В конкуренции за пайщика: ТОП лайфхаков для арендатора от МХП, Агрейна, Континентал, УПИ-АГРО

Арендная плата наперед, закупка дров, вспашка огородов, бесплатное лекарство и Оля Полякова на День села — на какие ухищрения идут агрокомпании, чтобы удержать пайщика? 

Как строить взаимоотношения с пайщиком так, чтобы он не решил «перебежать» к соседу, а наоборот, привел с собой еще полсела? Latifundist.com cобрал ТОП советов от аграрных экспертов в сфере КСО.

• Совместные проекты

Агрокомпании практикуют социальные выплаты сельским общинам, у которых арендуют землю. Это фиксированная сумма, которую община получает за один гектар земли. Получив эти деньги, она может тратить их по своему усмотрению. В МХП такое сотрудничество поначалу было эффективным. Как отметил заместитель главы правления по корпоративной социальной ответственности Игорь Лещенко, со временем население начало воспринимать это как должное, а компанию, как яблоню, от которой можно получить больше плодов, если сильнее потрясти. Поэтому в агрохолдинге от такой практики начали постепенно уходить.

«Например, хотим закупить деревья для благоустройства территории, чтобы жители села сами их высадили. Потом для этой же территории купим беседки, фонари, скамейки, а люди их установят и т. д. Таким образом совместно создадим инфраструктурный парк или сквер, это будет развивать партнерские отношения. Люди должны понимать, что все, что мы делаем дополнительно к предпринимательской работе и выплате налогов, — это добровольная социальная нагрузка, а не обязанность», — рассказывает Игорь Лещенко.

Читать по теме: Бизнес-завтрак с кураторами направления корпоративно-социальной ответственности Континентал Фармерз Групп, МХП, Агрейн

В конце прошлого года компания создала благотворительный фонд «МХП — Громаде», который занимается такими социальными проектами. По словам Игоря Лещенко, основным донором фонда выступает МХП, но его задача состоит в том, чтобы привлекать и другие организации, выстраивать работу на партнерских началах и максимально уходить от «подарочных инфраструктурных проектов».

Одним из проектов, которым гордится руководительница фонда Татьяна Волочай, — проект Степанецкой общины (Черкасская область), который был реализован вместе со старшеклассниками при поддержке министерства иностранных дел Германии и Черкасской общественной организацией.

«Мы учили детей писать проекты, реализовывать социальные инициативы, привлекать к ним жителей других сел. Они мечтали создать в селе такой центр, где можно было бы играть в настольные игры, общаться, где был бы интернет. То есть некий хаб. Дети нашли место, где бы можно было организовать, — в сельской библиотеке. Помогли там покрасить стены и потолки. В это время наш благотворительный фонд выиграл грант компании Bayer на создание такого хаба. Благодаря этому мы смогли создать очень классный центр с новым оборудованием, полками, как в библиотеке из книг о Гарри Поттере. Закупили новую литературу. До карантина там проходило много активностей», — рассказывает Татьяна Волочай.

Она добавила, что фонд работает над тем, чтобы такие вещи происходили в каждом селе, где работает компания.

Читать по теме: Люди МХП: Тетяна Волочай

• Кооперативное движение

 В «Континентал Фармерз Групп» активно развивают кооперативное движение. При поддержке компании создано 32 кооператива в ягодном, молочном и медовом направлении. Первым, еще три года назад, появился кооператив по выращиванию малины. В сезон он предоставляет рабочие места для 700 людей. Позже его участники объединились и создали «Ассоциацию ягодных кооперативов».

Также несколько лет назад компания создала электронную карту своих полей, на которую нанесла медовые культуры и предложила пчеловодам «зарезервировать» себе место на поле. Через время проект перерос в «Ассоциацию пчеловодов», которая позволяет ее участникам продавать мед на более выгодных условиях. Кооператив очень активно развивается. Сейчас наладили выпуск кремового меда и меда с разными добавками. По аналогичной схеме люди объединились в молочный кооператив. Компания помогла только с покупкой танка-охладителя.

