Андрій Полтавець: Вихід ключових гравців ринку на прямі відносини з фермерами поставив під удар дистриб'юторів

Андрій Полтавець, директор дистрибуційної компанії LNZ Group
Джерело фото: Latifundist.com

Минулого року суттєво подорожчали засоби виробництва: добрива, компоненти кормів, засоби захисту рослин, сільгосптехніка тощо. Цьогоріч учасники ринку небезпідставно побоюються подальшого зростання цін, а отже — підвищення собівартості. Одним із способів зменшення витрат є використання генеричних препаратів. 

Директор дистрибуційної компанії LNZ Group Андрій Полтавець розповів про ставлення українських аграріїв до ‎генериків, прогноз цін на ЗЗР у 2021/22 МР, ‎дефолти дистриб'юторів та їхні перспективи, ризик монополізації ринку дистриб’юції, плани будівництва заводу із виробництва ЗЗР в Україні, перспективи Syngenta, Bayer чи BASF у наступному році вийти на прямі продажі. А також про нову посаду голови Черкаської обласної асоціації футболу‎, перехід футбольного клубу «‎ЛНЗ»‎ у професійний статус та реакцію сім'ї на нове захоплення батька. 

Трансформація ринку ‎генериків‎ 

Latifundist.com: Раніше багато гравців ринку вважали ганебним говорити про те, що вони працюють з генеричними препаратами. Сьогодні ситуація кардинально протилежна: частка генериків у портфелі великих холдингів займає понад половину. При цьому препарати вони беруть не наосліп, а проводять випробування на своїх демо-полях. На вашу думку, чому спостерігається така тенденція? Аграрії почали рахувати свої гроші?

Андрій Полтавець: В Україні, як і у всьому світі, відбувається збільшення частки використання постпатентних продуктів. Так, за результатами 2021 МР, у нашій країні доля ринку мультинаціональних ЗЗР у грошовому виразі переважала ринок постпатентних продуктів у приблизній пропорції 65/35%. Водночас у кількісному виразі та в покритті площ частка генеричних продуктів вже є більшою — за нашими оцінками, це 55-60% площ.

Звісно, головною причиною такого збільшення є бажання аграріїв заощаджувати свої витрати. Особливо ця економія відчутна в посушливі неврожайні сезони, які останнім часом трапляються все частіше. Тому перед початком нового сезону аграрії формують бюджети господарств, зважаючи на різницю у вартості мультинаціональних ЗЗР та генеричних продуктів на 1 га. Цей аналіз стає ледь не ключовим фактором економічної ефективності господарства.

Другою причиною збільшення частки ринку постпатентних продуктів є якісна робота компаній, представлених на ринку. Сам ринок генериків став для аграріїв більш зрозумілий та прозорий. Сьогодні є 5-7 ключових гравців, які ведуть стратегічно правильну та зрозумілу для аграріїв діяльність. Нині маркетингові активності, агросупровід, швидкість реагування на різного роду запити клієнта, фінансові програми, близькість до клієнта та розуміння його потреби в компаніях-лідерах постпатентного ринку нічим не поступаються, а то і є більш якісними, ніж в мультинаціональних компаній. Результатом цієї роботи і є зміна сприйняття аграрієм самого ринку генериків, а відповідно й збільшення їх використання.

Читайте також: Генерики: лучшее и наиболее выгодное решение

Latifundist.com: Як ви вважаєте, дефолти великих дистриб'юторів на ринку закінчилися чи процес структурування ринку продовжується? У чому причина кризи ринку дистриб’юції та чому настільки впала маржинальність?

Андрій Полтавець: Вважаю, що пік дефолтів ми вже пройшли, але процес структурування триває. Не думаю, що найближчими роками на нас чекають гучні дефолти дистриб'юторів. Наразі в зоні ризику знаходяться середні та малі дистриб'ютори, але їхня частка на ринку з кожним роком тільки зменшується, тому великих потрясінь не очікую. 

Гучні дефолти попередніх 5-ти років спонукали наявних ТОП-дистриб'юторів змінити свою стратегію, інакше багатьох могла очікувати та ж участь. Зараз вже ніхто «‎не біжить»‎ за об’ємом заради кращої ціни від постачальника. Неповернення боргу одним-двома великими клієнтами чи збільшення непроданих складських залишків можуть обійтися надто дорого. Власне, це і стало ключовою причиною дефолтів попередніх років. 

