Банківське кредитування тепер — це коли банкіри з теплих кабінетів вчать бізнес працювати, — Сергій Милько, FinWin
Поповнення оборотного капіталу на четвертому році війни стає все складнішою і дорожчою задачею. Спілкуючись з керівниками агробізнесів, ми неодноразово чули: грошей на поточні витрати критично не вистачає, а банк не відкриває додатковий оборотний кредит, щоб закрити нагальні потреби. Щоб отримати оборотні кошти, підприємці розглядають будь-які варіанти позик, зокрема і передачу частки в статутному капіталі.
Фінансисти підтверджують — перекредитування дійсно стає проблемою. Комерційний директор ФК «ФІНВІН» Сергій Милько пояснює це політикою Нацбанку, котрий трактує бажання аграрія поповнити оборотний капітал як його преддефолтний стан. В результаті банки перестраховуються, перш ніж погодити наступну позику, а бізнес гальмує розвиток. Чому кошти на розвиток стають розкішшю — в інтерв'ю з фінансистом на Latifundist.com.
Latifundist.com: Пане Сергію, недавно ринок сколихнула угода МХП, який першим за час великої війни випустив єврооблігації на $450 млн зі ставкою 10,5% і погашенням у 2029 році. Що це означає для галузі?
Сергій Милько: З погляду залучення фінансування це дуже сильний і правильний крок. Український агрохолдинг через люксембурзьку структуру виходить на західні ринки капіталу і випускає євробонди для викупу та погашення зобовʼязань 2026 року плюс власний внесок. У 2026 році йдеться приблизно про $100 млн погашення. Все інше, це вже не латання дірок, а системна робота з боргом. Це рівень зрілого фінансового менеджменту і ознака реально сильної компанії.
Я без іронії скажу, що пишаюся таким кейсом українського бізнесу. Коли компанія, навіть під час війни, може вийти на міжнародний ринок і рефінансувати зобовʼязання на три роки вперед — це про довіру і репутацію. Ключове тут інше. МХП не потрібно сьогодні виймати з оборотного капіталу всі $450 млн. Достатньо додати власні $100 млн, щоб зберегти кошти для операційної діяльності та розвитку. Саме так має виглядати фінансова стратегія великого бізнесу на четвертому році війни.
Latifundist.com: Номінально, холдинг виконав свої зобов'язання.
Сергій Милько: Повністю згоден. Але давайте без «глянцю». Випуск облігацій і банківський кредит схожі за суттю, в обох інструментах є запозичення і зобовʼязання з обслуговування боргу. Різниця в статусі позичальника, і в тому, як на нього дивиться кредитор.
Коли холдинг через SPV у Люксембурзі випускає облігації, це називають професійним управлінням капіталом і справедливо ставлять у приклад. Але коли звичайний МСБ в Україні намагається зробити те саме, а саме відтермінувати борг або перекредитуватися на схожих умовах, це автоматично трактують як переддефолтний стан. Навіть якщо економіка проєкту жива, кешфлоу працює і бізнес генерує дохід, відповідь банку часто проста: спочатку повністю погаси оборотний кредит, потім приходи за новим. По факту це не управління ризиками, а управління страхами. І в результаті бізнесу пропонують не розвиток, а паузу. На четвертому році війни це виглядає як розкіш, якої економіка вже не може собі дозволити.
Latifundist.com: Фактично, одна і та ж операція по різному оцінюється в Україні і за кордоном?
Сергій Милько: Так, і це пряме питання до банків і до регулятора в особі Національного банку України. НБУ роками транслює банківській системі підхід, за яким рефінансування МСБ автоматично вважається підозрілим, а інколи й відверто токсичним. Банки цю логіку приймають, і механічно ретранслюють клієнтам.
