Двічі втратити бізнес на Сході України і почати все з нуля на Заході: історія одного з найбільших зернових трейдерів Луганщини
Як це — двічі втратити свій бізнес, в який вкладено чимало коштів та сил і починати все з нуля? Співвласники компанії «Алмейда Груп» Михайло Кудухашвілі та Максим Волченко знають не з чуток. Обоє зі Сходу України: Максим займався трейдингом у Луганській області, а Михайло — в Донецькій. В 2014 році, коли частина цих областей була окупована, довелося попрощатися зі своїм бізнесом. Доля звела їх у Києві, де зародилася ідея об’єднатися і допомогти аграріям півночі Луганщини (яка на той момент не була окупована) вивозити зерно, адже туди ніхто з перевізників не хотів їхати через близькість зони АТО.
Орендували елеватори у Сватівському районі, а через декілька років побудували перевантажувальний вузол-елеватор у Сєвєродонецьку. Мабуть, не потрібно пояснювати, що сталося з тими активами.
Партнерам довелося знову переорієнтовувати свій бізнес. Наразі вони побудували перевантажувальний термінал у Чернівецькій області та возять збіжжя вагонами-зерновозами в Румунію. Бізнес настільки швидко розвивається, що вже з’явилися заздрісники. Несподівано в «Алмейда Груп» з’явилася фейкова компанія в росії, а проти менеджменту «Укрзалізниці» (УЗА), який допомагав відкрити перевантажувальний термінал, силові органи завели карні справи.
Про всі перипетії компанії і про те, що ніколи не потрібно здаватися, навіть якщо в країні війна — далі.
Старт нового бізнесу
Михайло Кудухашвілі
Співвласник, комерційний директор компанії
«Алмейда Груп»
«З Максимом ми зустрілися в Києві у 2014 році і зрозуміли, що дві досить сильні та амбіційні людини повинні бути партнерами. І відразу почали розробляти план, як будемо вивозити зернові з неокупованої частини Луганщини».
Чому саме звідти? Бо у 2014 році аграрна Луганщина (а це північні райони) не була окупована, але через близькість АТО, перевізники відмовлялися туди їхати. По факту вивозила збіжжя тільки одна компанія, яка мала там свої активи. Аграрії в пошуках альтернативи почали телефонувати Максиму Волченко з проханням допомогти збути врожай.
Тож Максим, Михайло та Ігор (ще один партнер) орендували «Куземівський елеватор» у Сватівському районі. Максим згадує, спочатку керівництво елеватора не вірило, що компанія буде везти до них зерно і досить скептично віднеслося до цієї ідеї. Воно й не дивно. В регіоні були величезні проблеми з логістикою. Машин не вистачало, а якщо й були, то важко було знайти водіїв — ніхто не хотів їздити по області, в якій ідуть бойові дії. Спочатку компанія користувалася послугами експедиторів. Сервіс постійно підводив, тож не залишалося іншого виходу, як самим зануритися у це питання і зайнятися експедируванням.
Пройшло зовсім трохи часу і «Куземівський елеватор» з’явився на мапі аграрного ринку України. Бо, якщо раніше він перевалював до 25 тис. т зерна (у кращі свої роки), то після того, як з ним почала працювати «Алмейда Груп» перевалка збільшилася до 120 тис. т — 100 тис. т давала компанія і 20 тис. т інші поклажодавці. За рахунок збільшення об’ємів елеватор почав пропонувати ринкові ціни.
Побудова логістики
Далі партнери інвестували в елеватор на ст. Сватове — зробили його ступеневим. Якщо до модернізації він відвантажував 5 вагонів за добу, то після — 25 вагонів. Придбали елеватор на 5 тис. т зерна в Сєвєродонецьку і звідти вперше відправили рухомий склад нитками графіку (пропускна спроможність залізничної інфраструктури, необхідна для переміщення поїзду між двома пунктами протягом певного відрізку часу — прим. ред.).
Елеватори у Сватовому та Сєверодонецьку стали свого роду хабами, куди з усього регіону звозили збіжжя і формували експортну партію.
Максим Волченко
Директор «Алмейда Груп»
«Це був перший пілотний проєкт транспортного хабу. Тоді ми першими поїхали по «Донецькій залізниці» саме таким чином. А по «Південній залізниці» їхали нитками графіку. Вагони на той момент орендували в УЗ».
