Цього року полякам ще доведеться поборотися за трафік української продукції через свої території — Михайло Кудухашвілі, Алмейда Груп
Джерело фото: Latifundist.com
«Ми і «НІБУЛОН» були тими компаніями, які у 2014-2015 рр. повертали неокуповану частину Луганської та Донецької областей на агроринок України», — розповідає співвласник і комерційний директор «Алмейда Груп» Михайло Кудухашвілі.
«Алмейда Груп» до 2022 року — один із найбільших зернотрейдерів на Донбасі. Компанія мала у Сєвєродонецьку власний перевантажувальний вузол-елеватор та орендувала елеватори у Сватівському районі. З початком повномасштабного вторгнення їй довелося з нуля будувати бізнес на Заході України. Сьогодні в її активі перевантажувальні комплекси на кордонах Польщі, Румунії та Угорщини, які вона планує модернізовувати.
Як «сухим портам» доводиться конкурувати з портами Одеси? Наскільки «Алмейду» зачепила ситуація з блокуванням прикордонних пунктів пропуску між ЄС і Україною та чи вірить вона у погрози поляків перекрити транзит? Як будівництво широкої колії до Гданська допоможе покращити логістику українським експортерам? А також як держава може допомогти з вивозом зерна аграріям, які працюють у північних та східних регіонах України? Про це все і не тільки ми поговорили з Михайлом Кудухашвілі.
На тому, що Польща хоче заборонити, Румунія заробляє
Latifundist.com: Польські урядовці обіцяли з 1 квітня перекрити транзит українського зерна. Потім, схоже, передумали. Вас здивували ці новини?
Михайло Кудухашвілі: Мабуть, нас більше здивував 2022-й рік, а не ці заяви поляків. Ну, закриє Польща свої кордони — будемо йти іншими шляхами. Насправді їх заяви виглядають як політичні маніпуляції. На мою думку, нічого вони закривати не будуть і транзит залишиться.
Latifundist.com: Але ж один з ваших терміналів знаходиться на ст. Мостиська на кордоні з Польщею.
Михайло Кудухашвілі: У будь-якому випадку штат спеціалістів ми не будемо розпускати. Шукали б для відправлення вантажі, які не потрапили під заборону транзиту. Наприклад, шрот, який зараз не заборонений для ввезення в Польщу, або інші продукти переробки.
Latifundist.com: Перед інтерв’ю ви сказали, що така заборона невигідна і самій Польщі. Наскільки за рахунок українського експорту вона змогла покращити свої інфраструктурні можливості?
Михайло Кудухашвілі: Польські перевізники добре обновилися по вагонах-зерновозах та локомотивній тязі. Вони бачили маржу. Відповідно вклали кошти у модернізацію та збільшення тяги, бо розраховують у майбутньому отримати прибуток. Причому беруть локомотиви у лізинг не на рік, а на 5-10 років.
Портова інфраструктура отримала друге дихання. А деяка взагалі почала працювати. Перевантажувальні термінали з широкої залізничної колії (LHS) на європейську колію отримують дохід, який залишається у Польщі. Всі податки з цього бізнесу залишаються. Плюс задіяні польські робітники, які працюють у місцевих компаніях, що сплачують там податки. То навіщо забороняти транзит? Мені не зрозуміло.
Та і нелогічно це. Потік, який ми можемо забезпечити в цьому маркетинговому році, не йде ні в яке порівняння з 2022-м. Як на мене, то цього року полякам ще доведеться поборотися за трафік продукції через свої території.
Latifundist.com: Микола Сольський в інтервʼю польським колегам недавно виступив за будівництво широкої колії до портів Гданська. Каже, що є українські компанії, які гарантуватимуть обʼєми перевезень цим маршрутом на 10 років вперед. Думаєте, це реально?
Михайло Кудухашвілі: А чому ні? Це навіть логічно. Ми відрізані від росії та білорусі, тобто весь рухомий склад у нас знаходиться в Україні. Якщо буде широка колія до Гданська, якесь розгалуження, то, звісно, ми в змозі запропонувати серйозний трафік. Зараз у нас є проблеми по під’їзду до Одеси. Такий альтернативний шлях здешевив би логістику та дав максимальну ціну агровиробникам. Насправді це дуже цікавий напрям.