Водночас зазначу, що останніми роками змінюється ставлення компаній-постачальників до дистриб'юторів у кращий бік. Новий менеджмент світових мультинаціональних компаній в Україні нарешті почав цінувати дистриб'юторів, зрозумів важливість та специфіку роботи кожного з них. Відносини між постачальником та дистриб’юторами стають більш прозорими, взаємовигідними та стратегічними. А це позитивно віддзеркалюється і на весь аграрний ринок.

Latifundist.com: Чи існує ризик монополізації ринку дистриб’юції в Україні? У деяких компаній частка займає близько 20%. 

Андрій Полтавець: Близько 20% ринку — значна частина, але це не монополія, тому ніяких ризиків ні для кого я не бачу. Можуть бути ситуативні монополії на певні продукти, але ринок дуже великий, і замінити продукт чи технологію на інші не є проблемою. 

Показник частки ринку більш важливий для мультинаціональних компаній, а не для дистриб'юторів. Дистриб'ютори зараз більше зосереджені на прибутковості свого бізнесу та на диверсифікації своєї стратегії розвитку. А те, що один дистриб'ютор тривалий час має таку велику долю ринку, — це заслуга його роботи та показник довіри до нього клієнтів та постачальників. Гарним показником для LNZ Group є те, що наша компанія хоч і розпочала свою діяльність найпізніше серед чинних ТОП-дистриб'юторів, але змогла зайняти другу позицію за продажами насіння та ЗЗР.  Та повторюсь — для нас доля ринку не є самоціллю. Це більше показник, що підтверджує вірність обраної нами стратегії.

Latifundist.com: Два роки тому Syngenta придбала одну з farming management sysytem. На ринку говорили, що це було зроблено для того, щоб витримати конкуренцію із виробниками генериків. Формула така: аграрії купують препарати Syngentа і на додачу безоплатно отримують частину опцій  farming management sysytem. Наскільки виправдана така стратегія?

Андрій Полтавець: Не думаю, що цей крок був зроблений для боротьби саме проти генериків. В агрохолдингу LNZ Group вже давно впроваджено систему Cropio, але це не заважає нам на 90% своїх площ використовувати препарати нашого бренду DEFENDA. Не бачу я такої ж залежності й у наших клієнтів. 

Думаю, що компанію Syngenta більш хвилює конкуренція з іншими мультинаціональними компаніями — Bayer, BASF. Тому вважаю, що такий її крок мав на меті надання додаткової цінності своїм продуктам та технологіям. Тобто додаткової переваги перед конкурентами як хімічного, так і насіннєвого ринку. Syngenta в Україні вже тривалий час є лідером ринку бізнесів насіння та ЗЗР. Цілком можливо, що купівля IT-компанії Cropio і стала одним із ключових факторів, що утримує компанію на передових позиціях.

Latifundist.com: Існує думка, що в майбутньому дистрибуція зведеться лише до логістично-складської функції. Ваш прогноз: чи можливий такий розвиток подій? 

Андрій Полтавець: Класична дистрибуція у тому вигляді, у якому ми звикли її бачити, — так, особливо це стосуватиметься дистрибуції світових мультинаціональних компаній. 

Це логічний і всім зрозумілий крок — подібна практика існує у всьому світі. Компанії-виробники усвідомили, що ключову роль у формуванні попиту на свої продукти мають відігравати саме вони, а не дистриб'ютори (якщо мова не йде про ексклюзивну дистрибуцію). Тому що в багатьох випадках дистриб'ютор ставав конкурентом свого ж постачальника, рекомендуючи власним клієнтам продукти іншого виробника зі свого портфелю.

З іншого боку, компанії-постачальники також усвідомили, що функції дистриб'ютора — логістичні, складські, фінансові, маркетингові — також є важливим елементом всієї системи, за який дистриб'ютор заслуговує на фінансову винагороду. І та позитивна тенденція переосмислення компаніями-виробниками свого ставлення до дистриб'юторів починає приносити свої плоди.

Компанії-виробники роблять кроки, які відновлюють взаємодовіру та прозорість один до одного. Так, ще не все працює ідеально та злагоджено, але позитивна тенденція простежується. У результаті виграти мають всі: виробник більш точно планує свою стратегію щодо виробництва продуктів, каналів їх збуту та ціни, дистриб'ютор розуміє свою місію в ланцюгу постачання та рівень своєї прибутковості, аграрій отримує бажаний продукт та якісний сервіс від обох сторін. 

