Рафаель Гороян про стратегію купівлі «лежачих елеваторів», пропозиції продати «Прометей» і єгипетські апельсини
Джерело фото: Latifundist.com
У другій частині інтерв’ю з власником ГК «Прометей» Рафаелем Горояном ми продовжили розмову на найгарячіші теми. Згадали і про конфлікт на Снігурівському елеваторі після його деокупації, і про арбітраж у GAFTA з контрагентом, який вимагав від «Прометея» сплати $150 тис., і про відносини холдингу з банками. А ще — торкнулися великих тем: виживання агрокомпаній під час війни, майбутнього елеваторного бізнесу, державної політики з підтримки бізнесу та податкового тиску.
Latifundist.com: Нещодавно ви розповідали нам про роботу на єгипетському ринку. А що взагалі спонукало до заходу в Єгипет? Трейдери казали нам, що в якийсь момент країна стала популярною через курсову дельту між офіційним і ринковим курсами національною валюти, а відтак там була велика маржа для експортерів.
Рафаель Гороян: На ринок Єгипту ми пішли зовсім не через курсові різниці. На той момент у Єгипті була інфляція в 100%, єгипетський фунт девальвував шаленими темпами: сьогодні курс — 40 фунтів за долар, завтра — вже 70, через три дні — 50, за тиждень — 60. Ось що відбувалося.
Насправді, єгипетський ринок у плані розширення нашого бізнесу ми включили ще до війни. Тому що формула «сьогодні купив — завтра продав і одержав прибуток» у трейдингу давно вже не працює. І ніколи не запрацює, якщо ти не маєш інфраструктури, елеваторів, транспорту, земельного банку, автозаправок, ЗЗР і міндобрив — всього цього комплексу. Або якщо той самий елеватор тобі не приносить прибутку. Але коли все це в тебе є і правильно працює, ринок Єгипту може стати джерелом отримання додаткової маржі.
Ми в агро працюємо вже 30 років, знаємо, як ринок влаштований, і одним із інструментів розвитку нашої компанії якраз є освоєння нових маршрутів.
Читайте також: Рафаель Гороян: Задача PROMETEY — витіснити росіян з єгипетського ринку
Latifundist.com: Кілька українських компаній, що зайшли в Єгипет і створили там «дочки», покинули цей ринок. «Прометей» теж вийшов або планує це зробити?
Рафаель Гороян: Хто вам таке сказав? Це абсолютна нісенітниця. Я можу довести, що в Єгипті ми працюємо і, більш того, що це перспективний напрямок.
Latifundist.com: Навіть якби це сталось, в цьому нічого поганого немає. Це звичайний бізнес. Як зайшли, так і вийшли.
Рафаель Гороян: Звісно, у цьому нічого такого немає. Просто це — неправда.
Єгипет — дуже складний ринок. Факт у тому, що нашими слідами пішли багато компаній. Але спіткнулися, втратили величезні гроші і пішли з ринку.
Latifundist.com: На чому вони оступилися?
Рафаель Гороян: Як я вже сказав, на той момент у Єгипті була інфляція 100%. А крім того, єгиптяни мають менталітет, незрозумілий більшості українських трейдерів. Тут багато непорядних бізнесменів. Тому партнерів та контрагентів потрібно обирати ретельно. Потрібно шукати їх, жити там. Я в Єгипті жив по 3-4 місяці в 50-60°С спеку. Пив чай, знайомився із покупцями, спілкувався з ними. Сьогодні у центрі Каїра у нас шикарний офіс.
Взагалі, щоб успішно працювати на єгипетському ринку, його треба відчувати так, як ми відчуваємо український ринок — на невербальному рівні. Звісно, аналітика та графіки теж потрібні. Але, крім них, необхідно сприймати ринок інтуїтивно, мати чуття. Тоді складнощів не виникне.
Як заходили на єгипетський ринок інші українські компанії? — Передали свій товар на реалізацію єгипетським компаніям. У результаті зіткнулися з недбалістю, зазнали збитків, повернулися в Україну і тепер розповідають, що Гороян з Єгипту теж втік.
