Геннадій Матковський, Region Grain Company: про конкуренцію з ABCD, вихід на ринки Румунії та Молдови, якість нового врожаю та перевалку по 5$/т

Геннадій Матковський, управляючий директор Region Grain Company AG в Україні
Джерело фото: Latifundist.com

На українському ринку трейдингу тон задають компанії з четвірки ABCD. Вони готові працювати навіть в нуль, аби тільки повернути своїх постачальників. Тим часом з ринку виходять непрофільні гравці, які масово зайшли у 2022 році. Залишаються лише ті, хто справді розуміється на трейді, пояснює Геннадій Матковський, управляючий директор Region Grain Company AG в Україні. І додає: сьогодні, щоб серйозно зайти в трейд і акумулювати обсяги, треба працювати з фермером на випередження — забезпечувати насінням, добривами, ЗЗР ще до початку сезону, щоб згодом зібрати урожай.

Ми поговорили з ним про те, чому минулий сезон видався гіршим за очікування, навіщо компанія вийшла з трейдом на ринки Румунії та Молдови і приглядається до Казахстану, що чекає ринок елеваторів та перевалки, і чи опуститься ставка до 5$/т, як у Констанці. А також  якої якості цьогорічний урожай і які азійські країни проявляють найбільший інтерес до української пшениці.

ABCD задають погоду на українському ринку трейду

Latifundist.com: Стартував новий маркетинговий рік. З яким результатом завершили попередній?

Геннадій Матковський: Гірше, ніж очікували. Якщо позаминулого року зробили 1,5 млн т трейду, то торік — не дотягнули навіть до мільйона. Рік був нестандартний. Але ми не переживаємо — цього сезону надолужимо. Трохи змінили стратегію, пішли з трейдом у Румунію та Молдову.

Latifundist.com: Через що зменшилися обсяги? Неврожай, зниження маржі?

Геннадій Матковський: Так, маржа сильно звузилася. На ринок повернулися великі гравці, і основні обсяги пішли до них. Коли «горло» логістики було вузьким — море закрите, робота мультинаціональних компаній обмежена — ми максимально тягнули вантажопотік через себе, через дунайські порти. У той період усе йшло через нас. А зараз ситуація змінилася.

Latifundist.com: Ви розумієте стратегію ABCD? Наскільки я розумію, для збереження позицій вони готові працювати навіть в нуль.

Геннадій Матковський: Саме так — аби тільки втримати ринок. Вони втратили багато своїх постачальників і тепер повертають їх за рахунок ціни. Наразі саме ABCD формують цінову політику на ринку.

Latifundist.com: А чим ви конкуруєте?

Геннадій Матковський: Стараємося якісніше надавати послуги. Закуповуємо з місця, робимо передоплати. Працюємо швидко й гнучко.

Latifundist.com: З початком повномасштабного вторгнення на ринок зайшло багато нових гравців з непрофільних бізнесів, бо була висока маржа.

Геннадій Матковський: А зараз їх немає. Залишилися тільки ті, хто справді щось розуміє в трейдингу.

Latifundist.com: Тобто «зачистка» ринку вже відбулася?

Геннадій Матковський: Не повністю, процес ще триває. Є компанії, які намагаються щось вигадати, «ловити хвилю», але з кожним кварталом їх усе менше.

Геннадій Матковський та Костянтин Ткаченко, головний редактор Latifundist.com

Latifundist.com: Які плани щодо трейду на цей маркетинговий рік?

Геннадій Матковський: Орієнтуємося на мільйон тонн. Але все залежатиме від сезону. Зараз на Півдні ще триває збирання. У Миколаївській та Одеській областях врожайність погана. Весняні приморозки, потім посуха — не найкращий рік. Торгівля поки йде слабо — фермери не поспішають продавати. Зерно намагаються закласти на зберігання або на власний склад, або на елеватор з прицілом на продаж у вересні–жовтні. 

Соєво-ріпакові правки прийняли. Чому питання підтримки олійної галузі назвали «чорним днем» українського парламентаризму
Читати також

Активно продавали переважно ріпак. Особливо намагалися встигнути до введення «соєво-ріпакових» правок. Цих коштів зазвичай достатньо, щоб закрити витрати на збирання та підготовку полів і не продавати пшеницю як мінімум до листопада.

