В конкуренции за пайщика: ТОП лайфхаков для арендатора от МХП, Агрейна, Континентал, УПИ-АГРО

Арендная плата наперед, закупка дров, вспашка огородов, бесплатное лекарство и Оля Полякова на День села — на какие ухищрения идут агрокомпании, чтобы удержать пайщика? 

Как строить взаимоотношения с пайщиком так, чтобы он не решил «перебежать» к соседу, а наоборот, привел с собой еще полсела? Latifundist.com cобрал ТОП советов от аграрных экспертов в сфере КСО.

  • Совместные проекты

Агрокомпании практикуют социальные выплаты сельским общинам, у которых арендуют землю. Это фиксированная сумма, которую община получает за один гектар земли. Получив эти деньги, она может тратить их по своему усмотрению. В МХП такое сотрудничество поначалу было эффективным. Как отметил заместитель главы правления по корпоративной социальной ответственности Игорь Лещенко, со временем население начало воспринимать это как должное, а компанию, как яблоню, от которой можно получить больше плодов, если сильнее потрясти. Поэтому в агрохолдинге от такой практики начали постепенно уходить.

«Например, хотим закупить деревья для благоустройства территории, чтобы жители села сами их высадили. Потом для этой же территории купим беседки, фонари, скамейки, а люди их установят и т. д. Таким образом совместно создадим инфраструктурный парк или сквер, это будет развивать партнерские отношения. Люди должны понимать, что все, что мы делаем дополнительно к предпринимательской работе и выплате налогов, — это добровольная социальная нагрузка, а не обязанность», — рассказывает Игорь Лещенко.

Игорь Лещенко, заместитель главы правления по корпоративной социальной ответственности МХП

Читать по теме: Бизнес-завтрак с кураторами направления корпоративно-социальной ответственности Континентал Фармерз Групп, МХП, Агрейн

В конце прошлого года компания создала благотворительный фонд «МХП — Громаде», который занимается такими социальными проектами. По словам Игоря Лещенко, основным донором фонда выступает МХП, но его задача состоит в том, чтобы привлекать и другие организации, выстраивать работу на партнерских началах и максимально уходить от «подарочных инфраструктурных проектов».

МХП. Помощь громаде
МХП. Помощь громаде
МХП. Помощь громаде

Одним из проектов, которым гордится руководительница фонда Татьяна Волочай, — проект Степанецкой общины (Черкасская область), который был реализован вместе со старшеклассниками при поддержке министерства иностранных дел Германии и Черкасской общественной организацией.

«Мы учили детей писать проекты, реализовывать социальные инициативы, привлекать к ним жителей других сел. Они мечтали создать в селе такой центр, где можно было бы играть в настольные игры, общаться, где был бы интернет. То есть некий хаб. Дети нашли место, где бы можно было организовать, — в сельской библиотеке. Помогли там покрасить стены и потолки. В это время наш благотворительный фонд выиграл грант компании Bayer на создание такого хаба. Благодаря этому мы смогли создать очень классный центр с новым оборудованием, полками, как в библиотеке из книг о Гарри Поттере. Закупили новую литературу. До карантина там проходило много активностей», — рассказывает Татьяна Волочай.

Татьяна Волочай, директор Благотворительного фонда «МХП-Общине»

Она добавила, что фонд работает над тем, чтобы такие вещи происходили в каждом селе, где работает компания.

Читать по теме: Люди МХП: Тетяна Волочай

  • Кооперативное движение

 В «Континентал Фармерз Групп» активно развивают кооперативное движение. При поддержке компании создано 32 кооператива в ягодном, молочном и медовом направлении. Первым, еще три года назад, появился кооператив по выращиванию малины. В сезон он предоставляет рабочие места для 700 людей. Позже его участники объединились и создали «Ассоциацию ягодных кооперативов».

При поддержке компании создано 32 кооператива. Первым появился кооператив по выращиванию малины

Также несколько лет назад компания создала электронную карту своих полей, на которую нанесла медовые культуры и предложила пчеловодам «зарезервировать» себе место на поле. Через время проект перерос в «Ассоциацию пчеловодов», которая позволяет ее участникам продавать мед на более выгодных условиях. Кооператив очень активно развивается. Сейчас наладили выпуск кремового меда и меда с разными добавками. По аналогичной схеме люди объединились в молочный кооператив. Компания помогла только с покупкой танка-охладителя.