«Для нас инвестиции в самоорганизацию — это стратегия win-win: мы работаем на земле, которая принадлежит пайщикам, соответственно, со своей стороны пытаемся создать условия и для них. Объединение мобилизует людей, и они начинают что-то делать вместе. Раньше, например, если мы в каком-то селе были основным арендатором, то от нас требовали буквально все, вплоть до замены перегоревшей лампочки. Сейчас уже многое делают сами люди», — рассказывает директор департамента коммуникаций и социальных проектов компании «Континентал Фармерз Групп» Нонна Шмидик.

• Внимание пожилым людям, детям и воинам АТО

В компании «Агрейн» выбрали для себя два потенциальных направления социальной деятельности — помощь детям и пожилым людям. Все просто: пенсионеры являются нынешними пайщиками компании, а их дети и внуки — будущими.

Именно поэтому компания продолжает финансировать строительство и ремонт детских садов, школ, обустройство детских площадок, закупает спортивный инвентарь и компьютеры, дарит подарки на новогодние праздники, поздравляет выпускников и первоклассников, помогает с оздоровлением детей. Пожилые люди могут получить финансовую поддержку на лечение и другие срочные потребности. Финансовая нагрузка на гектар в данных проектах составляет около 50 грн. Сумма небольшая, но позволяет компании за счет лояльности к ней пайщиков сохранить земельный банк.

Также работает социальная программа для воинов АТО. Компания помогает им получить земельные участки по 2 га. В случае необходимости оказывает материальную и юридическую помощь.

В МХП тоже не забывают о подрастающем поколении. Для школьников реализовывают проект «Школа — сердце громады». Компания привозит в села иностранных волонтеров, которые две недели работают в пришкольных лагерях. Таким образом дети полностью погружаются в англоязычную среду. Как рассказала в интервью руководитель направления «Корпоративная социальная ответственность» компании МХП Виктория Нагирняк, проект получил высокую оценку у населения. В 2019 году в нем приняло участие почти 70 волонтеров и 82 школы. 

Читать по теме: Виктория Нагирняк: Даже после отмены моратория компании продолжат помогать местному населению

• Не конкуренты, а партнеры

«Задобрить» пайщика можно, объединившись со своими конкурентами. «Это реально?» — спросите вы. Вполне! Например, профинансировав социальные проекты в партнерстве с другими арендаторами, которые работают в регионе присутствия компании. Опыт «Агрейн» доказывает, что такой вариант имеет право на жизнь, если речь идет о большом и дорогом проекте.

Как нам рассказали в компании, обычно фермеры соглашаются на совместное финансирование (даже те, кто обрабатывает 200-300 га и работает в «черную»). Но есть и исключения. Некоторые компании не соглашаются на партнерство, аргументируя это тем, что они исправно платят налоги. В таких случаях «Агрейн» рассказывает людям на местах о своем предложении, пишет мотивационные письма, выносит свое предложение на слушания местных депутатов. В результате громада мотивирует других арендаторов участвовать в социальном проекте.

• Лидеры на местах

Очень важно знать о проблемах пайщиков и иметь в регионах присутствия своих лидеров мнения. Ни для кого не секрет, что в Украине «процветает» рынок пайхантинга, который позволяет агрокомпаниям увеличить либо, наоборот, потерять земельный банк. В частности, в интервью нашему изданию анонимный пай-хантер рассказал, что своим лидерам общественного мнения платит 2-5 тыс. грн в месяц. Причем работают они по 2-3 часа в день, в том числе и по воскресеньям возле церкви, когда много людей.

«Мы стараемся говорить с простыми селянами, владельцами паев. У вас есть проблемы в селе? Вы хотите что-то изменить? Мы для этого здесь. Если я изучил ситуацию, проблемы села, болевые точки, оно на 50% уже защищает мои интересы. Даже если их земля находится у других фермеров в аренде», — рассказывал он.