Latifundist.com: Працюєте зараз по форвардних контрактах?

Геннадій Матковський: Зазвичай так, але цьогоріч вирішили не заходити у форварди. Бачили, що збиральна кампанія буде затяжною, погода нестабільна — тому вирішили не ризикувати, і виграли. Зараз ціни вже на 10–15$/т вищі, ніж були у квітні–травні.

Про майбутнє елеваторного ринку

Latifundist.com: Ваш трейд орієнтований навколо елеваторів? Чому запитую, бо зараз у трейдинг активно заходять «Епіцентр Агро», «ТАС Агро», «Контінентал Фармерз Груп». І більшість будує трейд навколо своїх елеваторів.

Геннадій Матковський: Ми працюємо по всій Україні. У тих агрохолдингів, що ви перерахували, земельний банк біля елеваторів. А у нас тільки біля Березівського елеватора. У Вінницькій області землі не маємо. Наприклад, «Епіцентр Агро» має землю у Вінницькій області, там же потужний елеватор. Логічно, що вони будують бізнес навколо нього.

Latifundist.com: Що, на вашу думку, чекає елеваторний ринок?

Геннадій Матковський: Особливо нічого не зміниться — він і далі буде рухатися в тому ж руслі.

Контінентал, Епіцентр і ТАС Агро йдуть у трейдинг — конкуренція на ринку зростає
Читати також

Latifundist.com: А що чекає на потужні індустріальні елеватори, які зараз стоять недозавантажені?

Геннадій Матковський: Нічого доброго. Вони і далі стоятимуть напівпорожні. Ви ж бачите, що компанії, які раніше займалися лише елеваторним бізнесом, зараз ідуть у землю, бо розуміють, що без власного земельного банку вони себе не завантажать.

Latifundist.com: Наскільки тоді завантажені ваші елеваторні потужності?

Геннадій Матковський: Маємо близько 200 тис. т ємностей для зберігання, і вони завантажені на 100%. Хтось робить два оберт, хтось — один, хтось — лише півоберта, але загалом завантажуємо.

Latifundist.com: Скільки зерна на елеваторі — ваше, а скільки — поклажодавців?

Геннадій Матковський: В Ізмаїлі та Березівці — 90% нашого зерна. У Вінниці — приблизно 70% власного і 30% від поклажодавців. Там надаємо послуги зі зберігання, працюємо з МХП, «Зорею Поділля» тощо.

Геннадій Матковський

Нюанси трейдингу в Румунії та Молдові

Latifundist.com: Але погодьтеся, конкуренція посилюється. І дрібний чи середній трейдер може зникнути як явище?

Геннадій Матковський: Саме так. Дрібний трейдер буде працювати тільки на CPT, як раніше. Адже багато з тих, хто раніше працював на CPT, пішли у CIF — коли працював Дунай. Тоді можна було об’єднатися з 2-3 компаніями й відправити 50 тис. т баржами. А зараз такої можливості немає. «Мала вода» не рахується. Увесь тоннаж пішов «на велику воду». Вантажопотік на Дунаї впав на 80%, якщо не більше.

Latifundist.com: Яку частку у вас зараз займає Дунай?

Геннадій Матковський: Близько 10%. Але ми змінили стратегію: почали купувати на FOB румунський та молдавський вантаж.

Latifundist.com: Тобто ви поступово стаєте міжнародним трейдером?

Геннадій Матковський: Можна й так сказати. Українського зерна зараз мало, аграрії притримують. Тому шукаємо інші шляхи. Поки тестуємо ці ринки, тому там обсяги трейду невеликі.

Latifundist.com: І як вам там, це інший світ?

Геннадій Матковський: Не зовсім. Наприклад, у Молдові немає ABCD. В силу різних політичних обставин, там зараз відкрилося вікно можливостей, яке дозволяє фермерам та невеликим молдавським компаніям торгувати, привозити до нас в Рені зерно або продавати в Молдові. Ми ж купуємо на CPT, DAP Ізмаїл або Рені, або FOB Рені.