«Для нас инвестиции в самоорганизацию — это стратегия win-win: мы работаем на земле, которая принадлежит пайщикам, соответственно, со своей стороны пытаемся создать условия и для них. Объединение мобилизует людей, и они начинают что-то делать вместе. Раньше, например, если мы в каком-то селе были основным арендатором, то от нас требовали буквально все, вплоть до замены перегоревшей лампочки. Сейчас уже многое делают сами люди», — рассказывает директор департамента коммуникаций и социальных проектов компании «Континентал Фармерз Групп» Нонна Шмидик.

Нонна Шмидик, директор департамента коммуникаций и социальных проектов компании «Континентал Фармерз Групп»

  • Внимание пожилым людям, детям и воинам АТО

В компании «Агрейн» выбрали для себя два потенциальных направления социальной деятельности — помощь детям и пожилым людям. Все просто: пенсионеры являются нынешними пайщиками компании, а их дети и внуки — будущими.

Помощь пожилым людям от компании «Агрейн»
Помощь пожилым людям от компании «Агрейн»
Помощь пожилым людям от компании «Агрейн»

Именно поэтому компания продолжает финансировать строительство и ремонт детских садов, школ, обустройство детских площадок, закупает спортивный инвентарь и компьютеры, дарит подарки на новогодние праздники, поздравляет выпускников и первоклассников, помогает с оздоровлением детей. Пожилые люди могут получить финансовую поддержку на лечение и другие срочные потребности. Финансовая нагрузка на гектар в данных проектах составляет около 50 грн. Сумма небольшая, но позволяет компании за счет лояльности к ней пайщиков сохранить земельный банк.

Село Володькова Дивыця, в котором «Агрикор Холдинг» (входит в агрогруппу «Агрейн)» реализует социальные программы
Село Володькова Дивыця, в котором «Агрикор Холдинг» (входит в агрогруппу «Агрейн)» реализует социальные программы
Село Володькова Дивыця, в котором «Агрикор Холдинг» (входит в агрогруппу «Агрейн)» реализует социальные программы
Село Володькова Дивыця
Село Володькова Дивыця
Село Володькова Дивыця

Также работает социальная программа для воинов АТО. Компания помогает им получить земельные участки по 2 га. В случае необходимости оказывает материальную и юридическую помощь.

В МХП тоже не забывают о подрастающем поколении. Для школьников реализовывают проект «Школа — сердце громады». Компания привозит в села иностранных волонтеров, которые две недели работают в пришкольных лагерях. Таким образом дети полностью погружаются в англоязычную среду. Как рассказала в интервью руководитель направления «Корпоративная социальная ответственность» компании МХП Виктория Нагирняк, проект получил высокую оценку у населения. В 2019 году в нем приняло участие почти 70 волонтеров и 82 школы. 

Для школьников реализовывают проект «Школа — сердце громады»

Читать по теме: Виктория Нагирняк: Даже после отмены моратория компании продолжат помогать местному населению

  • Не конкуренты, а партнеры

«Задобрить» пайщика можно, объединившись со своими конкурентами. «Это реально?» — спросите вы. Вполне! Например, профинансировав социальные проекты в партнерстве с другими арендаторами, которые работают в регионе присутствия компании. Опыт «Агрейн» доказывает, что такой вариант имеет право на жизнь, если речь идет о большом и дорогом проекте.

Как нам рассказали в компании, обычно фермеры соглашаются на совместное финансирование (даже те, кто обрабатывает 200-300 га и работает в «черную»). Но есть и исключения. Некоторые компании не соглашаются на партнерство, аргументируя это тем, что они исправно платят налоги. В таких случаях «Агрейн» рассказывает людям на местах о своем предложении, пишет мотивационные письма, выносит свое предложение на слушания местных депутатов. В результате громада мотивирует других арендаторов участвовать в социальном проекте.

  • Лидеры на местах

Очень важно знать о проблемах пайщиков и иметь в регионах присутствия своих лидеров мнения. Ни для кого не секрет, что в Украине «процветает» рынок пайхантинга, который позволяет агрокомпаниям увеличить либо, наоборот, потерять земельный банк. В частности, в интервью нашему изданию анонимный пай-хантер рассказал, что своим лидерам общественного мнения платит 2-5 тыс. грн в месяц. Причем работают они по 2-3 часа в день, в том числе и по воскресеньям возле церкви, когда много людей.

«Мы стараемся говорить с простыми селянами, владельцами паев. У вас есть проблемы в селе? Вы хотите что-то изменить? Мы для этого здесь. Если я изучил ситуацию, проблемы села, болевые точки, оно на 50% уже защищает мои интересы. Даже если их земля находится у других фермеров в аренде», — рассказывал он.