Але це неправда. «Прометей» — єдина українська компанія, яка в Єгипті залишилася. Ми створили юридично повноцінну єгипетську компанію. І працюємо через неї, а не через якихось посередників.
Замість кешу — апельсини
Latifundist.com: Традиційна проблема Єгипту — дефіцит валюти. Єгипетські апельсини — це бартер, оскільки покупці не мали чим розраховуватися?
Рафаель Гороян: Зараз з дефіцитом валюти нема проблем. Ми звернули увагу на те, що в Єгипті стрімко зростає курс єгипетського фунта, а ціни на місцеву продукцію — апельсини мандарини, фрукти, полуницю — за стрибками курсу не встигають і продаються по колишній ціні. І ми почали закуповувати в Єгипті місцеву продукцію та експортувати її до України — відкрили для себе ще один напрямок діяльності. І зараз активно торгуємо єгипетською продукцією.
Latifundist.com: Скільки щомісяця відправляєте суден на Єгипет?
Рафаель Гороян: Донедавна був не найкращий період, суден відправляли мало — чекали на нормальні ціни. Точніше, вже дочекалися — ціни встановилися на рівні, який нас влаштовує. Тепер продаватимемо валюту, закуповуватимемо товар і везтимемо його в Україну.
Як контрагент з «Прометеєм» у GAFTA судився
Latifundist.com: Нещодавно з'явилася інформація, що компанія програла у GAFTA справу за позовом одного з гравців ринку. Що це за справа?
Рафаель Гороян: Суперпитання. Дякую, підняли настрій. Ми дійсно у GAFTA судилися з одним із контрагентів. Але знаєте, яка ціна цього питання? GAFTA призначила нам до виплати близько 15 тисяч фунтів стерлінгів.
Хоча наш контрагент наполягає на своєму, заявляє, що ми йому винні $150 тис. і що він не заспокоїться, доки свого не досягне. Організував цілу медійну кампанію — всім, кому міг, написав, що ми дефолтери.
І що нам у цій ситуації робити? Добре, що ви торкнулися цієї теми.
Latifundist.com: Зазвичай розгляд справи у GAFTA займає багато часу. Це стара історія?
Рафаель Гороян: Історія трапилась на початку війни. Ми домовились із контрагентом про купівлю товару. Він зафрахтував та відправив судно до України. Зрештою, ми не зійшлися в ціні, і контрагент відправив судно до росії. Замість прибутку отримав збитки. І вимагає від нас оплати збитків, які він нібито зазнав через зрив угоди з нашою компанією. «Намалював» позов на $150 тис. і подав його до GAFTA. Але в англійському суді такі фокуси не проходять.
Latifundist.com: І чим закінчилась справа?
Рафаель Гороян: Сума, яку GAFTA визнала, це просто витрати контрагента-позивача на сплату арбітражного збору. Контрагент намагався отримати від нас $150 тис. Але в суді не зміг довести, що його збитки якось пов'язані з нашою компанією. В результаті справа обмежилася вимогою про відшкодування контрагенту витрат на арбітражний збір. Який, до речі, ми були готові виплатити — контрагент сам відмовився.
«Лежачі елеватори» перетворюються на ...
Latifundist.com: Давно хотіли запитати, на чому ґрунтується ваша бізнес-модель. Купити старий елеватор, дещо модернізувати його, створити агромаркет, залучити фермерів, і таким чином наростити капіталізацію компанії? Нам розповідали на ринку, що компанія до війни не супер активно, але шукала покупця.
Рафаель Гороян: Протягом 10 років перед війною та ковідом ми стабільно отримували EBITDA на рівні $25-45 млн. При цьому компанія розвивалася шаленими темпами. Навіть IT-компанії так швидко не зростають.
Можливо, саме цим обумовлено виникнення чуток про те, що ми купуємо «лежачі елеватори», щоб роздмухати капіталізацію і потім продати компанію. Поясню, для чого насправді ми купуємо «лежачі елеватори». Це різні зерносховища — підлогові, силосні, бетонні, металеві. Ми купуємо їх дешево і перетворюємо на торгові точки, тобто агромаркети.