Latifundist.com: Але у них же повинна бути мотивація продавати вам. Пропонуєте кращі ціни?

Геннадій Матковський: Так, ми даємо конкурентну ціну. Але загалом — ціни приблизно як у нас. У Молдові, як і в Румунії, трейдерам лишають маржу.

Latifundist.com: Чи відрізняється культура трейду в Румунії від української?

Геннадій Матковський: Нам було цікаво купити перший румунський ячмінь, який з’явився на FOB. Одразу забрали, бо була можливість вигідно продати. Загалом культура трейду така ж, як і в нас. Якщо раніше з України туди їхав наш ріпак, то зараз дуже мало. Наприклад, COFCO навіть баржі купила, щоб вивозити український ріпак, але він майже не їде.

Latifundist.com: Для румунського ринку ви новачки?

Геннадій Матковський: Нас уже знають завдяки обсягам. У Румунії ми нормально перевалювались, вантажили там панамакси. До речі, ми ж були першими, хто вантажив українські панамакси в Румунії. І першими завели хендісайз на Дунай. У нас тоді було вісім перевалок — і ми з ними легко справлялися.

Latifundist.com: Це доволі парадоксально виглядає: Україна — житниця світу, а трейдер іде в інші країни за зерном.

Геннадій Матковський: Ми просто користуємося моментом. Якщо там є можливість заробити маржу — заробляємо.

Latifundist.com: Зараз є такий момент?

Геннадій Матковський: Ні, я не можу сказати що там стабільно цікаво працювати. Є періоди, коли цікаво.

Геннадій Матковський та Костянтин Ткаченко

Між CPT і CIF: як трейдери підлаштовуються під реалії ринку

Latifundist.com: Ви цікаву думку озвучили, що трейдер повернеться на CPT. Тобто на CIF економіки вже немає?

Геннадій Матковський: Ні, щоб бути рентабельним на CIF, треба вибудовувати щось своє в точці призначення. Наприклад, в Іспанії чи Італії можна торгувати траками. Завозити зерно, орендувати складські приміщення й продавати звідти. Це працює — саме так роблять мультинаціонали.

Latifundist.com: І ви так робите?

Геннадій Матковський: Так, ми вже працюємо над такою моделлю. Не можу сказати, де саме — скажу лише, що це Африка.

Latifundist.com: А не боїтесь обпектися і назад везти сіль чи апельсини?

Геннадій Матковський: Ні, не боїмося (сміється — прим. ред). Ми розуміємо, що робимо.

Latifundist.com: Тобто CIF має сенс, якщо ти керуєш всім ланцюгом?

Геннадій Матковський: Не зовсім так. Все залежить від ситуації. Сьогодні вигідно CIF, завтра — DAP. Ми підлаштовуємося, бо іноді DAP працює навіть краще. Ринок потрібно постійно відстежувати, жити в ньому.

Альтернативні ринки для української пшениці

Latifundist.com: Кінець минулого сезону був нестандартним. Фермер не продає зерно, внутрішня ціна росте, в трейдерів «горять» контракти. І виходить, що в Україні зерно дорожче, ніж на глобальному ринку.

Геннадій Матковський: От якраз у такій ситуації ми й працювали на DAP. Бо розуміли, що на CIF не продамо.

Latifundist.com: Я так розумію, це частково через те, що американці зайшли зі своєю кукурудзою в Іспанію?

Геннадій Матковський: Не тільки в Іспанію — ще й в Італію, Єгипет. Зараз американці там присутні і з кукурудзою, і з пшеницею. Їм треба кудись дівати свій товар, тому їхня присутність на цих ринках вже добре відчувається.

Latifundist.com: Коли Європа повернула квоти, я говорив із Миколою Горбачьовим, президентом УЗА, і він зазначив, що нам потрібно шукати нові ринки для пшениці. Зокрема ті, звідки нас за останні роки витіснила росія, наприклад, Бангладешу, Пакистану.