Latifundist.com: З Польщею розібралися. А що з Румунією? Ми писали, що на відміну від своєї сусідки, ця країна сповна користується вигодами, які відкрив для неї експорт з України. Зокрема, будується нова траса, модернізується порт Констанца.
Михайло Кудухашвілі: Так, трасу вони будують швидкими темпами. І трафік по залізниці став якіснішим і швидшим. У порту додаються нові термінали. Тут я погоджуюся: Румунія рада нашому транзиту і вона б хотіла його тільки збільшити. Але сьогодні вона змушена конкурувати з «глибокою водою». Після того, як були відкриті тимчасові коридори з портів «Великої Одеси», вона вже не отримує минулих об’ємів. І вже не так комфортно почувається. Тобто на тому, з чим Польща так люто бореться, Румунія гарно заробляє.
«Велика вода» vs «сухі порти»
Latifundist.com: Ваші перевантажувальні термінали знаходяться на кордоні з Польщею, Румунією та Словаччиною. Чому обрали таку географію?
Михайло Кудухашвілі: Румунське направлення — Вадул-Сірет — це найкоротший шлях до порту Констанца. З урахуванням вагових навантажень цей напрямок є найпродуктивнішим. Термінал на ст. Чоп — це напрям на Словаччину та Угорщину. Крім того, звідти ми можемо возити на Німеччину, Італію та Хорватію.
Коли ми будували перевантажувальний термінал на Мостиській, у нас був додатковий запит у напрямку Німеччини і Нідерландів. Ми вирішили це питання, побудували «сухий порт» і тепер думаємо, як його модернізувати. Шукаємо нові технічні рішення, щоб зберегти трафік. Зараз на польському напрямку доведеться боротися за вантажопотік.
Latifundist.com: Знаємо, що один із великих операторів на Мостиській майже припинив свою роботу.
Михайло Кудухашвілі: Так. Сьогодні всі хочуть їхати з ріпаком на Німеччину через Чоп. Це основний потік замовлень на даний момент. Чому? Бо побоюються, що Польща перекриє транзит. Плюс хочуть пересвідчитися, що у експедитора є можливості транспортувати альтернативними шляхами.
Latifundist.com: Можливо, ви вирішили побудувати перевантажувальні термінали у трьох різних точках, щоб у випадку, якщо один напрям закриється, то наступні два врятують?
Михайло Кудухашвілі: У тому числі. Наприклад, румунський вантажопотік більш-менш стабільний. Констанца працює десь так як і Одеський порт. Тобто постійно є запити. Італія — це сезонний і імпульсивний ринок. Як він буде далі розвиватися — не зрозуміло поки.
Напрямок на Німеччину — робочий. Там є зацікавленість у нашому ріпаку і він туди буде їхати. Шрот — теж є попит і він теж поїде. Мостиська — це також ріпак.
По всьому іншому — будемо дивитися, наскільки рахуватиметься та конкуруватиме з «Великою Одесою». Бо сьогодні вона забирає на себе все і з нею дуже важко конкурувати.
Latifundist.com: Євген Дудка, засновник «Волинь-Зерно-Продукт» розповідав, що географія компанії — плюс-мінус 200 км від їх терміналу — дозволяє працювати на північно-західній стороні України і конкурувати з Чорним морем. Вони виняток з правила?
Михайло Кудухашвілі: Так, частково. Наприклад, все що на 200 км від Вадул-Сірет — можна покрити транспортом. Довший напрямок вже не рахується. Якщо взяти Чоп, то він покриває зону десь у 200-250 км за рахунок того, що гірська місцевість. У нього найбільш вигідне розташування. Але ж Україна цим не закінчується, правильно?
Latifundist.com: Так, у нас ще є аграрії у північних та східних областях, які взагалі зараз у невигідному становищі. На ваш погляд, як можна допомогти їм здешевити вивезення зерна?