Тому для нас не має значення, який це елеватор — косий, кривий, металевий, срібний чи золотий. Головне — це склад. А всю логістику та обладнання ми міняємо, коли заходимо на елеватор.
Для нас важливо налагодити торгівлю на цій точці, вдихнути в неї життя та напрацювати кредит довіри у покупців. Завдяки цьому перед війною фермери на наші елеватори приносили десятки мільйонів доларів.
Що ми робимо після покупки елеватора? — Одразу підключаємо його до всіх наших систем: організовуємо сервіс для фермерів, їхнє залучення до нас. Завозимо мінеральні добрива — закриваємо позицій 10 в номенклатурі: селітра, карбамід, всі сульфати і т. і., завозимо десятки три різних ЗЗР. Там, де ми дистриб'ютори сільськогосподарської техніки — ставимо заправки. І заправляємо техніку не за роздрібними цінами, як WOG та OKKO, а за оптовою ціною. В результаті елеватор перетворюється на цінний актив. Розумієте? Він починає приносити живий прибуток.
Таким чином, в Україні з'явилася компанія, яка з «лежачих» елеваторів радянського зразка створила величезний бізнес з оборотом у $350 млн, а іноді й $400 млн. Жодна інша компанія такого зробити не змогла.
Latifundist.com: Але ви шукали покупця на «Прометей»?
Рафаель Гороян: Нам неодноразово пропонували продати «Прометей» — за $170 млн, $200 млн, $250 млн. Але ми відмовилися від усіх цих пропозицій. Нам це не цікаво. Принаймні поки що.
Снігурівська «зернова справа». Постскриптум
Latifundist.com: Ми були на вашому Снігурівському елеваторі після деокупації села. Там тоді склалася конфліктна ситуація. Фермери тримали зерно на елеваторі, але після прильотів по ньому заявили, що «Прометей» своє зерно забрав, «Кернелу» ви зерно віддали, а начебто фермерам сказали, що забирайте зерно в розбитих складах.
Рафаель Гороян: Історія сумна, але проста — Снігурівський елеватор розбомбили. Фактично звідти жодного мішка свого зерна ми не забрали. Дякуючи Богу, встигли вивезти селітру, а військові не додумалися селітру бомбити. Бо якби потрапили до складу селітри — від Снігурівки взагалі нічого не залишилося б. Після деокупації компанія «Кернел», яка зберігала зерно на нашому елеваторі, виставила охорону і своє зерно забрала. Точніше, залишки зерна, які вціліли.
А фермерам, які офіційно зберігали зерно на нашому елеваторі, ми запропонували наслідувати наш приклад — ми будемо подавати позов до росії щодо відшкодування $40 млн.
А людям запропонували безкоштовний супровід у судовому процесі. Як ми мали ще вчинити? Як треба було розрахуватися із людьми? Адже, по суті, все, що трапилося, — військові ризики.
Читайте також: Репортаж зі Снігурівки. Як росіяни за пів року окупації перетворили на руїни один із найбільших елеваторів Миколаївщини
Latifundist.com: Але ж ви розумієте, як це виглядає з боку? «Прометей» своє зерно забрав. «Кернел» прийшов із воєнізованою охороною та забрав своє. А дрібні фермери таких опцій не мають — їм можна нічого не віддавати.
Рафаель Гороян: Можна вам дати невелику пораду? Поцікавтеся у цих людей, чи є у них документи, які підтверджують, що вони зберігали зерно на елеваторі в Снігурівці. Думаю, документи є, напевно, у 10%. А з вимогами до «Прометея» щодо повернення зерна, яке зберігалося на елеваторі, вийшла вся Снігурівка.
Фінанси співають романси
Latifundist.com: Давайте поговоримо про фінанси. Чи правильно розуміємо, що боргове навантаження компанії складає приблизно $70-80 млн?
Рафаель Гороян: Так, $70 млн.
Latifundist.com: Які загалом взаємини з банками?