Побудова такої логістики була вигідна не тільки компанії, а й самим аграріям. Адже у більшості районів Луганщини не було залізниці і елеваторів. Врожай вивозився автотранспортом. Через збільшення витрат на транспортування на 10-15% і ризики (в регіоні ж війна), закупівельники давали дуже низьку ціну за нього. А завдяки появі маршрутних елеваторів врожай можна було вивозити швидше і ефективніше.
Про конкуренцію в регіоні і пропозицію «Кернел»
На той час «Алмейда Груп» працювала майже з усіма відомими в Україні мультинаціональними компаніями і відправляла на експорт 350 тис. т збіжжя в рік.
Михайло згадує, що ніколи їх зерно не повертали назад через невідповідність якісним характеристикам. Бо вони майже напам’ять знали аграрну карту регіону: всі склади і умови в яких зберігалося зерно, кожен комбайн, яким воно збиралося і кожну машину, яка його перевозила. Тобто ще навіть не доїхавши до елеватора, компанія знала, які якісні показники будуть у тої чи іншої партії зерна.
Щодо конкурентів, то в регіон почали заходити нові трейдери, але надовго не залишалися. Чи то не витримували конкуренцію з найбільшими зерновими операторами (а їх було три — «НІБУЛОН», «Кернел» та «Алмейда Груп»), чи то через специфіку області. Сама ж «Алмейда Груп» доросла до того, що вийшла на лідируючі позиції по кількості відправлених вагонів-зерновозів по Донецькій залізниці, а ще почала пропонувати аграріям таку ж саму ціну за зерно, що й найближчі конкуренти.
Михайло Кудухашвілі
Співвласник, комерційний директор компанії
«Алмейда Груп»
«Аграріям ми з самого початку давали нормальну ціну. Тому, мабуть, до нас і відношення з їх сторони завжди було гарне. А вже приблизно з 2019 р. ми почали пропонувати таку саму ціну, що й «НІБУЛОН» та «Кернел», а інколи й вище. На чому ж тоді заробляли? А заробляли ми за рахунок якісного трейдингу та логістики, яка у нас була найкращою в регіоні, бо оперативна».
До речі, «Кернел» свого часу пропонував «Алмейда Груп» продати свій елеватор у Сєвєродонецьку, але не зійшлися в ціні.
Розширення мапи діяльності
Коли логістика на Луганщині була відточена до найменших дрібниць, компанія вирішила розширити свою присутність на сусідній регіон — Харківщину. Почала працювати з «Білозаводським елеватором» компанії «Агросвіт». Та вже через рік для трейду на цьому елеваторі не залишалося місця через збільшення власних об’ємів виробництва. Тож довелося шукати інші варіанти і вони досить швидко знайшлися.
Брат Андрія Ставніцера — Єгор Гребенніков — мав критий склад у Харкові. Спеціалісти «Алмейда Груп» його оглянули і дійшли висновку, що на території можна побудувати якісний термінал підлогового зберігання зерна. Не довго думаючи, компанія інвестувала у це будівництво. А ще орендувала елеватор і забирала збіжжя в фермерів, які працювали у безпосередній близькості від зерносховища.
Михайло говорить, що якби не повномасштабне вторгнення, то «Алмейда Груп» змогла б добре розвинути свій бізнес у цьому регіоні.
Як після 24 лютого довелося збирати докупи зерновози
До повномасштабного вторгнення «Алмейда Груп» орендувала в рік 500 вагонів-зерновозів у приватної компанії. Станом на 24 лютого 250 вагонів зі збіжжям зупинилися між Луганською областю та портами. Частина вагонів залишилася на станціях у Сватове та Рубіжному, де вже були підірвані мости. Частина в Куп’янську. Наразі компанія оцінює прямі збитки по зерну, спричинені війною, в 65 млн грн.
Через тиждень, коли минув перший шок, партнери почали думати, як зібрати докупи ті вагони, які знаходяться на підконтрольній Україні території. На допомогу прийшов знайомий фермер. У нього був завод з підведеною залізницею. Тож він виміряв площу і сказав, яка точно кількість вагонів-зерновозів може поміститися. На заводі вагони простояли 2-3 місяці, поки компанія не почала відновлювати свою роботу.
Але додалася ще одна проблема. За рішенням воєнно-цивільних адміністрацій, зерновози почали конфісковувати для забезпечення продовольчої безпеки України. Максим Волченко говорить, що таким чином у них конфіскували зерновози в Одеській та Дніпропетровській області.