Михайло Кудухашвілі: Я погоджуюся, їм треба допомагати. Як варіант — держава визнає певні залізничні станції ризиковими і дотує їх. Це може зробити «Укрзалізниця» та Міністерство інфраструктури. Вони приймають певну знижку на тариф з даних станцій. Але це треба прийняти і погодити, і ляже це на плечі «Укрзалізниці». Звісно, якщо є ресурс для дотацій. Якщо його немає, то треба шукати донорів.
За таких умов ризикові регіони отримали б хоч яку-небудь підтримку від держави. Люди там продовжують працювати, а значить отримують заробітну плату. Агропідприємства сплачують податки. Тому держава повинна простягнути руку допомоги. Це було б чесно.
Latifundist.com: Ви є однією з тих компаній, яка не боїться працювати з прифронтовою зоною.
Михайло Кудухашвілі: Таких компаній в Україні декілька. У нас там були клієнти і ми не могли їх залишити. Але знову-таки, звідти у більшості випадків вантаж йшов на Одесу.
Про нюанси роботи з європейськими покупцями
Latifundist.com: Розкажіть про європейських покупців. Які основні питання їх сьогодні хвилюють?
Михайло Кудухашвілі: Всі вони задаються одним питанням: «Як надовго ви тут і наскільки ви стабільний постачальник?». У них є певний об’єм сировини для переробки, який вони традиційно закуповували в Європі. Тепер на цей ринок прийшли ми з привабливою ціною. Їм цікаво, наскільки довго ми готові працювати з ними? Бо вони зараз до нас перейдуть, збільшать об’єми переробки, а через два роки нас вже не буде. Це основне питання, яке їх турбує.
Latifundist.com: Українська агропродукція дешевша тому, що ми пропонуємо дешевше, чи тому, що покупець дисконтує?
Михайло Кудухашвілі: Ми не пропонуємо дешевше. Це зараз диктує умови на ринку продавець, який не поспішає продавати. Але за останні два роки ми створили на європейському ринку своєрідний імідж, коли кожен біжить і пропонує купити у себе дешевше на 5 €/т. Тому європейці кажуть: «А здивуйте нас своїм прайсом». Чому ми повинні дивувати, якщо у нас якість нічим не гірша, а навіть краща? Беріть. Ні, здивуйте.
Latifundist.com: З боку країн-сусідок вже не раз чули нарікання на якість, а чи ваша компанія отримувала нотифікації по якості?
Михайло Кудухашвілі: По ріпаку був одиничний випадок — у партії, яку везли в Румунію, був вміст хлорпірифосу. А загалом біль 2023 року — перевищення в зерні дезоксиніваленолу (DON), бо ми продавали залишки 2022-го року і половини 2023-го. Сьогодні проблем з якістю зерна немає.
Latifundist.com: Наскільки мені відомо, у вас є лабораторії, які можуть виявляти залишки DON у зерні.
Михайло Кудухашвілі: Ми придбали обладнання, яке дозволяє визначати наявність афлатоксинів, DON, ГМО у зерні тощо. Це така міні-лабораторія, укомплектована обладнанням, яке дозволяє все це виявляти.
Виклики сезону 2024
Latifundist.com: Щодо викликів 2024 року: великі залишки зерна, структура посівів змінюється…
Михайло Кудухашвілі: Частина ринку пішли у ярі пшеницю та ячмінь. Багато хто відмовляється від кукурудзи через низьку ціну. А це знизить об’єми вантажоперевезень саме у тоннажі. Тобто у прибутках економіка України не втратить нічого, але в об’ємі вантажів ми втратимо. «Українська зернова асоціація» та інші експерти говорять про мінус 10-12 млн від минулорічних показників. У травні, думаю, ми вже більш детально побачимо, наскільки ці цифри реальні.
Latifundist.com: Чи є клієнти, які пропускають сезон?
Михайло Кудухашвілі: Це прикордонна зона з росією. Там багато хто зменшує площі посівів. Наприклад, мають в обробітку до 5 тис. га, але сіють всього 1,5-2 тис. Все інше залишають під паром.
Зберігання, контейнери, тарифи
Latifundist.com: Ви будували «сухі порти» без зберігання. Це цілеспрямоване рішення, заточене на швидкий обіг? Чи ви керувалися тим, що чим більші інвестиції, тим більші ризики у країні, яка воює?