Це не збій ринку і не помилка окремих ризик-менеджерів. Це заохочувана модель поведінки. Парадокс у тому, що для великого бізнесу рефінансування — ознака фінансової зрілості і управління капіталом, а для середнього бізнесу той самий крок подається як сигнал проблем. Чому ми не застосовуємо одну логіку для всіх, не беремо практики великих і не масштабуємо їх на МСБ? Особисто мене ця асиметрія дратує вже давно, бо вона гальмує не ризики, а розвиток.
Latifundist.com: Поповнення обігових коштів — традиційний біль аграрія.
Сергій Милько: Так, для агро це системний біль. Тут все тримається на кратності партій, швидкості постачання і логіці грошових потоків. Для цього потрібні оборотні кошти. Агропродукцію не продають дрібними шматками, просто щоб закрити черговий банківський транш. Ринок працює великими обсягами і в конкретні часові вікна.
Паралельно бізнесу потрібні інвестиції. Можливість вигідно купити актив, зменшити витрати на фермі вже зараз, підвищити ефективність. І кожен такий крок підприємець змушений пояснювати на кредитному комітеті людям, які живуть в іншій системі координат. Банк може доробити потрібний документ уже «після свят». Бізнес так не може, він повинен приймати рішення сьогодні.
Фактично в підприємця два сценарії. Перший — не брати фінансування і дуже повільно рости за рахунок власного прибутку. Другий, це витрачати оборотні кошти на придбання основних засобів, а потім знову шукати ліквідність. І парадокс у тому, що клієнт, який інвестує, працює і розвивається, для фінансової системи часто виглядає гіршим і ризикованішим, ніж той, хто просто стоїть на місці. Це перевернута логіка, яка дорого коштує економіці.
Latifundist.com: Так, це звучить несправедливо, але які реальні наслідки?
Сергій Милько: Наслідки абсолютно реальні і вже помітні. Створюючи такі правила гри, держава власноруч формує нові олігархії. Виживають ті, у кого є масштаб або прямий доступ до глобального капіталу. У всіх інших вибір значно простіший і гірший: стискатися, або продаватися, або бути поглиненими.
Це питання архітектури ринку і аж ніяк не емоцій чи справедливості. Коли фінансова система працює лише для великих, вона неминуче виробляє олігополію. Малий і середній бізнес у такій моделі не зростає, а служить сировинною базою для майбутніх угод M&A. Якщо запитання звучить так, чи подобається нам олігополія, моя відповідь проста: мені — ні.
Latifundist.com: Але ж тисячі малих та середніх аграріїв в Україні знаходиться в таких самих умовах, як і їхні колеги.
Сергій Милько: Перед іншим аграрієм умови однакові, але точно не перед банкіром. Відзеркалимо: кредитором банку є вкладник, він розміщує депозит. Чи хоче банк, щоб вкладник після завершення договору забрав гроші і сказав: спочатку покажіть мені фінансову звітність, потім нехай акціонер банку внесе суму, еквівалентну моєму депозиту? І лише після цього я подумаю, чи готовий знову розмістити кошти. Очевидно, жоден банк такого підходу до себе не прийме.
Натомість банк вважає нормальним прийти до кредитора (депозитника) і сказати: сьогодні спеціальна пропозиція саме для тебе. Не забирай депозит і не скорочуй нашу ліквідність, бо це нам невигідно. Тобто банк хоче від вкладника автоматичного продовження відносин, а щодо позичальника працює зовсім інша логіка.
В результаті банківський сектор власноруч ріже оборотний капітал аграрія. Бізнес змушений погоджуватися і щоразу документально доводити, що має ресурси на наступний оберт. Це гальмує розвиток агро, переробки і зберігання, не дозволяє фермерам вибудовувати конкурентну позицію на світових ринках. Наших аграріїв витискають не лише світові ціни і логістика, а й умови кредитних договорів всередині країни.
Latifundist.com: Що можна зробити, щоб не «вимивати» у фермера оборотний капітал?