Читать по теме: Исповедь пай-хантера

В другом интервью жертва аграрного рейдерства рассказывала, что его компания платила самую высокую сумму за паи в регионе и не заметила, как пайщиков пыталась перекупить другая фирма.

«Но имело место другое. Приходили пайщики к директорам предприятий, а те им: «Мне некогда с тобой разговаривать». Выходит дед из кабинета с затаенной злобой, мол, такие-сякие. Еще до сих пор есть человек 10-15, которые говорят, что мы не будем с этими директорами работать. Поэтому индивидуальная работа должна проводиться. Она много значит. Налаживание здоровых контактов важно, потому что пайщик, а не мы, владелец земли», — рассказывал он.

Читать по теме: Исповедь жертвы рейдера

После этого случая компания обзавелась менеджером, который тесно сотрудничает с сельскими активистами, населением и сельсоветами.

В агрокомпаниях постепенно приходят к такому методу. Например, в «Агрейн» нам рассказали, что в Черкасской и Киевской областях у них есть свои лидеры территориальных групп, которые сообщают о всех проблемах на местах.

• Арендная плата наперед

О «специалистах», которые занимаются набором земельного банка для агрокомпаний знают и в «Агропрайм Холдинг», который входит в состав агрогруппы «Агрейн». Генеральный директор Лариса Игнат рассказывала нам в интервью, что соседние компании не против расшириться за их счет.

«Арендодателей нужда заставляет. На лечение, другие срочные нужды — они ищут, чтобы хоть где-то взять деньги. Мы проанализировали ситуацию и увидели, что люди в поиске приходят к конкурентам и берут деньги наперед, перезаключая договора аренды. И таких было довольно много. Потом мы начали выдавать арендную плату наперед, и люди понимают, что при этом у них остается договор аренды, они остаются собственником земли», ― отметила она.

Также «Агрейн» выплачивает одноразовую арендную плату, которая проводится при переподписании договора аренды. Полученные деньги пайщики тратят на покупку дров, угля или аккумулируют для других целей. В 2019 г. сделали дополнительные социальные выплаты ― около 150 гривен на гектар.

В МХП с пайщиком, который хочет забрать землю, начинают вести конструктивный диалог.  В результате оказывается, что ему срочно нужны деньги на определенные нужды и в компании практикуют выплату арендной платы до 5 лет наперед. Это позволяет решить текущие проблемы пайщика и сохранить земельный банк.

• Горячая линия

Как компании поддерживать связь с пайщиками, если ее территория присутствия очень большая? Например, у «Агрейн» земельный банк расположен в 6 областях. Компания нашла выход из ситуации и создала горячую линию. Кроме того, она получает обратную связь через представителей на местах. Они собирают заявки от пайщиков и направляют в нужные отделы. Специалисты рассматривают заявку и стараются в короткий срок дать ответ.

• Личное общение

Для того, чтобы знать настроения пайщиков, нужно с ними общаться вживую и ездить в регионы. Коммуникация через центральный офис не всегда эффективна.

В МХП создана целая система коммуникации. С пайщиками общаются не только представители земельных отделов, но и команда благотворительного фонда «МХП — Громаде». В компании считают, что обратная связь должна быть регулярной и оперативной, поэтому у ответственных сотрудников есть график поездок в села и ОТГ для проведения двусторонних встреч.

• Приведи соседа

Сетевой маркетинг в хорошем смысле слова добрался и до агросектора. Логика простая ― приведи соседа, друга, кума и помоги ему стать пайщиком. 

Такой метод практикуют в компании «Агрейн». Для пайщика ― это бонусная система, а для компании ― пополнение земельного банка. И хотя в каждом регионе земельные активы уже кто-то арендует и большой миграции между компаниями нет, но этот вариант также неплохой и приносит свои результаты.