Михайло Кудухашвілі: Ні перше, ні друге. У нас стояла задача: у максимально короткі строки придумати і реалізувати альтернативний шлях, який би забезпечив швидкий вивіз продукції, без стояння в чергах і перестановки колісних пар. Ми його знайшли. Зараз плануємо будувати потужності для зберігання, але це точно не будуть роздуті об’єми. Ми розуміємо, що трафік через «сухі порти» буде конкурувати з «глибокою водою».
Latifundist.com: Де саме будете будувати?
Михайло Кудухашвілі: На Вадул-Сірет, але це будуть об’єми до 10-15 тис. т одночасного зберігання. Більші об’єми ми поки не бачимо сенсу ставити.
Latifundist.com: Чи не думали у контейнерні перевозки заходити?
Михайло Кудухашвілі: Ми розглядаємо різні варіанти: і контейнери сухопутні, і морські. Шукаємо і прораховуємо різні варіанти, які можна запропонувати ринку і таким чином перетягнути на себе певний трафік вантажопотоку.
Latifundist.com: До речі, щодо тарифів на «сухих портах», як вони формуються, що на них впливає? Чи на них впливають портові ставки?
Михайло Кудухашвілі: Спочатку цей цінник задавали наші сусіди, бо основна частина всіх перевантажувальних потужностей була там. Тобто цінник прийшов звідти і нам доводилося давати нижчу ціну.
Сьогодні, коли обсяг вантажів впав, мова вже йде про конкуренцію. Всі шукають шляхи здешевлення і як стати комерційно привабливими. І це нормальна здорова конкуренція. Немає ніякої монополії. Все чесно. Для споживача це вигідно.
Latifundist.com: Коли ви з партнерами рахували економіку «сухих портів», то враховували сценарій, що запрацює «велика вода»?
Михайло Кудухашвілі: Ні, нам потрібно було швидко вирішити задачу. Ми це зробили. А десь вже через пів року з’явилися перші думки про те, що доведеться конкурувати з «Великою Одесою». Тому зараз робимо різні кроки, щоб бути максимально конкурентними на ринку. Шукаємо споживачів на ексклюзивні вантажі, працюємо в напрямку зниження тарифів, доставки з певних регіонів. Зрозуміло, що виробникам зі Сходу, Півночі та навіть Центру ми не можемо сьогодні запропонувати щось цікаве і альтернативне по ціні, ніж їм запропонує Одеса.
Перспективи дунайських портів
Latifundist.com: На ваш погляд, чи є сьогодні перспективи у портів Дунаю?
Михайло Кудухашвілі: Скажімо так, з тією ціною на перевалку, яка є в Одесі, і цінами на вагони, порти Дунаю конкурентні.
Latifundist.com: А ви часом не приглядаєтеся до Дунаю?
Михайло Кудухашвілі: З одного боку, так, можна і на Дунай. Цілком цей напрямок економічно привабливий і має свого споживача. Але хто цим буде займатися? У 2022 році я і Максим (Максим Волченко, директор «Алмейда Груп» — прим.ред) намотали кожен по 80-100 тис. кілометрів на авто. Коли більш-менш стабільно почали відвантажувати з Вадул-Сірет, стали більше займатися офісною роботою.
І тут нас одразу наздогнала втома, сил на нові проєкти практично не залишалося. Адже у 2022 році ми жили у режимі нон-стоп. Це практично був один довгий день. Нашої команди вистачило на цей проєкт. Щоб комусь доручити новий проєкт і нову роботу — банально не вистачало людського ресурсу. У команди є свої обовʼязки і завантаженість вже була, мабуть, на межі можливого. Ще й при тому, що все було зовсім нове і навчалися, працюючи.
Latifundist.com: Бачив фото, як термінал на Вадул-Сірет допомагали будувати навіть офісні працівники.
Михайло Кудухашвілі: Такий у нас своєрідний тімбілдінг вийшов, креативний. Але ситуація була такою, що або ми всі разом, або ми нарізно. І виявилося, що у нас ось така згуртована команда.