Максим Волченко
Директор «Алмейда Груп»
«В Одеській області нам повернули зерно. А от в Дніпропетровській області ми дивом змогли забрати 54 зерновози. Ми отримали на руки постанову Дніпровської воєнно-цивільної адміністрації за день до того, як зерно повинні були вивантажити на «Дніпромлин».
Із сходу на захід
Після 24 лютого Максим переїхав у Львівську область, а Михайло в Чернівці, куди його покликав місцевий фермер. Туди ж переїхала і частина співробітників із Сєвєродонецька.
І знову повторення 2014 року: партнери мізкують як відновлювати бізнес і як будувати нову логістику, якої станом на березень в Україні майже не було. Тоді їм до рук потрапив список прикордонних станцій, на які заходить вузька і широка колія. Вирішили об’їхати і подивитися можливості цих станцій.
Максим Волченко
Директор «Алмейда Груп»
«Михайло звернув увагу, що поряд з ним знаходиться станція Вадул-Сірет — звичайна станція по прийому-передачі вагонів. Там була тільки колія з України в Румунію, все поросло травою та деревами. Однак ми вирішили, що це логістично зручне місце, щоб його відновити і побудувати там перевантажувальний термінал».
В той час в області саме відбувалася зустріч представників УЗ з румунськими перевізниками. Михайло і Максим скористалися шансом і під час цієї зустрічі пояснили обом сторонам свою концепцію розвитку даної станції: як планують вести роботу та як документально можуть це оформити.
У березні отримали від УЗ зелене світло і почали шукати обладнання для будівництва перевантажувального терміналу. А з цим були проблеми. Знайшли виробника, але у нього в наявності було тільки виставкове обладнання. Забирати його довелося з Житомира, який активно обстрілювався.
А вже безпосередньо до будівництва залучили всю сєвєродонецьку команду. Причому вона сама виявила бажання хоч якось допомогти відновити бізнес. Як згадує Михайло, місяць команда працювала на будівництві безкоштовно, бо всі фінанси компанія інвестувала в новий термінал.
Забігаючи наперед скажемо, що всі співробітники (а серед них є ті, хто працює в компанії з 2014 року) переїхали з Луганської області і залишилися працювати в «Алмейда Груп». Одиниці виїхали за кордон. За словами Михайла, гарна команда сьогодні дорожча за будь-які гроші.
Від воріт до воріт, або Трохи про сервіс
Перші поїзди зі збіжжям з терміналу відправилися вже 1 травня. В першу чергу вивозили зерно з Харківської області, бо цей регіон знаходиться в зоні ризику і там залишилися клієнти, яким хотілося допомогти. Та й аграрії з Луганщини та Донеччини вивозили свої стоки теж у бік Харківщини та кордону з Полтавщиною.
Спочатку спробували варіант, коли аграрій сам до них везе вантаж. Та досить скоро від нього відмовилися. На станції відбувався хаос: вагони їхали не контрольовано та не тими групами. Через це відбувалися простої.
Тож почали самостійно експедувати вантажі. Зараз «Алмейда Груп» сама відвозить вантаж з точки А в точку Б. Але є одна умова: вони візьмуть вантаж, якщо він буде мати 1600 т. Саме стільки потрібно, щоб вагони їхали складом і прийшли на станцію одномоментно. Тому тим аграріям, які не мають такої кількості збіжжя, рекомендують кооперуватися зі своїми колегами.
Робота з румунською стороною
Навесні 2022 р. румунські перевізники не поспішали їхати в Україну. Та й до будівництва нового перевантажувального терміналу в Вадул-Сірет ставилися досить скептично. Потім вийшла постанова Кабміну та лист УЗ, що у випадку пошкодження вагонів не будуть посилатися на форс-мажорні обставини і будуть надавати компенсацію. Тож з цими документами Михайло й Максим почали їздити до перевізників і закликати працювати з Україною.
Що ж маємо зараз? А зараз між румунськими перевізниками йде боротьба за роботу в Україні. По-перше, вони зрозуміли, що тут великий і преміальний ринок. По-друге, в Румунії величезний ринок приватної тягової сили. Врожай у сусідній країні цьогоріч низький через посуху. До того ж фермери його притримують щонайменше до березня-травня. Тож перевізники і кинулися на український ринок, щоб протриматися сезон.