Рафаель Гороян: З банками ми у складних взаєминах. У всіх просимо про реструктуризацію зобов'язань. Багато хто погоджується. Один із банків не погоджується. Ми йому намагаємося пояснити, що втратили половину бізнесу, багато об'єктів застави залишилися або в окупації, або в сірій зоні. Що трапляються прильоти, аж до прямих ударів по елеваторах. Зараз перебуваємо у процесі переговорів із цим банком, шукаємо компромісне рішення. Тому що втратити 50% бізнесу та обслуговувати 100% кредиту фізично неможливо.
Latifundist.com: А чому 50% бізнесу? У вас в окупації 6 елеваторів, а діючих — 28.
Рафаель Гороян: Не забувайте, що ще кілька елеваторів у нас у сірій зоні чи постраждали від обстрілів. Але взагалі 34 − 6 = 28 — помилкова арифметика. Це лише здається, що ми втратили 20% активів. А насправді ця формула не враховує, що у тій самій Запорізькій області ми втратили не лише елеватор, а й 150 тис. т зерна, запаси селітри, парк нової техніки. І деякі банки, на жаль, цього теж не враховують.
Latifundist.com: Ви сказали, що до війни у вас EBITDA була $25-40 млн.
Рафаель Гороян: Цілком вірно.
Latifundist.com: Ми спілкувалися з банкірами, і вони кажуть, що за 2022-2023 роки ви показували майже таку саму EBITDA — $25-30 млн.
Рафаель Гороян: Неправда. В останні роки EBITDA не піднімалася вище за $22-25 млн.
Latifundist.com: Не принципово — хай буде $25 млн. Останні два роки в Україні — це роки трейдера, а не фермера. Трейдери отримали добрий прибуток. Ймовірно, це сприяло тому, що і ваша компанія завершила ці роки з добрими показниками. І те, що під час війни ви змогли компенсувати колосальні втрати, безумовно, заслуговує на повагу. Питання в іншому: ви з року в рік показуєте EBITDA на рівні $25 млн, а 2024 року приходите до банкірів і заявляєте: «Хлопці, у нас все сиплеться. Давайте реструктуризуємо наші зобов'язання».
Рафаель Гороян: Приблизно так і було.
Latifundist.com: І просите 50% дисконт, відстрочення сплати відсотків за кредитами і реструктуризацію на 10 років.
Рафаель Гороян: Тепер я зрозумів, з ким ви товаришуєте — з одеським банком «Південний».
Latifundist.com: Ми спілкуємось з багатьма банками.
Рафаель Гороян: Це єдиний банк, якому ми робили таку пропозицію. У відповідь на досить агресивну політику банку щодо нас.
Три місяці чекання на Панамакс
Latifundist.com: Але ж ви співпрацюєте не тільки з «Південним». Є ще «Укргазбанк», ПУМБ, «ТАСКОМБАНК», «Чорноморський банк» та інші.
Рафаель Гороян: Так. Ми співпрацюємо з багатьма банками, зокрема іноземними. Наш сумарний кредитний портфель, як я вже сказав — $75 млн.
Але ж можна подивитися на ситуацію ширше. Пам'ятаєте, історію, коли у Босфорі на три місяці було закрито рух суден?
Latifundist.com: Так, звісно.
Рафаель Гороян: Так сталося, що на цей час в Україну прямував панамакс на 50 тис. т нашого зерна. В результаті він виявився заблокованим у морі на 3 місяці. І щодня нараховував нам демередж — по $15-17 тис.
Наше зерно весь час знаходилось у порту Південний, у ємностях ТІСу. Тоді у складній ситуації опинилася не лише наша компанія. Інших аграріїв просто кинули. А компанія «Прометей» чітко, до копійки, розрахувалася з усіма постачальниками — собі на збиток. Незважаючи на те, що послуги зі зберігання зерна компанія ТІС порахувала нам по повній.
Ви ж знаєте, які астрономічні тарифи на наднормативне зберігання — відсотки плюс відсотки на відсотки тощо.
Latifundist.com: Так, ми про це писали.
Рафаель Гороян: У сумі це коштувало нам $30 за тонну замість звичайних $5, при собівартості $2. На одному цьому постачанні ми втратили близько $9 млн. І подібних ситуацій за останні роки було декілька. Наприклад, коли з'ясувалося, що ми не можемо повноцінно провести ні посівну, ні жнивну кампанію, оскільки багатьох наших трактористів мобілізували.