Мабуть, ми, як керівники, щось зробили правильно, що наші робітники так допомогли. Причому ми їх навіть не змушували. Вони самі виявили бажання і, засукавши рукави, прийшли на будівництво. Ми досі разом. Ми підтримуємо їх, а вони — компанію. Гармонійний баланс. Маю надію, що він збережеться.
Про втрачений бізнес у Луганській області
Latifundist.com: Ваша компанія до 2022 року була одним із найбільших зернотрейдерів у Луганській та Донецькій областях. В трійці, якщо не помиляюсь.
Михайло Кудухашвілі: Саме «Алмейда» і «НІБУЛОН» повернули у 2014-2015 роках неокуповану частину Луганської та Донецької областей на аграрний ринок. На жаль, потім нас від цього «звільнили». Тож не залишалося нічого іншого, як будувати в іншому місці. Дуже не хочеться будувати ще десь. Таких думок навіть не допускаю.
Latifundist.com: У вас не було відчуття 24 лютого 2022 року, що ви вже це проходили. Чи ви були підготовлені?
Михайло Кудухашвілі: Мабуть, ми вже знали, що таке окупація регіону, тому і сприйняли повномасштабне вторгнення без паніки. І не тільки ми, як керівництво, а й наші співробітники. Всі рішення були зважені, приймалися спокійно. Евакуація відбувалася організовано. Ми, наприклад, до Чернівців перемістилися за 8-9 годин. У лютому 2022-го багато хто стояв в чергах по 2-3 доби.
Latifundist.com: Якими були ваші втрати у 2014 році?
Михайло Кудухашвілі: Не так і багато ми тоді втратили. Були певні залишки зерна, борги по клієнтам. У 2022-му ми втратили майже все.
Latifundist.com: Я про «Алмейда Груп» дізнався, коли наприкінці 2022 року вийшла новина, що у росії створено клона вашої компанії — фейкову структуру «Алмейда Груп». Ви знаєте, хто за цим стоїть?
Михайло Кудухашвілі: Так, ми в курсі, хто це зробив.
Latifundist.com: Ваші прямі конкуренти?
Михайло Кудухашвілі: Це були аферисти. Вони нас шантажували — вимагали певну суму грошей. Мовляв, якщо ми погодимося, то у нас не буде жодних проблем. Ми відмовилися. Тому і відбувся такий інцидент. Ми з багатьма спілкуємося на ринку і в них викликає подив ця ситуація. Нам кажуть: «Ну ви ж працюєте в Україні, допомагаєте не тільки ЗСУ! Це ж просто нонсенс!». Але є такі нечистоплотні люди.
В конкурентній боротьбі і не такі ситуації бувають. Чув декілька історій, коли дехто використовує для цього ТЦК. Хтось має гарні відносини з військкоматом. Щось не сподобалось — відправляє воєнкомів до свого опонента. Особисто я не розумію, звідки у наших людях оце все. Ми в такій ситуації, коли повинні один одному допомагати.
Latifundist.com: Вже тієї взаємодопомоги, яка була у перші дні великої війни, не бачите?
Михайло Кудухашвілі: Тоді був дух єднання України, і ним, без перебільшення, було просякнуте повітря. Сьогодні воно вже не так яскраво виражено. Вилазять якісь низинні речі. Але, слухайте, в будь-якому суспільстві є як позитивні люди, так і негативні. Не можна сказати, що через те, що у нас війна, то всі відразу стали прекрасним, і все своє негативне всередині кудись діли. Ні, так не буває.
Latifundist.com: Що вам допомагає перезавантажуватися?
Михайло Кудухашвілі: Як би це парадоксально не звучало, але дорога. Ти їдеш кудись далеко і залишаєшся наодинці зі своїми думками. Голова відволікається. Ще дім, сім’я, спілкування з дитиною. Все це дуже добре перезавантажує.
Latifundist.com: Що зробите після перемоги?
Михайло Кудухашвілі: Дістану стільчика, поставлю на газон і буду сидіти упродовж дня і дивитися на небо. Спокійно, без яких-небудь очікувань. Просто дивитися і думати, що ти нарешті можеш видихнути.
Latifundist.com: Михайле, бажаю вам, щоб цей момент якнайскоріше настав. Дякую за розмову.