Latifundist.com: Як ставитеся до прямих продажів і чи вплинув на ринок перехід деяких компаній на прямі продажі? 

Андрій Полтавець: Поряд з класичною дистриб’юцією вже довгий час існує селективна або ексклюзивна дистрибуція. Відсутність повної довіри один до одного з боку дистриб'юторів та виробників, як я говорив раніше, спонукала дистриб'юторів диверсифікувати свої продажі. Вихід одного чи двох ключових гравців ринку на прямі відносини з фермерами, наприклад, як це зробила компанія Corteva, поставив під великий удар тих дистриб'юторів, у яких доля цього виробника в бізнесі була дуже значна. Тому дистриб'ютори скоригували свої стратегії. Акцент у роботі змістився на ексклюзивну дистрибуцію продуктів інших компаній, створення власних брендів насіння та ЗЗР.

Ніхто не дасть гарантій, що, умовно, наступного року Syngenta, Bayer чи BASF не вийдуть на прямі продажі. Всі розуміють, що такі рішення приймаються на глобальному, світовому рівні й це може статись у будь-який час. Власне, так і було з виходом на прямі продажі Corteva. Тому така ситуація спонукала дистриб'юторів змінювати стратегію у бік диверсифікації. Я все ж таки маю впевненість, що дистрибуція була, є і буде — дещо в іншому вигляді, але буде.

Latifundist.com: В Україні до кінця не регламентовано виробництво ЗЗР. За словами гравців ринку, ключові компанії-виробники ЗЗР працюють у «сірій зоні». До того ж багато холдингів завозять діючі речовини та займаються виробництвом препаратів «під себе». Чи вигідно в таких умовах відкривати свій завод із виробництва ЗЗР в Україні? Можливо, LNZ Group замислювалась про будівництво? 

Андрій Полтавець: У LNZ Group немає у планах інвестувати у власне виробництво ЗЗР. Найближчими роками ми очікуємо трансформацію ринку генериків — як їх продажу, так і виробництва. Фундамент цієї трансформації вже закладено в бізнес-планах багатьох компаній.

Latifundist.com: На вашу думку, що буде з цінами на ЗЗР у новому сезоні?

Андрій Полтавець: Прогнозую, що тенденція здорожчання продовжиться і в наступному сезоні.

Зростання в межах 5-10% буде на продукти мультинаціональних брендів, що виробляються в Європі. Значне зростання (на 20-30%) продовжиться на ЗЗР компаній, виробництво яких розміщене в Китаї.

Читайте також: Сергій Борисов: Не варто очікувати зниження цін на агрохімію навесні

Силосні гібриди 

Latifundist.com: У лінійці бренду UNIVERSEED є 5 силосних гібридів. Компанія була першою в Україні, хто почав розділяти напрямки силосної та зернової кукурудзи. Розкажіть, як аграрії спочатку ставилися до цього? Чи охоче брали силосні гібриди?

Андрій Полтавець: В останні 2 роки 90% всіх силосних гібридів бренду UNIVERSEED продаються ще на етапі збору врожаю на полях гібридизації. Це і є відповіддю на питання, чи оцінили фермери переваги наших гібридів.

Ті, хто професійно та успішно займається тваринництвом, переваги наших силосних гібридів побачили одразу. Звісно, перший рік брали «на пробу». Потім вже головним питанням було, який з п'яти силосних гібридів і в якій пропорції по стиглості замовити. До того ж якісний агросупровід та маркетингові активності від нашої компанії допомагають аграріям чітко усвідомлювати різницю між зерновими гібридами чи гібридами подвійного призначення (як їх позиціонує багато компаній) і чисто силосними гібридами бренду UNIVERSEED.

Latifundist.com: Які обсяги продажів силосних гібридів?

Андрій Полтавець: У 2021 МР продажі силосних гібридів UNIVERSEED досягли рівня 50 тис. м (пакування 80 тис. насінин).

Плануємо збільшити продажі на 15-20% у 2022 р. Це є гарним показником, зважаючи на те, що тваринництво в Україні переживає дуже важкі часи.

Спортивний напрямок 

Latifundist.com: Ви вже 12 років очолюєте дистриб'юторський напрямок LNZ Group. Чи не було бажання змінити діяльність та спробувати себе в новій сфері?