Latifundist.com: Ми регулярно їздимо країною, бачимо, що відбувається і з якими проблемами стикаються аграрії. Проте з жовтня минулого року морський коридор знову працює. Україна має доступ до Чорного моря. Тож ситуація змінилася.
Рафаель Гороян: А ми вже півроку нічого не відвантажуємо. Бо нам не відшкодовують ПДВ. Вже 500 млн грн. заблокували в рамках валютного контролю, зарахували до ризикових компаній. Це, як ви розумієте, мало сприяє нормальному веденню бізнесу.
Latifundist.com: І все-таки це правда, що у взаємовідносинах з банками ви наполягаєте на 50% дисконті, річній відстрочці зі сплати відсотків та реструктуризації платежів на 10 років?
Рафаель Гороян: Це наша переговорна позиція, напевно, тримісячної давності. Переговорний процес триває. До чого ми дійдемо, я не знаю. Але якщо банк вимагає погашення тіла кредиту — будь-який банк, — що мені йому відповісти?
У ситуації, коли війна продовжується, наш елеватор розбомбили, а половину бізнесу ми втратили. Тут варіанти лише два. Перший — поставити ситуацію на паузу. У стабільні часи ми ніколи не нарікали на розмір EBITDA. Рано чи пізно ці часи повернуться, і ми з усіма розрахуємось.
Варіант другий — банк чекати не хоче. Окей, забирайте 50% нашого бізнесу, що залишилися. Але це квиток до кінцевої зупинки — без надії на перспективу та продовження співпраці.
Коли й EBITDA не в радість
Latifundist.com: Давайте спробуємо подивитися на ситуацію з позиції банків. У вас EBITDA — $25 млн. Ви витратили їх на стабілізацію діяльності компанії в умовах війни. Але, як би там не було, втрати ви в більшості вже компенсували.
Рафаель Гороян: Але ж ви розумієте, що EBITDA — це не чистий прибуток?
Latifundist.com: Так, звичайно. Це прибуток до вирахування податків, відсотків. . .
Рафаель Гороян: … У нашому випадку відсотки у розмірі $10 млн. Мінус амортизація, мінус зарплата, тощо.
Latifundist.com: Але ж ситуація все одно вже не така, як у 2022 році. Україна має доступ до «великої води», ситуація в Чорному морі є відносно контрольованою.
Рафаель Гороян: Чорне море контролюємо, але товару немає.
Latifundist.com: Починаючи з літа, а перед цим. . .
Рафаель Гороян: А перед цим у нашій компанії оселилася податкова інспекція, і нам тепер не відшкодовують ПДВ. Спробуйте робити бізнес у цих умовах — коли, з одного боку, фіскальний пресинг податкової, а з іншого — відсутність порозуміння з банком!
Якщо нічого не зміниться, компанія «Прометей» ляже. Я хочу, щоб ви обов'язково про це написали: компанія «Прометей» ляже, і майже 1,2 тис. людей залишимо без роботи. Тому що жодна компанія вижити за таких умов не може.
Банки кажуть: «Хочемо!». Податкова повторює: «Хочемо!». Плюс посуха. І все. А ти, бізнесмене, умудряйся чаклувати у всій цій ситуації. До того ж у всьому, як виявляється, винен сам бізнесмен.
Бізнес потребує Перемоги
Latifundist.com: Банкіри нам наводили приклад Tesslagroup, бізнес-модель якої схожа на вашу. Щоправда, вони не мають землі і експортом не займаються. Але завжди робили ставку на елеваторний бізнес. І під час війни втратили майже половину своїх потужностей зі зберігання зерна: 9 елеваторів перебувають на окупованих територіях. На початку війни компанія мала багато зобов'язань за кредитами, які обчислювали сумами з багатьма нулями. Але станом на літо 2024 року вони з усіма боргами розрахувалися. Незважаючи на те, що від дій фіскалів компанія також страждає.