Геннадій Матковський: Бангладеш цього сезону вже повернувся. Торік їх майже не було, а зараз і Бангладеш, і В’єтнам активно цікавляться українською пшеницею. Багато запитів. Поки що ми трохи не проходимо по ціні, але інтерес є. У минулому сезоні його практично не було.

Latifundist.com: Через демпінг з боку росіян?

Геннадій Матковський: Саме так. Вони демпінгують, бо мають довше кредитне плече.

Через обмеження ЄС Україні доведеться шукати ринки збуту для щонайменше 3 млн т пшениці. Чи вдасться повернутися в Азію, Африку та на Близький Схід?
Читати також

Latifundist.com: Демпінгують, плюс у пшениці — 12,5% протеїну. То ми взагалі вилітаємо з цих ринків?

Геннадій Матковський: У них дешевші гроші — вони можуть запропонувати покупцю товар із відстрочкою платежу. Плюс ще й демпінгують по ціні — цього достатньо. Щоб повернутися на ці ринки, нам потрібно бути конкурентними.

Ми й далі орієнтуємось на ці напрямки у своїх продажах. Поки що рано говорити, хто там домінуватиме цього сезону — росіяни, американці чи хтось інший. Побачимо, коли ринок увійде в активну фазу. Але запитів звідти багато.

Геннадій Матковський

Про якість нового врожаю

Latifundist.com: А з Європою торгуєте? Після повернення квот стало складніше туди продавати?

Геннадій Матковський: Цього року в Європу ми багато не продавали. Основні обсяги — в Африку. Звісно, через повернення квот ми стаємо менш конкурентоспроможними, але все одно будемо пробувати. Для нас ключові європейські ринки — це Іспанія (по кукурудзі) та Італія (по пшениці).

Latifundist.com: А ріпак у Німеччину возите?

Геннадій Матковський: Ні, ріпаком торгуємо на умовах DAP.

Пшениця з протеїном, ріпак — у полі, ячмінь — «вистрілив»: Як дощі впливають на якість і ціни
Читати також

Latifundist.com: Кажуть, цього року з олійністю ріпаку проблема. Що загалом з якістю врожаю?

Геннадій Матковський: Так, з ріпаком дійсно біда. А от з пшеницею — навпаки: високий білок, 13–14%. У пшениці з Одеської та Миколаївської областей — дуже гарні показники. Фуражної пшениці майже немає, здебільшого продовольча. По Миколаївській області трохи гірше з натурою, а в Одеській — усе добре. Побачимо, що дасть Вінниччина. Південь області вже заходить у жнива, але дощі трохи загальмували кампанію. 

Latifundist.com: Весняні морози вас зачепили?

Геннадій Матковський: Так, вплинули на врожайність. Пшениця абортувала: якщо з куща могло бути 10 стебел, то залишилося 3–4. Це сильно вплинуло на урожай.

Ринок перевалки

Latifundist.com: Ми вже з вами згадували Ізмаїл. Що загалом думаєте про перспективи Дунаю? Складається враження, що це зараз це валіза без ручки.

Геннадій Матковський: Зараз там рахується лише зерно з Бессарабії, в межах умовних 200 км. Везти туди зерно з центру України, коли працює «велика вода», немає сенсу. Залізнична логістика — близько 7$/т, а різниця в перевалці — всього 3$/т, тому економіка не складається. Там зараз тихо — активного руху немає, переважно йдуть паливні вантажі, цистерни.

Latifundist.com: У вас також є склади в Чорноморську. Чи маєте вихід до води? Є статус портового оператора?

Геннадій Матковський: Статусу портового оператора у нас немає — це державний порт, і однією з його умов є те, що портовим оператором може бути тільки він. Ми працюємо на власному обладнанні, своїми людьми, але сплачуємо за послуги портового оператора. Маємо доступ до причалів №8 і №9 через порт. 

Великі судна ми вантажимо через порт, використовуючи його крани та інфраструктуру. А от судна до 30 тис. т вантажимо власними силами.

Latifundist.com: Як гадаєте, що буде далі з ринком перевалки? Ціна ж падає.