Андрій Полтавець: Інколи запитую себе: «Якби не LNZ Group, то де б я був і де зміг би працювати?» І після короткого аналізу розумію, що немає навіть сенсу ставити собі такі питання. Часто дивуюсь, як можуть менеджери відомих компаній змінити за 10 років 3-4 компанії, переходячи на роботу від одного конкурента до іншого. Так, я вже 12 років очолюю напрямок дистрибуції у компанії, але в моїй трудовій книжці вже 22 роки лише один і єдиний роботодавець — LNZ Group. Однозначно не бачу себе в мультинаціональних компаніях і взагалі в агробізнесі поза LNZ Group. 

«Лебединський насіннєвий завод» з виробника насіння цукрових буряків в 90-х роках став одним з найуспішніших агрохолдингів України — LNZ Group. До цьому причетний і я, чим пишаюсь. Це частина історії моєї особисто та моєї родини. І я хочу брати участь у цій історії максимально довго. У нових сферах також себе не бачу. 

Latifundist.com: У жовтні стало відомо, що ФК «ЛНЗ‎»‎ подав вашу кандидатуру на посаду голови Черкаської обласної асоціації футболу‎. А вже в грудні переважною більшістю вас обрали на цю посаду. Чому наважились на такий крок? Це ваші амбіції чи бажання змінити щось у футбольній сфері?

Андрій Полтавець: Влітку минулого року ФК «ЛНЗ‎»‎ отримав статус професійного клубу, переїхав з Лебедина в Черкаси та стартував у Другій професійній лізі України. Нами була поставлена амбітна ціль — за 3 роки вийти в Українську Прем'єр-лігу. Такий шлях вже пройшли декілька аграрних футбольних клубів. Сьогодні в УПЛ виступають «Колос» з Ковалівки (агрофірма «Світанок»), «Інгулець» з Кіровоградщини (агрофірма «П’ятихатська»‎), ФК «Олександрія» (агрохолдинг «АгроВіста»). Також в Першій лізі є декілька амбітних аграрних клубів: «Альянс» із Сумщини, «ВПК-Агро» з Дніпропетровщини, «Агробізнес» із Хмельниччини. У Другій лізі розпочали своє відродження оновлені львівські «Карпати» («Західний Буг»). Такий аграрний тренд підтримали й ми.

Зазначу, що перед цим ми понад 10 років грали в чемпіонаті області та 4 роки — у чемпіонаті та Кубку України серед аматорів (здобувши у 2021 р. Кубок України серед аматорів та ставши чемпіоном України). Розвиток футбольного клубу передбачає собою не тільки інвестиції у головну команду, а і розвиток всього футболу в області, особливо дитячо-юнацького. Тому логічним кроком було рішення очолити обласну асоціацію футболу та спробувати дати якісний поштовх розвитку футболу в області. До того ж це є певний виклик самому собі. Я довгий час був одним із критиків діяльності Федерації футболу в області — прийшов час відповісти за свої слова і власним прикладом виправити те, що критикував.

Latifundist.com: Багато часу забирає у вас «футбольне життя‎»‎? Як вдається поєднувати основну роботу та посаду президента футбольного клубу?

Андрій Полтавець: Як і в бізнесі, так і в футболі результат залежить від злагодженої роботи всієї команди. Кожен повинен чітко розуміти за що відповідає, що за це отримає і за що в нього спитають. 

У нашому футбольному клубі робота організована на високому рівні, підібрані класні спеціалісти, які знають, що робити. До того ж основну частину управління футбольним клубом взяв на себе Віктор Кравченко (керівник напряму UNIVERSEED в Україні та платформи LNZ Web і бренду Tevitta — прим.ред.). Ми вже з його батьком Дмитром Вікторовичем більше є радниками, ніж управлінцями. Таку ж систему планую вибудувати й в обласній асоціації футболу.

Я не є прихильником ручного щоденного управління, це розповсюджується і на футбол. Тому поєднувати роботу з футболом для мене не є проблемою. Власне, футбол вже став частиною роботи. А до того, що мене на вихідних часто немає вдома, сім’я вже звикла. Донька та батьки й самі стараються не пропускати жодного матчу за участю ФК «‎ЛНЗ»‎, а дружина завжди мене підтримує.

Сергій Герасименко, Latifundist.com