Від стартапу Feodal до волонтерського проєкту з розмінування полів: історія Андрія Дем’яновича
Джерело фото: Latifundist.com
24 лютого засновник та керівник проєкту Feodal Андрій Дем'янович, як зазвичай, збирався зустрічати в офісі колег із запашною кавою, та в Україну вторглися росіяни і довелося призупинити роботу своєї команди. Вже через 2-3 тижні, коли минув перший шок, зрозуміли чим саме зможуть зараз допомогти аграріям. Клієнти почали дзвонити і розповідати, як на мінах підриваються трактори, як гинуть співробітники. Так з’явилася ідея зробити сервіс по розмінуванню полів — базу, де будуть зібрані заявки від аграріїв на розмінування полів, які потім передадуть до оператора протимінної діяльності.
Через Facebook познайомився з головою Асоціації саперів України Тимуром Пістрюгою. Разом почали працювати з сервісом Military.feodal.online, підписали меморандум з Мінагрополітики і вже понад три місяці допомагають аграріям розміновувати поля.
Тимур Пістрюга,
голова Асоціації саперів
України
«Зараз я розповідаю аграріям, що є команда Андрія (волонтери, які погодилися це все зробити), і що для них, аграріїв, це дуже великий плюс. Повірте, якщо ви хоча б потрапите в план розмінування на цей рік — це буде дуже великий успіх. Бо потім потрібно буде ще декілька років, щоб просто потрапити в план розмінування».
У липні компанії Feodal виповнилося три роки. За ці роки компанія стала незамінним сервісом в управлінні земельним банком серед аграріїв і територіальних громад. В компанії переслідують ідею наповнення бюджетів громад за рахунок правильного управління земельним банком, а також точний облік та розширення земельного банку фермерів. Давайте ближче познайомимось з Андрієм і тим, як він підкорював ринок.
Дизайн землеустрою. Навчання й робота в «Мрії»
Андрій Дем'янович став землевпорядником майже випадково. Взагалі мріяв бути графічним дизайнером і після школи подав документи до Львівської політехніки. У Львівський національний аграрний університет теж подав документи. Так, про всяк випадок. З політехнікою не склалося, хоча і балів вистачало. Андрій вирішив вступити на Землевпорядний факультет Львівського НАУ.
Коли, після третього курсу, студент захотів піти працювати, в університеті цьому не перешкоджали. Хтось із старшокурсників працював у відомому агрохолдингу «Мрія», де потрібні були співробітники. Так Андрій потрапив до компанії.
«Землевпорядник без практики — то як лікар без інтернатури, нікому не потрібний», — каже Андрій.
Весь свій хист й енергію студент спрямував на роботу. А спрямовувати було на що. Досить швидко кар’єра хлопця пішла вгору. Під його відповідальність додавалися нові ділянки, а разом з ними — нові складнощі. Як сказав сам Андрій, він з двома колегами був «важкою артилерією» компанії. Їм доводилося виїжджати в «гарячі точки», проводити «рятівні операції» щодо земель «Мрії». «Гарячі точки» почали з’являтися саме після технічного дефолту компанії (2014 р.), коли всі намагалися урвати техніку чи землю у компанії, що розвалюється.
Денис Паламарчук, якого в той час Саймон Чернявський запросив очолити відділ землевпорядкування, розказав, що Андрій був наймолодшим керівником. Але його енергійність, досвідченість та відповідальність дозволили топменеджеру спокійно призначити хлопця керуючим відділенням «Перемишляни».
Денис Паламарчук,
радник Міністра аграрної політики
«У тому регіоні (Львівська, Тернопільська області) був дуже низький відсоток реєстрації договорів оренди. Тобто перед Андрієм стояло складне завдання. Але через 4-6 місяців кількість реєстрацій вже складала 90%. Тож молодий керівник був дуже ефективним».
