Белый трейдинг: как торговать в чистую и «конкурировать» с фермерским кэшем


Источник фото: Latifundist.com

Группа компаний «Агрейн» ежегодно реализует более 350 тыс.т зерновых и масличных культур. При этом здесь пришли к мнению, что безопаснее реализовать выращенную холдингом продукцию по максимальной цене, чем идти в открытый трейд. Почему так, как при этом организовать продажи с минимальными затратами? А как просчитать оптимальную цену и понять, когда выгоднее всего заключать контракт? Об этом, и не только рассказывает директор «Агрейн Трейдинг» Андрей Барткив.

Андрей Барткив, директор «Агрейн Трейдинг»

Полевая математика

«Агрейн» выращивает в среднем около 350-450 тыс. т зерновых в год. Из этого количества 200 тыс. т экспортируем, около 150 тыс. т реализуем на внутреннем рынке. До 100 тыс. т продукции ежегодно используется для внутренних нужд компании. Это расчеты за аренду земельных паев, корма для животноводства и производство собственного посевного материала.

Если говорить о самой маржинальной для агрогруппы культуре, то это рапс. В структуре посевов компании он ежегодно занимает около 15 тыс. га. То есть из года в год мы получаем приблизительно стабильные объемы.

Читать по теме: Рапс всему голова: полевые законы Агрейна

Посевная в компании «Агрейн»

Лет 7-8 назад пробовали нишевые культуры, но это направление себя не оправдало. Это все-таки бизнес для небольших игроков. Но сейчас, из-за определенной необходимости севооборота, в структуру посевов включены культуры с коротким сроком вегетации. Так что в 2019 будет возможность вспомнить былое.

При формировании структуры посевов в «Агрейне», в первую очередь, отталкиваемся от севооборота, потом — от ценовых прогнозов, биржевых показателей. У нас в компании нет маркетингового департамента, который делал бы прогнозы. Последние годы показали, что прогнозы — не всегда благодарное дело.

Стратегия продаж

В декабре-январе мы обычно определяем стратегию продаж будущего урожая. На сегодня у нас примерно треть агропродукции продается по фиксированной на текущей момент цене, еще треть — по форвардным контрактам с коррекцией на цену фьючерса на определенную дату, а остальное — после сбора урожая по спотовым ценам. Эта стратегия не является универсальной, и каждый производитель должен определять ее в соответствии со своим видением ситуации на рынке и потребностями. В 2019 году планируем пропорцию: 50% урожая — форвард, 20% — по спотовой цене в момент уборки, 30% — оставить для трейда.

Важно, что последние несколько лет «Агрейн Трейдинг» работает исключительно со своим урожаем. Ранее продавали зерновые других компаний, но решили сосредоточиться на своем и усовершенствовать это направление. Думаю, если качественно поработать с 300-400 тыс. т собственного зерна, можно получить большую прибыль, чем если распыляться на 1 млн т. Поэтому реализуем только свои зерновые.

Читать по теме: Лариса Игнат о конкуренции за землю на Юге и золотой середине в диалоге с пайщиками

Условия поставок

Работаем со всеми основными портами Украины. Выбор порта напрямую зависит от заявок наших покупателей. Отгружаем через Одесский, Николаевский, Черноморский порты. С портом в Измаиле работали давно, но он слишком маленький. Порты в Мариуполе и Бердянске наши покупатели никогда не выбирали.

В 90% случаев реализуем продукцию на условиях CPT, так как покупатели — транснациональные компании. В целом в реализации используем три подхода. Все продажи за валюту осуществляем через форвардные контракты по базисным ценам с привязкой к бирже. Это около 30% продаж, которые происходят в декабре-январе. Еще 30% — это форвардные контракты по фиксированным ценам в период с февраля по май. И еще 30% продукции продаем непосредственно в сезон за короткий промежуток времени, что помогает нивелировать риски ценовых колебаний.

Проблемы логистики

В прошлом году нам просто повезло, что почти весь объем ранних зерновых мы отгрузили. А когда подоспели поздние зерновые, логистика перестала работать. И сегодня весь объем поздней зерновой группы сосредоточен на тех элеваторах, где есть маршрутные или «полумаршрутные» отгрузки. Такие отправки могут себе позволить только некоторые элеваторы в Украине.

Мы работаем как с коммерческими, так и с государственными элеваторами. Например, в Харьковской области — «Лихачевский элеватор». В Черниговской области — «Элеватор Агро», в Черкасской — «Христиновское ХПП».

Элеватор Агро

В середине сентября из-за проблем с логистикой движение товара, по сути, остановилось. Несмотря на существующие обязательства, не происходит полноценная отгрузка товара. Железная дорога практически не работает. Автомобильный транспорт подорожал почти в два раза.

Мы пользуемся услугами транспортно-экспедиционных компаний. Проводим открытые тендеры среди таких компаний. Выбираем проверенных игроков, которые предлагают выгодные условия, и работаем с ними. В прошлом сезоне мы начали работать с новыми экспедиторскими компаниями, которые недавно образовались. И они удовлетворительно нас обеспечивали подвижным составом. Но в середине сентября у всех начались проблемы.

