багато діючих речовин заборонено.
Микола Черняк: Так, багато. І це справді ускладнює роботу. Але мене приваблює насамперед можливість реалізувати себе як фахівця. Вони там суттєво відстають. Я вже три роки пишу докторську дисертацію про агродрони, а там тільки минулого року ця техніка почала з’являтися на виставках. І все відбувається за знайомим сценарієм: підпалюють поля, ламають дрони, псують техніку — проходять ті ж самі помилки, які ми вже пережили.