Сергій Милько: Якщо банк уже заходить у фінансування бізнесу, він має хоча б частково розділяти відповідальність за результат. Не на словах, а в механіці. Є інструменти: перевірка активів, залучення галузевих експертів, оцінка продукції на складі чи елеваторі, верифікація цих даних. Якщо ви берете з клієнта 20% річних — підтвердіть ліквідність його майна і донесіть це регулятору. Інакше це не кредитування, а проста передача ризику в бізнесі під виглядом консервативної політики.
Latifundist.com: Можете навести приклад, як недостатня ліквідність впливає на господарство?
Сергій Милько: Приклад — наш клієнт з Харківської області. Близько 7 тисяч га в обробітку, активно розвиває тваринництво. Дефіцит оборотного капіталу він відчуває щодня, як і більшість аграріїв зараз.
Наприкінці 2024 року його компанія залучає банківський кредит з нормальним лімітом і адекватними умовами. Тепер настав час погашення. При цьому логістика і експорт працюють зі збоями, як зараз у всіх. Курсова різниця грає проти бізнесу, гривня девальвує в коридорі 10-15%. Але ключове інше. У компанії немає проблем з товаром. На складах і елеваторах лежать високоліквідні залишки. Формально бізнес платоспроможний. Але банк пропонує йому не працювати з ліквідністю, а знову доводити очевидне. Це і є ситуація, коли нестача гнучкості системи перетворюється на прямий гальмівний фактор для компанії.
Latifundist.com: Що він робить далі?
Сергій Милько: Оцінює ситуацію і робить абсолютно раціональний висновок — притримати ліквідні залишки. Але банк говорить буквально так: у тебе за графіком погашення, отже продай 100 тонн і закрий платіж. При цьому нікого не цікавить кратність партії, поточна ціна, умови доставки і те, що саме зараз ці фактори прямо ріжуть його маржу. Банк бачить графік. Бізнес бачить економіку. І в цій конструкції програє не фермер, а вся система, бо змушує продавати не тоді, коли вигідно, а тоді, коли зручно кредитному комітету.
Latifundist.com: А як вони мають діяти?
Сергій Милько: Вони мають діяти як фінансові партнери, а не як автомат для відмов. Банк повинен прямо сказати клієнту, де він бачить ризики і чому. Далі запропонувати рішення. Провести аналіз ліквідності товару, оцінити платоспроможність, залучити експертів. Якщо ліквідність достатня, графік погашення можна і потрібно зсунути на наступний період. Бізнес у цей час працює, виробляє, платить податки і, між іншим, годує країну. Це не поблажка, це нормальна банківська робота.
Latifundist.com: Але ж банк теж має свій інтерес. Така турбота про клієнта має оплачуватись.
Сергій Милько: Звичайно, інтерес банку має бути оплачений. Нехай банк бере комісію за перенесення платежу, експертизи, аналіз. Клієнти до цього готові, бо фактично вони вже платять, тільки в більш жорсткій і неефективній формі. Проблема в тому, що сьогодні такої альтернативи просто не існує. Якщо ти прострочив платіж, твій клас ризику автоматично погіршується. Тобто для нового кредиту банк або формує більші резерви, або вимагає додаткову заставу. Це дорожче для всіх, і не створює жодної доданої вартості.
Latifundist.com: Тобто фермеру простіше продати ті 100 т на невигідних умовах, але просто розрахуватися?
Сергій Милько: Саме так. Фермеру часто простіше продати зерно на завідомо невигідних умовах, але закрити платіж і зберегти формально «хороший» статус. Бізнес шукає реструктуризацію, а в гіршому сценарії йде до неформального кредитора і позичає кошти на стороні. Запускається фінансова «карусель» на місяць або два, просто щоб закрити оборотний кредит.
На практиці приблизно половина аграріїв не хочуть «скидати» зерно за мінімальною ціною, тому беруть кеш, щоб погасити платіж. Потім вони знову приходять у банк, беруть новий кредит, повертають попередню позику і залишаються вже з двома боргами. Підприємця можна зрозуміти. Він думає про заробіток, маржинальність і ліквідність, про інвестиції в CAPEX і OPEX, а не про декларативні норми і формальні положення Інструкції НБУ №351.