Техника предприятия «Агрейн Транс»
Техника предприятия «Агрейн Транс»
Техника предприятия «Агрейн Транс»

Читать по теме: «Дорога ярости»: как не превратить зерноперевозки в бесконечную головную боль

Почему так происходит. Во-первых, в Украине достаточно подвижного состава для обеспечения грузоперевозок, но есть проблема с отсутствием железнодорожной тяги. Поэтому оборот имеющегося состава неудовлетворительный. Во-вторых, это продуктивность средних элеваторов и возможность формировать маршрутные отправки. В-третьих, из-за того, что у некоторых компаний стабильный «зеленый свет» на доступ к вагонам, а потребности других операторов не учитываются. Таким образом, коррупционная составляющая в этом вопросе остается на высоком уровне.

Мы обсуждали вопрос инвестирования в вагоны-зерновозы. Но их окупаемость составляет 5-7 лет, плюс нет четкой государственной политики относительно использования вагонов разной собственности. Поэтому мы посчитали, что инвестировать в вагоны — больше риска, чем экономической целесообразности. В принципе, можно набрать большое количество вагонов: арендовать, привезти из другой страны. Но они будут стоять из-за отсутствия тяги на «Укрзализныце». Какой смысл?

Теневой рынок зерна

По моим оценкам, в тени находится от 10% до 25% зернового рынка Украины (в зависимости от региона и культур). Проблема в том, что любой фермер, легальный или нелегальный, может продать зерно за наличные. Ведь пайщики получают зерно, объединяются и продают его — один, два, три автомобиля и т. д., поэтому теневые цены негативно влияют на крупных игроков, на такие компании, как наша.

Чтобы отсечь по зернотрейдингу фирмы-однодневки, наши эксперты изучают регистрационные документы компаний, анализируют, можно ли с ними работать. Да, продавать транснациональным компаниям напрямую урожай не всегда экономически выгодно. На самом деле, можно больше заработать при продаже товара мелким компаниям. Но наша стратегия — в стабильной работе с надежными игроками.

Теневые цены негативно влияют на крупных игроков, на такие компании, как наша

За 10 лет на рынке был только один момент, когда мы не смогли выполнить контрактные условия. Но тогда договорились со сторонами контракта продлить его на следующий год. Это было давно.

Сегодня, если нет возможности выполнить условия контракта, то сотрудничество происходит на общих условиях. Необходимо либо заместить (то есть купить и привезти) недостающий объем, либо же выплатить отступные или, как говорят трейдеры, «отмыться» (от англ. wash out). Это подразумевает компенсацию разницы контрактной стоимости зерна и текущей рыночной цены необходимого объема. В связи с качеством пшеницы в этом году «вошауты» — достаточно частое явление.

Конъюнктура рынка

На рынок в первую очередь влияют фундаментальные факторы (балансы производства, стоимость энергоресурсов, инвестиционная привлекательность, индексы валют, погодные факторы), и, конечно же, — политические. В этой связи можно вспомнить торговую войну между Китаем и США, в результате которой просели цены на сою. Это и картельные сговоры, которые обваливают цены, санкции одних государств к другим, которые удерживают цены на высоком уровне. Каждый год что-то меняется, поэтому не исключено, что даже в следующем году у нас будет открытый трейд.

Рабочий режим

Я в «Агрейн» работаю с 2006, а руковожу подразделением с 2011 года. До этого работал в отделе логистики. Надо понимать, что работа зернотрейдера — это не 5 дней в неделю с 9:00 до 18:00. Иногда, особенно во время горячего сезона, согласование некоторых логистических вопросов приходится на поздний вечер. В этом году из-за проблем с перевозкой зерна в Украине сезон длится весь календарный год. Звонки не считал, но иногда обращаешь внимание на то, сколько раз в день разряжался телефон. Причем, телефонов два и каждый от интенсивного использования разряжается по несколько раз в день.

В «Агрейн-Трейдинг» процессами трейдинга управляет 3 человека. Один сотрудник ведет направление, связанное с качеством зерна, другой — с логистикой, третий — с коммерческими предложениями. Члены команды 90% времени работают по фиксированному графику, 10% — по свободному.

Будущее зернотрейдинга

Зернотрейдеры начинают применять блокчейн в заключении договоров, используют смарт- контракты, становятся популярными публичные платформы для заключения сделок. Все эти «ноу-хау» направлены на усиление прозрачности рынка. Начала мигрировать биржевая стандартизация в физический рынок. Появились совершенно новые подходы к индексам, они получили колоссальную корреляцию и теперь отображают реальное настроение и ожидания участников рынка.

Появление нового базиса форвардных продаж стимулировало и нашу компанию следовать за трендами — заключили форвардный контракт на кукурузу с привязкой к индексу. Тенденция насыщения зернотрейдинга новшествами очень стремительна, и это здорово.

Андрей Барткив, директор «Агрейн Трейдинг»

Узнавайте первыми самые свежие новости агробизнеса Украины на нашей странице в Facebook, канале в Telegram, скачивайте приложение в AppStore, подписывайтесь на нас в Instagram или на нашу рассылку.

Выполнено с помощью Disqus