• Не идти на поводу

Прислушиваться к громаде нужно, но не идти на поводу. Заместитель главы правления по корпоративной социальной ответственности МХП Игорь Лещенко рассказывал нам, как в одном из сел люди попросили трактор Fendt для местного филиала взамен на то, что компания разместит на их территории свой объект. Но в итоге громада отказалась от своих требований, а все потому, что в селе не было тракториста, который бы смог работать на этом тракторе. Людям хотелось мощный трактор, такой же, как у соседей. Когда им объяснили все нюансы работы на нем, вот тут они поняли свою ошибку. По мнению Игоря Лещенко, в таких ситуациях важно подсказывать общине и помогать с учетом их возможностей.

• Социальное страхование пайщиков

А как насчет того, чтобы не просто ремонтировать фельдшерские амбулатории в селах и давать деньги на лечение, а оформить пайщику медицинскую страховку? Преимущества такого варианта очевидны. Во-первых, снижается уровень заболеваемости среди сельского населения. Во-вторых, человек знает наперед, что полис гарантирует получение базового пакета необходимых лекарственных средств. Он побуждает пайщика пройти медицинское обследование и не ждать, когда болезнь начнет прогрессировать. В-третьих, довольный пайщик никогда не уйдет от арендатора. Первопроходцем в этом плане является компания «УПИ-АГРО».

Как нам рассказала директор Департамента земельных вопросов и коммуникаций Яна Кавушевская, программа медицинского страхования пайщиков охватывает 36 тыс. человек. При этом 93% всех застрахованных проживают в Винницкой области, еще 7% — в Полтавской, Житомирской и Кировоградской областях.

«Программа «С заботой о Вас!» предусматривает предоставление застрахованному пайщику медицинской помощи и медикаментов на сумму до 10 тыс. грн в год. В полис входит лечение возникших болезней и обострений хронических заболеваний, компенсация стоимости лекарственных препаратов, оплата лечения в стационаре, оплата услуг медицинского обследования. За время работы программы зафиксировано более 120 тыс. обращений, по которым люди получили медицинскую помощь», ― отметила Яна Кавушевская.

Читать по теме: «И вас вылечат»: как агрокомпании реанимируют медицину в регионах

• Учиться никогда не поздно

Как активизировать громады, чтобы они не ждали, что придет агрохолдинг и все сделает за них: и дорогу отремонтирует, и уличное освещение сделает, и на лекарство даст денег? В МХП говорят, что для этого нужно проводить среди населения образовательные мероприятия. Так, в рамках проекта «Благосостояние громад» холдинг активно приглашает экспертов из разных областей, которые приезжают и читают лекции, делятся практическими навыками и рекомендациями, как написать стратегию развития ОТГ, формировать бюджет, правильно реализовать медицинскую реформу на базе громады и т. д.

• Поддержка малого бизнеса в регионах

В «Агрейн» запустили несколько проектов по поддержке и развитию малого бизнеса. Реализовывают их в Харьковской и Черниговской областях, потому что там много депрессивных населенных пунктов, из которых выезжает молодежь. Основная цель таких проектов — оживить села и создать рабочие места. Те, кто выигрывал конкурсы (а таких 80 человек), становились амбассадорами компании.

Поддерживает развитие малого бизнеса в селах и компания МХП. В этом году проекту «Село. Шаги к развитию» исполняется 5 лет. Среди проектов-победителей 2019 года — семейная мини-ферма по выращиванию индюков, ореховый сад, проект по созданию детских развивающих игрушек из натуральных материалов, лечебный сон на ульях, мини-ботанический сад.

Здесь нужно отметить, что при реализации таких проектов нужно, чтобы была инициатива от самих людей на местах. Чтобы они хотели что-то изменить в своем регионе. К сожалению, часто именно их пассивность не позволяет компаниям в полной мере реализовать свои проекты.

Надеемся, что все вышеперечисленные советы будут полезными в работе с пайщиками. Как говорится, кто предупрежден ― тот вооружен.

Наталия Родак, Latifundist.com