Latifundist.com: А в результаті стає боржником іншого банку, або навіть фізособи.
Сергій Милько: Ризики дефолту зростають, як тільки ти взяв кеш в борг. Умови по кешу дуже прості і дуже жорсткі. Ти позичаєш валюту на три місяці під 3% на місяць, тож через три місяці поверни тіло плюс 9%. Те, що за цей час гривня ще й девальвувала на 10–15%, кредитора не хвилюють.От тоді в клієнта і починаються справжні проблеми, бо фінансова математика перестає сходитися.
Latifundist.com: Але ж це ринок. Не бери кредит, якщо не впевнений, що погасиш його вчасно.
Сергій Милько: Теоретично це так. Але ви чудово знаєте специфіку агро і його непередбачуваність. Коли аграрій підписує кредитний договір під майбутній сезон, він фізично не може знати, що в листопаді-грудні будуть обстріли портів, а в січні він не зможе вчасно погасити тіло кредиту. Хіба що ходити до гадалки. Якщо продовжити дзеркальну логіку, банк знаходиться у значно комфортніших умовах, ніж аграрій. Він отримує комісійні протягом усього року і значно краще захищений від операційних ризиків.
Latifundist.com: Вам часто доводиться сткатися з подібними ситуаціями?
Сергій Милько: Взимку мій телефон буквально червоний від дзвінків фермерів. Люди питають не про списання боргів, а про те, куди звернутися і який лист написати, щоб просто перенести виплати. Товар у них є, він ліквідний. Але затримки логістики і ризики зберігання в портах кардинально змінюють економіку угод, витрати на доставку і маржу тут і зараз.
Коли банкір штовхає аграрія в кешеві позики, він фактично наближає його до дефолту. Бізнес відкриває другу бухгалтерію, яку банк вже не бачить і не контролює. Замість того, щоб стати фінансовим плечем і партнером, банк просто виконує ковенанти і ставить галочку, що клієнт формально погашений.
Latifundist.com: Бан пропонує поновлювані (револьверні) кредитні лінії, які дозволяють за потреби легко брати додаткову позику.
Сергій Милько: Якщо називати речі своїми іменами, револьверна лінія це всім відомий овердрафт. Ви взяли, віддали, потім знову взяли і знову віддали. Дуже часто це одні й ті самі гроші, які крутяться всередині встановленого для вас ліміту.
Уявімо борг 90 млн і щомісячне погашення по револьверній лінії на 30 млн. Ви продали зерно, отримали перші 30 млн і закрили місяць. Оборотні кошти знову потрібні, ви знову заходите в ліміт. Наступного місяця ті самі гроші знову йдуть на погашення. Формально лінія працює і красиво закривається в звітах. Але звідки позичальник узяв ці 30 млн? А якщо не з продажу зерна, а з кешевої позики під шалені відсотки? Бізнес у цей момент за крок від дефолту. У звіті банку все виглядає ідеально. Реальний фінансовий стан позичальника ця схема не показує взагалі.
Latifundist.com: В нас було інтерв'ю з фондом Diligent Capital Partners. Вони пропонують інвестиції в проєкти або оборотний капітал за частку в юрособі позичальника. Після нього до нас звернулось багато аграріїв, які зневірилися від нестачі коштів на «операційку», бо банки їх не перекредитовують. Зараз так скрутно з позиками, що аграрій готовий пустити інвестора в статутний капітал?
Сергій Милько: Так і є, це прямий наслідок дефіциту нормального банківського фінансування. Подивіться на ЄС, де інвестиції плануються щонайменше на три роки, і ніхто не робить істерики навколо того, що саме є «обороткою». Оборотний капітал це такі самі інвестиції, тільки з коротшим горизонтом.