Новоспеченому землевпоряднику було, де загартуватися, як кажуть, пройти бойове хрещення — побачити на власні очі, які виникають проблеми, коли земля неправильно оформлена чи не зареєстрована, і знаходити вихід з подібних ситуацій. У 2016 р. Андрій припинив роботу в «Мрії».
У вільному плаванні. Шлях до власної справи
Перші 100 грн підприємець отримав через півроку від початку розробки сервісу. Це був просто продаж сирих даних. Андрій працював з фермерами, потім в клієнтах зʼявилися і масштабні підприємства. Він згадує, що перші кроки в консалтингу даних були смішними:
Андрій Демʼянович
«Через якийсь кривий код я отримував і надавав дані про земельні ділянки, поки один розумний чоловік мені не сказав: «Дай ресурс, щоб я міг зайти, скачати інформацію і тобі не телефонувати кожен раз».
Так просто надійшов запит із ринку. Андрій найняв програміста й почав розробляти першу версію платформи Feodal.Online. На цю справу пішла власна $1 тис. Програму назвали AgroAnalytics. Вона видавала табличку з Держгеокадастру: вводиш тисячу кадастрових номерів — отримуєш тисячу рядків у таблиці. Тоді, зрозуміло, були дані без карт, роз’яснень і т.і. Андрій розказав, що його спроба продавати свій продукт тоді виглядала таким чином: «А подивіться, що ми вміємо робити. Вам цікаво? Давайте працювати».
Перші 100 грн сервіс отримав у грудні 2018 р. від «Агропросперісу». Компанія перевіряла земельні ділянки для аграрних розписок. Оплата була мізерна, але радість Андрія зашкалювала та надихала на подальшу роботу.
Керівник проєкту каже, що тоді в розумінні ринку та потреб аграрії, йому багато допомогла Хелен Фейрлемб. У той час вона керувала проєктом «Аграрні розписки» в IFC.
Андрій Демʼянович
«Ми давали можливість швидко робити аграрні розписки. Співпрацювали з нотаріусами, аграрним реєстром. Нотаріуси могли перевіряти всі дані через наш вебсайт. Бо фермери, як правило, не ведуть нормальний облік ділянок».
Перевірка кожної ділянки для нотаріуса — величезна, кропітка робота, що забирає багато часу. Сервіс AgroAnalytics (нині Feodal.online) суттєво пришвидшувала перевірку ділянок.
Просувати на ринку свій продукт було вкрай важко, багато потенційних споживачів взагалі не розуміли, навіщо він. Допомагали напрацьовані знайомства та сарафанне радіо. Однак серед клієнтів з’являлися і великі компанії. Наприклад, в «Адама Україна» оцінили інструмент, тому що він допомагав швидше видавати аграрні розписки, менше витрачати часу на спілкування з недбайливими клієнтами, бачити свій земельний банк і хеджувати ризики. Серед перших великих клієнтів була також компанія Ukrlandfarming.
Компанія МХП, як згадує керівник відділу земельних і майнових відносин Володимир Нагорний, почала співпрацювати з Андрієм Дем’яновичем у 2019 р..
«Андрій запропонував послуги, яких у той час на ринку не було. Наче дані були відкриті, але ними неможливо було скористатися для гуртового, комплексного аналізу. Не можна було зайти в базу Держгеокадастру і «витягнути» дані про наділи конкретного землекористувача. А попит на цю опцію на ринку був. Тому в нас навіть питання не виникало: купувати продукт чи ні. Тим більше і тоді, і тепер вартість послуг є дуже поміркованою».
Партнерство та ребрендинг
Згодом AgroAnalytics перетворився на Feodal. Як це сталося? Андрій шукав, як краще розповісти про свій продукт потенційним споживачам. І швидко зрозумів, що тоді найгіршою була ідея просувати сервіс через Facebook: гроші витрачалися, але «вихлопу» не було. Перші продажі були виключно завдяки особистим зв’язкам і знайомствам.