Рафаель Гороян: Щоб проводити паралелі між «Прометеєм» та іншими компаніями, потрібно більше інформації. Зокрема, інформація про те, скільки товару компанія зберігала на своїх елеваторах, скільки втратила тощо.
Крім того, з тією ж Tesslagroup ми в різних вагових категоріях. Вони не займаються експортом, продають товар за гривню. А у нас оборот — $350 млн та 500 млн грн на відшкодування ПДВ. Отже, бізнес-моделі у нас все-таки різні і проводити між нашими компаніями якісь паралелі некоректно.
Latifundist.com: Тоді повернемося до «Прометею». Як ви думаєте, що здатне витягнути компанію із сьогоднішньої ситуації, окрім нашої перемоги?
Рафаель Гороян: Я дуже сподіваюся на перемогу України. Вірю в неї і чекаю на закінчення війни. Бо бізнес у таких умовах довго не витримає. Просто відкрийте статистику та подивіться, скільки компаній за рік зараз йде з України чи закривається. А це головне джерело наповнення бюджету і формування доходу у державі.
Добре, що сьогодні ми живемо за рахунок дотацій. За рахунок громадян США, Великобританії, Німеччини і Франції. А що буде завтра, коли вони перестануть дотувати нас? Хто платитиме податки і створюватиме робочі місця? Бізнес не пропаде. Він знайде комфортні зони в інших країнах.
Тому держава зараз має докладати максимум зусиль для підтримки агровиробника, хлібороба. Потім буде пізно. У дев'яностих, коли в Україні згадали про необхідність відновлення сільського господарства, для цього знадобилося 30 років. Щоб отримають урожаї зерна понад 100 млн тонн. А зараз скільки? — У межах 60 млн тонн? Тобто, ми знову плавно йдемо вниз.
Latifundist.com: Однак на розмір урожаю впливає ціла низка об'єктивних факторів: окупація, посуха.
Рафаель Гороян: Це зрозуміло. Але паралельно і можливості фермерів знизилися: вони вимушено порушують агротехногії, заощаджують на добривах та засобах захисту рослин, працюють на зношеній техніці. Все це позначається на врожаї.
Latifundist.com: Заради справедливості: цього сезону, станом на осінь, у фермерів, за винятком півдня та центру України, все відносно непогано — завдяки гарним цінам на зерно, які компенсують втрати від недоотриманого врожаю. Ви самі згадали, що мультинаціональні компанії зараз скуповують зерно в Україні за цінами вищими за світові.
Рафаель Гороян: Проте минулий рік більшість фермерів завершили зі збитками. Близько 70% фермерів продали зерно собі на збиток. Це факт. А ті, хто не продали, тримають його досі, сподіваючись на кращі ціни.
Latifundist.com: Перехідних залишків зерна у фермерів практично не залишилося.
Рафаель Гороян: Зараз, можливо, залишків уже й немає. Але наприкінці сезону вони були. Фермери побачили, що ціни на зерно зростають і продали їх. Але як складеться ситуація цього року, ще не відомо. Насправді фермери зерно нового врожаю ще не продають. А якщо фермер навіть продасть зараз ту ж пшеницю за поточною ціною, прибуток він отримає невеликий. Можливо, заробить 5-10% понад ту суму, яку вклав в отримання врожаю. Можете запитати у фермерів. Щодо кукурудзи цього року взагалі очікується плачевна ситуація.
Читайте також: «Потрібно дотиснути трейдерів на справедливу ціну». Чому фермери не поспішають продавати урожай?
Latifundist.com: Ми були в АгроЕкспедиції цього року, тому ситуацію в полях бачили на власні очі.
Рафаель Гороян: І вважаєте, що цього року фермери стануть казково багатими?
Latifundist.com: Ні. Але компенсувати свої втрати від недоотриманого врожаю зможуть.
Рафаель Гороян: Не сперечаюся. Фермери отримають прибуток, але невеликий.
Давайте через рік ще раз зустрінемось і зафіксуємо результати вже за фактом: скільки фермери зібрали врожаю у 2024 році і який середній прибуток отримали.
Latifundist.com: Домовилися. Дякую за відверту розмову.
Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com