Бізнес взагалі не живе категоріями оборотні і необоротні кошти. У нього один гаманець і одне завдання, щоб у ньому завжди була ліквідність. Поповнювати її можна по різному, через банківський кредит, форварди, внесок у статутний капітал, нові партнерства або прихід інвестора. Поділ на види коштів існує в підручниках і презентаціях, але не в реальній операційній діяльності.
Реальний аграрій не ділить гроші на ті, які він нібито погасить, і ті, які не погасить. Логіка тут як у звичайної людини. У вас сьогодні є 500 гривень, щоб заправити авто і поїсти. Ви не будете ділити їх на статті витрат, ви спробуєте зробити і те, і інше. І якщо система не дає можливості нормально поповнити гаманець, вам гарантовано не вистачить. Саме в цей момент аграрій і починає дивитися в бік інвестора, навіть ціною частки в бізнесі.
Latifundist.com: «Кернел» через свій Open Agri Club теж пропонує аграріям фінансування оборотного капіталу за кращими умовами, ніж в банках.
Сергій Милько: Цей механізм точно не є новинкою. У різних формах він працював і раніше. Я ще у 2018 році бачив подібне фінансування аграріїв, тоді це було в межах франшизи великого американського агрохолдингу. Тобто мова не про інновацію, а про закономірну реакцію ринку.
Якщо у масового аграрія системна проблема з поповненням оборотного капіталу в банках, хтось цю нішу обовʼязково заповнить. І логічно, що в неї заходять великі агрокомпанії з доступом до ресурсу, логістики і ринків збуту. Це зручно, це швидко і часто виглядає вигідніше, ніж класичний банк.
Але тут важливо розуміти наслідки. Коли оборотне фінансування переходить від банків до великих гравців, ми отримуємо не просто альтернативний інструмент, а ще один крок до посилення вертикальної інтеграції. Для окремого фермера це рішення сьогодні. Для ринку в цілому це концентрація впливу і залежностей завтра.
Latifundist.com: Тобто коли аграрій намагається працювати, а по факту лише накопичує борги?
Сергій Милько: По суті так і виходить. І це вже не метафора, а економічна реальність. При цьому важливий момент, про який не дуже люблять згадувати. Коли працювала державна програма рефінансування, у банків до цього механізму питань не виникало взагалі.
З появою програми «5–7–9%» приватні банки охоче рефінансували кредити на довші строки. Усі із задоволенням звітували, пишалися і репостили статистику зростання портфелів. Тоді це називалося підтримкою бізнесу і правильною політикою. Сьогодні, коли немає державної компенсації рефінансу і дешевого європейського ресурсу, ті самі дії раптом оголошуються ознакою дефолту. Логіка і економіка ті самі, але ярлик інший. І саме в цій точці фінансування перетворюється з інструменту розвитку на інструмент утримання бізнесу в постійній борговій напрузі.
Latifundist.com: Невже банківська система так суттєво змінилась за останні роки?
Сергій Милько: Банківська система не те щоб змінилась, вона радше законсервувалась. В країні війна, і обʼєктивно немає зростання банківського кредитування реального сектору. Є перерахунок портфелів, курсові різниці, внутрішні перетоки ліквідності, але не новий кредит. При цьому банки звітують про гіперліквідність і гіперприбутки, які формуються не через кредитування бізнесу, а через кредитування держави, зокрема депозитні сертифікати.
Це не історія одного року. Спочатку у 2010-х різко зросла частка державного капіталу в банківській системі. Потім був COVID з тотальною регламентацією і ручним управлінням. Зараз війна, коли вся ліквідність логічно і примусово перетягується на потреби держави. У такій конфігурації бізнес автоматично програє в привабливості державі з високою ставкою, і фізособі з майже космічними депозитними доходами.
Фактично за час війни банки забули свою базову функцію. Позичити гроші у підприємця А, передати їх підприємцю Б, заплатити першому відсоток, з другого отримати більший, на цьому заробити маржу. Натомість у нас фінансисти з теплих кабінетів почали вчити бізнес, як йому правильно працювати. У момент, коли банк перестає бути бізнесом і починає мислити як регулятор, він перестає говорити з підприємцем однією мовою.