Навесні 2019 р. Андрій Дем’янович познайомився з колишнім співвласником «Латифундист Медіа» Олександром Камишіним. Замість ФОП «Андрій Дем’янович» була створена компанія AgroAnalytics.
«Андрій прийшов до нас за статтею, а вийшов партнером. Сподіваюся, що на роки. Він був сміливим, та цілеспрямованим, і дуже обережним одночасно. Тоді ми розглядали багато проєктів Ag Tech. Вирішальним у співпраці стало те, що навіть «зроблений на колінах» сервіс працював і окуповував себе. Тобто проєкт був робочим із самого початку. Зі свого боку в Latifundist Media є хист на рівні магії у просуванні бізнесу. Очевидно, у той момент ми зрозуміли, що разом зможемо зробити велику історію у цифровізації агро».
Андрій Дем’янович став одним з учасників фонду AgTech Farm, співзасновниками якого тоді були Олександр Камишін і Микола Нестеренко. Назва AgroAnalytics не дуже чіпляла й запам’ятовувалась. Тому разом із медійним партнером зробили ребрендинг. Нова назва компанії — Feodal — і досі багатьом ріже слух, але запам’ятовується і сприяє впізнаваності бренду.
«Якщо подивитися на наші проєкти: Латифундист, Куркуль, Елеваторист тощо. Ми завжди сповідували ідею яскравих назв. І зраділи тому, що і Андрій цього хотів. Нехай в історії слово «феодал» має не найкраще забарвлення. Але сутність продукту відображає. Ми були впевнені, що своєю роботою Андрій надасть позитивного, щирого забарвлення назві компанії», — зазначила Тетяна Приходько.
Андрій згадує, що саме з того часу і почалася правильна розбудова компанії.
Якщо можна отримати інформацію з Держгеокадастру, навіщо платити Feodal?
Відомо, що кожен землевласник чи орендар може знайти необхідну інформацію про свої ділянки на сайті Держгеокадастру (ДЗК). Платформа Feodal дозволила отримувати інформацію швидко, автоматизовано, у структурованому форматі. Ті, що користувалися сайтом ДЗК, знають, що там можна отримати витяг про ділянку за її кадастровим номером. Через Feodal можна отримати автоматизований аналіз земельного банку за ЄДРПОУ юрособи на основі даних із Державного реєстру речових прав (ДРРП). Крім того, сервіс дозволяє отримати дані не тільки на окремі ділянки, але й одразу «в одному вікні» за групою кадастрових номерів.
Наглядно зрозуміти користь інструменту можна через витрати на зарплату співробітникам. Менеджер, що отримує, припустимо, 500 грн в день, обробляє дані про 50 земельних ділянок. Зрозуміло, крім цього, у нього є інша робота. А програма може обробляти 200 запитів за 10 хвилин. Один запит даних ДЗК через Feodal коштує 0,9 грн. Як сказав Андрій, ціну на свій продукт він формував у процесі роботи з клієнтами. Адже на ринку не було конкурентів чи орієнтирів, на які б можна було спиратися.
Супермаркет сервісів
Як сказав Андрій Дем’янович, якщо на початку проєкту компанія виконувала функції дилера даних про земельні ділянки, то сьогодні — пропонує сервіс для управління земельним банком.
По суті, Андрій крок за кроком втілював свої ідеї і те, що запитував ринок. Так у кінці 2020 р. з'явилася система з візуалізацією земельного банку Feodal.Land. На початку 2021 р. Feodal запровадив програму безкоштовного аудиту для територіальних громад в межах однієї колишньої сільської ради. Бо тоді громади почали об’єднуватися і замислюватися над тим, як керувати землею.
Андрій Демʼянович
«Для членів громад ми проводимо навчання. Пояснювали, де вони можуть заробити гроші, як треба розмовляти з представниками бізнесу. Також робимо безкоштовні аудити. Вважаю, що ми донесли те, що нам важлива не тільки комерційна складова, але хочемо щоб вони почали розвивати території і поповнювати бюджети. Хочемо допомогти».