Геннадій Матковський: Так, ціна перевалки знижується. Думаю, ми повернемося до рівня Констанци — десь 5$/т. Зараз маємо профіцит потужностей.

Latifundist.com: Можливо, це тимчасове явище — враховуючи, що зерна зараз менше?

Геннадій Матковський: Дивіться, частина земель у нас відпала через окупацію та бойові дії, а це біля 20%. Не працює Миколаївський порт. Маріупольський та Бердянський в окупації, хоча останній і не був великим гравцем. Але навіть без цих портів Велика Одеса справляється з обсягами. І потужностей усе одно більше, ніж треба. Великі гравці, як-от ТІС, «М. В. Карго», «Трансбалктермінал», ІЗТ, «Олімпекс», RISOIL — не можуть повністю завантажити свої потужності.

Latifundist.com: Ви з ними конкуруєте? Бо, наприклад, Шота Хаджишвілі, співвласник RISOIL, розповідав, що його дратує ситуація, коли він вклав шалені гроші в інфраструктуру, а прийшли нові гравці без серйозних інвестицій і теж вантажаться. Мовляв, має бути якесь держрегулювання. З одного боку, добре, що є конкуренція, з іншого — зрозуміла і його позиція.

Геннадій Матковський: Ми перевалюємо тільки свої вантажі. Але нові гравці не забрали велику частку ринку — йдеться максимум про 10–15%. Це не критично.

Latifundist.com: При 5$/т будуть рахуватися операторами…

Геннадій Матковський: …RISOIL, ІЗТ та ТІС — так. Для невеликих перевалок це вже невигідно. Якщо ставка знизиться до такого рівня, ми також підемо вантажитися через великі термінали, бо це буде економічно доцільніше.

Якщо все буде як в американських портах — тоді я не проти. Ну і щоб були гарантії безпеки. Шота Хаджишвілі про «угоду про копалини»
Читати також

Latifundist.com: Памʼятаю за кілька днів до початку війни говорив з одним із великих портових операторів, він казав, що при 4$/т усе одно виходить у плюс.

Геннадій Матковський: Так, десь 50 центів заробляє. Собівартість у великих терміналів — приблизно 3,5$/т.

Latifundist.com: Не думали про купівлю власного судна?

Геннадій Матковський: У нас є баржа. У партнера — власний костер. Тому наразі не бачимо сенсу купувати ще.

Геннадій Матковський та Костянтин Ткаченко

Фермеру — підтримка, трейдеру — зерно

Latifundist.com: Закінчити розмову хотів перспективами трейдингового ринку. Спілкувався з Олегом Заплетнюком, СЕО «Тас Агро», і він припускає, що трейд, ймовірно, піде шляхом цукрової галузі. Мається на увазі, що агрохолдинги самі зайдуть у трейд і почнуть акумулювати зерно, вибудовуючи довгі відносини з фермерами: надаючи посівмат, агроекспертизу тощо — тобто супровід усього циклу.

Геннадій Матковський: Частково так і є. Та й раніше так було. Якщо сьогодні хочеш серйозно зайти в трейд і акумулювати обсяги, доведеться працювати з фермером на випередження: надавати насіння, добрива, ЗЗР — ще до сезону, щоб потім зібрати врожай.

Latifundist.com: «Прометей» уже пробував так працювати через свої «Агромаркети». Ви про щось подібне думали?

Геннадій Матковський: Ми це ще у 2000 році робили. І навіть у 1998-му. Закуповували дизпаливо гуртом, роздавали його фермерам під урожай, а потім отримували зерном. Щоправда, це зерно ми ще два роки збирали потім.

Latifundist.com: А щодо експансії — думаєте розширювати свій трейд і на інші європейські ринки?

Геннадій Матковський: Зараз більше цікавимося Казахстаном. Ринок Європи поки не розглядаємо.

Latifundist.com: Чув чимало історій, як усіх приваблюють простори Казахстану — безкраї пшеничні поля, потенціал. Але потім багато хто згортається — переоцінили ринок.

Геннадій Матковський: Усе залежить від підходу. До цього ринку просто треба правильно заходити.

Костянтин Ткаченко, Наталія Родак, Latifundist.com