Latifundist.com: Чому так відбувається?
Сергій Милько: Бо ми боїмося чесно сказати собі, що наші критерії ризиковості значною мірою теоретичні. На практиці будь яке успішне підприємство повинно довгостроково працювати з левериджем понад 50% балансу. Без цього росту не буває. І поки банківська система цього не визнає, вона буде бачити ризики там, де насправді є розвиток.
Latifundist.com: Зараз такий рівень оборотних коштів є далеко не в усіх?
Сергій Милько: Звісно, ні. Сьогодні в Україні компаній з таким рівнем оборотних коштів абсолютна меншість. І це не тому, що бізнес погано рахує чи не вміє працювати. Це прямий наслідок того, як вибудувана фінансова система в умовах війни. Оборотний капітал став не інструментом розвитку, а розкішшю, доступною одиницям. І це дуже поганий сигнал на майбутнє.
Latifundist.com: Доки в країні війна, послаблень від регулятора не варто чекати?
Сергій Милько: Частково так, але Нацбанк як регулятор має чути свою клієнтуру з реального бізнесу, клієнтів банків. Його функція не зводиться лише до утримання курсу гривні і механічного накопичення валютних резервів. Це ще й регуляція банківського ринку, формування зрозумілих і відносно справедливих правил гри для всіх.
Агросектор це ключове джерело валютної виручки країни. І саме тут держава могла б дозволити собі більше гнучкості. Мова не про надання хаосу та популізму вседозволеності на ринку, а про точкове послаблення, трохи «розкрутити гайки». Бо коли регулятор дивиться тільки на макропоказники і не бачить, як ці правила лягають на операційну реальність бізнесу, система починає душити тих, хто цю валюту в країну реально приносить. Це короткостроково виглядає як стабільність, а довгостроково створює проблеми, які потім доведеться розгрібати всім.
Latifundist.com: Припускаю, що така лібералізація комусь дуже невигідна. Зазвичай, коли в галузі є консенсус всіх заінтересованих учасників, регуляції робляться дуже швидко.
Сергій Милько: Звичайно, бо кредитні ресурси — це про розвиток, а керування розвитком завжди комусь вигідне. Хто контролює доступ до оборотного фінансування, той фактично визначає, які сегменти бізнесу ростуть, а які стоять на місці. Якщо послабити правила видачі і пролонгації оборотних кредитів, одразу запуститься конкуренція між фінансовими гравцями. Сьогодні один банк видасть більше, потім другий підтягнеться, завтра третій побачить, що втрачає клієнтів, і запропонує кращі умови. Ставки знижуються, ринок починає рухатися. Це нормальна ринкова динаміка, а не загроза стабільності.
Більше того, коли у аграрія нормальний рівень левериджу і він виконав свої зобовʼязання перед банком, він починає думати не про виживання, а про розвиток. Не про мегапроєкти, а про базові речі. Купити новий плуг, морозильну камеру, взяти ще землю в обробку, засіяти гектар саду. Тобто конвертувати OPEX в CAPEX, як це роблять аграрії в країнах з ефективним кредитуванням, де над бізнесом не стоїть банкір з секундоміром.
У нас, на жаль, аграрій живе від дати до дати погашення. Прийди, заплати, принеси документи на повторний оборотний кредит, почекай місяць (в кращому випадку). Ми тобі його можемо дати, а можемо і не дати — це не револьвер а рулетка. У цей час ти не можеш нічого планувати. Ти відкладаєш покупки, відкладаєш інвестиції, тримаєш гроші мертвим вантажем, бо не знаєш, що банк скаже завтра. Але це не нормальна ринкова економіка. Так працює не розвиток, так працює ручне стримування. І точно не так має виглядати фінансова система країни, яка хоче зростати, а не просто виживати.