Наприклад, у 2021 р. Feodal зробив більше 400 безкоштовних аудитів — фактично для третини українських територіальних громад. Компанія надає інформацію про наділи та дані з двох державних реєстрів в одному вікні (ДЗК і ДРРП), робить аудит ділянок, виявляє проблеми. Окремий підрозділ Feodal.Проект розробляє документацію для інвентаризації земель територіальних громад. Він робить інвентаризацію польових доріг, земель комунальної власності тощо.
Наразі компанія закриває повний цикл потреб громад. Спочатку проводидить аудит у системі Feodal.Land, далі громаду підхоплює Feodal.Проект, який розробляє технічну документацію на інвентаризацію земельних ділянок і для продажу на аукціоні. Потім — партнер компанії Фірма «СОМГІЗ», завершує процес продажем земель на аукціоні. Система Feodal.land також дуже швидко стала популярною серед фермерів. На прикладах аудитів для аграріїв команда консультувала і консультує клієнта, як обліковувати і розширювати земельний банк за рахунок детальної візуалізації земельних ділянок і всіх відомостей з реєстрів.
З невеличкого «супермаркету сервісів» Feodal кожен обирає своє. Наприклад, як розповів Володимир Нагорний, МХП користується продуктами компанії, коли шукає інформацію про землекористувачів за ЄДРПОУ підприємства, геопозицією земельних ділянок та ін.
«Щороку в нас з’являється потреба в масовій перевірці даних про нормативно-грошову оцінку земельних ділянок (декларація за єдиним податком 4-ї групи). Від цього залежать розрахунки з громадами за користування землями Державної комунальної власності. Feodal дозволяє економити час і кошти. Бо замість того, щоб оплачувати зарплату працівників, які шукають й обробляють цю інформацію, ми її купуємо онлайн швидко та комфортно».
Андрій Дем’янович сказав, що сьогодні його компанія «закриває» весь партнерський ланцюг із продажу земельної ділянки на аукціоні. Адже, якщо аудит не приносить грошей, він не потрібен. При цьому, як сказав сам засновник, у Feodal працюють не благодійники. Компанія мільйони гривень вкладає в безкоштовні аудити для громад, але отримує фідбек з комерційних проєктів.
Суть продукту, що отримує аграрне підприємство, можна пояснити просто. Аграрію нададуть інформацію про його земельні ділянки та всі інші, які в межах колишньої сільської ради, оцифрують поля, дані внесуть у систему Feodal.Land. Проведуть презентацію-навчання: як користуватися цією землею, де можна доповнити зембанк, що робити з польовими дорогами, самозахопленням земель, тощо. Далі фермер приймає рішення. Може скористатися моніторингом своєї юридичної особи, моніторингом земельних ділянок, щоб ефективно керувати навіть 100 га, а через рік додати ще 400 га.
«У багатьох агрохолдингів є свої програмні продукти, за якими вони оцифрували землі. Але більшість холдингів не мають систем, які автоматично працюють з реєстром. Тому ми зазвичай не рекомендуємо великим компаніям розробляти свої програми, позаяк вони будуть дивитися на землі тільки з точки зору компанії, а не ринку. Це виключно внутрішня ERP-система, яка закриває внутрішні проблеми. Це, як іграшка для себе. До того ж, така розробка обходиться підприємству дорожче, ніж замовлення цих даних у профільної компанії», — розказав Андрій Дем’янович.
Feodal Monitor Bot (скорочений сервіс Feodal.online, інтегрований у телеграм-бот) дає можливість перевірити контрагентів на наявність землі, оцінити ризики для трейдерів, кредиторів, банків. Андрій розповідав, що компанія багатьом допомогла знайти надійних клієнтів. Але були й кейси, коли вони попереджали трейдерів не закуповувати велику партію зерна, бо за сільгосппідприємством не значилися землі, були заблоковані податкові накладні. У результаті торговці не отримали ПДВ за експорт зерна.