Чому експедитор повинен грамотно будувати логістику
А що з цінами на перевезення? Михайло говорить, що на ціну логістики по Україні впливає оборотність рухомого складу та ціна оренди вагонів. Коли ти в черзі змушений по 3 місяці стояти, то яка може бути оборотність? Саме через це УЗА і піднімає тарифи на вагони.
В Румунії ціни на перевезення підскочили через апетити сусідів — попит то зріс в рази.
Михайло Кудухашвілі
Співвласник, комерційний директор компанії
«Алмейда Груп»
«Найбільша ціна, яку ми пропонували ринку, мабуть, була $140. Але це відправка по Україні і перевозка в Румунію, плюс документальне оформлення. При чому перевезення не з ближніх точок, а з Харківської області».
Тоді наступне питання: якщо ми вже збільшили добову перевалку і кількість перевантажувальних станцій, то чому все рівно виникають черги з вагонів-зерновозів?
Максим говорить, що причину слід шукати в експедиторах. Якщо працювати по правилам, то повинен бути перевізник, один рухомий склад, з однією культурою і до одного отримувача. Що маємо на станціях? Приїжджає рухомий склад з різними культурами, від різних перевізників та ще й до різних отримувачів. І починається збирання докупи спочатку одного отримувача, потім однієї культури і т.д. Причому за експедитора це робить вже залізниця. Але вона не повинна цим займатися.
«Алмейда Груп» з самого початку працює по схемі: один рухомий склад — одна культура — один отримувач.
Друга проблема — неправильно оформлені документи. Приходить рухомий склад з неправильно оформленими документами і 2-3 доби чекає, поки експедитор достукається до отримувача вантажу і переробить документи.
Черга зі сторони румунських перевізників пояснюється тим, що у них теж неправильно побудована логістика. Якщо поїзд повинен вивантажуватися за добу, то вони на це витрачають 2-3 доби. До того ж румунська сторона раніше не мала страву з таким документообігом, як зараз. Та й раніше після 18 год. до румунського перевізника не можна було додзвонитися. Це вже зараз вони перейшли на цілодобову роботу.
Поява фейкової компанії
Успіх будь-якої компанії рано чи пізно може викликати заздрість у конкурентів. Так вийшло з «Алмейда Груп». З червня на неї тиснуть невідомі особи за допомогою силових відомств. В компанії вважають, що задача максимум — забрати бізнес, мінімум — створити перешкоди нормальному його функціонуванню.
Крім того, зовсім нещодавно вона виявила фейкову російську компанію з однойменною назвою «Алмейда Груп», яку було зареєстровано в жовтні 2022 року в країні-агресорці. Звісно, «Алмейда Груп» ніколи не відкривала і не планувала створювати споріднену компанію в росії. І впевнена, що основна мета цієї реєстрації — дискредитувати компанію на міжнародному зерновому ринку, а також привласнити її активи на тимчасово окупованій території Луганщини.
Але крім цієї проблеми додалася ще одна. На менеджмент УЗ було заведено карні справи за те, що вони, мовляв, дозволили організувати незаконний перевантажувальний термінал на станції Вадул-Сірет.
Михайло Кудухашвілі
Співвласник, комерційний директор компанії
«Алмейда Груп»
«У нас на руках є всі дозвільні документи. Тобто будівництво велося в рамках закону. Плюс нам закидають, що ми корумпували «Львівську залізницю». Але ми просто розуміємо, як працює залізниця. На основі цього і будуємо логістику. Та й намагаємося працювати так, що у першу чергу саме залізничникам з нами було комфортно працювати. Ми не робимо необдуманих пропозицій».
І додає, що сьогодні залізниця — другий фронт. Тож як можна тиснути на людей, які цілодобово забезпечують її роботу?
У свою чергу Максим говорить, що такими діями їх не залякати. Вже щось подібне проходили в Луганській області, коли бізнес почав працювати на повну потужність.
Наразі «Алмейда Груп» відправляє вантажі «по зерновому коридору», а також не відмовляється від співпраці з румунським філіалом великого зернотрейдера. Як говорить Максим, потрібно забезпечити на майбутнє і свій власний «зерновий коридор». А чи планують повертатися в Луганськ і Донецьк після Перемоги? «Обов’язково», — кажуть.
Костянтин Ткаченко, Наталія Родак, Latifundist.com