Андрій Демʼянович
«Завжди кажу аграріям: з поганим ризик-менеджментом, ви собі стріляєте в ногу. Ми за вас не зробимо роботу, але покажемо дані, які дадуть можливість прийняти правильне рішення».
Загалом, в системі Feodal.Land, тільки за 2021 рік оцифровано більше 5 млн га українських земель. Feodal.monitor оперує більше 15 млн га. Але, як сказав Андрій, у компанії немає головного продукту чи другорядного. Всі сервіси важливі і є частиною єдиної системи.
«Глибоко в землі». Про конкурентів і команду
Рано чи пізно в кожного товару з’являються конкуренти. У сегменті управління земельним банком конкурентами компанії є FMS (комплексні програмні рішення). Їх використовують різні агрокомпанії. При чому, за словами Андрія, у 10% клієнтів Feodal (здебільшого агрохолдингів) є свої Farm Management Systems.
«Я не хотів би критикувати чиїсь рішення. Але результат аналізу кількох мільйонів гектарів землі в нашій системі дає розуміння, що в FMS недостатньо інформації про земельний банк», — сказав Андрій.
Андрій поважає конкурентів, воліє не ставитися і не говорити про них негативно.
«У компанії Андрія присутній здоровий дух інновацій. А де інновації, там немає з'ясування відносин, все робиться чесно, порядно й оперативно».
Партнери високо цінують як людські, так і професійні якості Андрія. Володимир Нагорний називає його Ілоном Маском українського землевпорядкування.
Якщо стартап починався з ідеолога й програміста, то в кінці 2019 р. до проєкту почали долучатися співробітники. Сьогодні львівський офіс Feodal налічує 12 працівників. Причому серед менеджерів немає ні одного землевпорядника. Але, як каже Андрій, вони кращі землевпорядники, ніж більшість учасників ринку. Стартапер вкладає багато власних сил і ресурсів, щоб навчити своїх працівників. Крім того, радо використовує навчальні програми, такі як «Культиварій», для підвищення кваліфікації своїх працівників.
Андрій, як ідейний натхненник, і далі бере участь у стратегічному плануванні, роботі з аутсорсинговими партнерами, веде деяких клієнтів. Тобто не усувається, залишається повноцінним членом команди, готовим підмінити співробітника.
Залучення інвестора й плани на майбутнє
Подальший розвиток потребує більше інвестицій, тому минулого року проєкт залучив європейських інвесторів та отримав перший транш ($250 тис.; загальна сума $1 млн) фінансування. Кошти планують направити на міжнародну експансію та розширення кількості продуктів і послуг для існуючих і майбутніх клієнтів компанії.
Андрій впевнений, що Україна є лідером у діджиталізації аграрного виробництва та може поширювати свій досвід на інші країни. Наприклад, у країнах Східної Європи немає відкритих реєстрів, але управління земельним банком дуже схоже на українське: паї, приватизація. Тому в компанії вивчають, як можна співпрацювати з аграріями в цих країнах.
Андрій Демʼянович
«Інвестиції для нас — це ресурси, які дозволяють розширити команду та прискорити розробку нових продуктів ефективного управління активами підприємств. Крім того — вийти на нові ринки».
Не дивлячись на те, що вже багато зроблено, ще більше попереду. Андрій каже, що за роки проєкту ніколи не пожалів, що почав цю справу. Так випадковість впливає на життя, і з хобі зростає бізнес.
З 24 лютого основну роботу компанії довелося ненадовго призупинити і більше сил спрямувати на новий сервіс з розмінування полів. У звʼязку з війною на деякий час були закриті і державні реєстри. Але Feodal вже повноцінно повернувся до життя, працює у штатному режимі та активно проводить аудити як громадам так і фермерам.
«Ми у бойовому режимі і повернулися до роботи», — резюмує Андрій.
Алла Силивончик, Наталія Родак Latifundist.com