Читать по теме: Исповедь пай-хантера

В другом интервью жертва аграрного рейдерства рассказывала, что его компания платила самую высокую сумму за паи в регионе и не заметила, как пайщиков пыталась перекупить другая фирма.

«Но имело место другое. Приходили пайщики к директорам предприятий, а те им: «Мне некогда с тобой разговаривать». Выходит дед из кабинета с затаенной злобой, мол, такие-сякие. Еще до сих пор есть человек 10-15, которые говорят, что мы не будем с этими директорами работать. Поэтому индивидуальная работа должна проводиться. Она много значит. Налаживание здоровых контактов важно, потому что пайщик, а не мы, владелец земли», — рассказывал он.

Читать по теме: Исповедь жертвы рейдера

После этого случая компания обзавелась менеджером, который тесно сотрудничает с сельскими активистами, населением и сельсоветами.

В агрокомпаниях постепенно приходят к такому методу. Например, в «Агрейн» нам рассказали, что в Черкасской и Киевской областях у них есть свои лидеры территориальных групп, которые сообщают о всех проблемах на местах.

  • Арендная плата наперед

О «специалистах», которые занимаются набором земельного банка для агрокомпаний знают и в «Агропрайм Холдинг», который входит в состав агрогруппы «Агрейн». Генеральный директор Лариса Игнат рассказывала нам в интервью, что соседние компании не против расшириться за их счет.

«Арендодателей нужда заставляет. На лечение, другие срочные нужды — они ищут, чтобы хоть где-то взять деньги. Мы проанализировали ситуацию и увидели, что люди в поиске приходят к конкурентам и берут деньги наперед, перезаключая договора аренды. И таких было довольно много. Потом мы начали выдавать арендную плату наперед, и люди понимают, что при этом у них остается договор аренды, они остаются собственником земли», ― отметила она.

Лариса Игнат, генеральный директор «Агропрайм Холдинг» (входит в состав агрогруппы «Агрейн»)

Также «Агрейн» выплачивает одноразовую арендную плату, которая проводится при переподписании договора аренды. Полученные деньги пайщики тратят на покупку дров, угля или аккумулируют для других целей. В 2019 г. сделали дополнительные социальные выплаты около 150 гривен на гектар.

В МХП с пайщиком, который хочет забрать землю, начинают вести конструктивный диалог.  В результате оказывается, что ему срочно нужны деньги на определенные нужды и в компании практикуют выплату арендной платы до 5 лет наперед. Это позволяет решить текущие проблемы пайщика и сохранить земельный банк.

  • Горячая линия

Как компании поддерживать связь с пайщиками, если ее территория присутствия очень большая? Например, у «Агрейн» земельный банк расположен в 6 областях. Компания нашла выход из ситуации и создала горячую линию. Кроме того, она получает обратную связь через представителей на местах. Они собирают заявки от пайщиков и направляют в нужные отделы. Специалисты рассматривают заявку и стараются в короткий срок дать ответ.

Компания «Агрейн» создала горячую линию

  • Личное общение

Для того, чтобы знать настроения пайщиков, нужно с ними общаться вживую и ездить в регионы. Коммуникация через центральный офис не всегда эффективна.

В МХП создана целая система коммуникации. С пайщиками общаются не только представители земельных отделов, но и команда благотворительного фонда «МХП — Громаде». В компании считают, что обратная связь должна быть регулярной и оперативной, поэтому у ответственных сотрудников есть график поездок в села и ОТГ для проведения двусторонних встреч.

  • Приведи соседа

Сетевой маркетинг в хорошем смысле слова добрался и до агросектора. Логика простая приведи соседа, друга, кума и помоги ему стать пайщиком. 

Такой метод практикуют в компании «Агрейн». Для пайщика это бонусная система, а для компании пополнение земельного банка. И хотя в каждом регионе земельные активы уже кто-то арендует и большой миграции между компаниями нет, но этот вариант также неплохой и приносит свои результаты.

  • Не идти на поводу

Прислушиваться к громаде нужно, но не идти на поводу. Заместитель главы правления по корпоративной социальной ответственности МХП Игорь Лещенко рассказывал нам, как в одном из сел люди попросили трактор Fendt для местного филиала взамен на то, что компания разместит на их территории свой объект. Но в итоге громада отказалась от своих требований, а все потому, что в селе не было тракториста, который бы смог работать на этом тракторе. Людям хотелось мощный трактор, такой же, как у соседей. Когда им объяснили все нюансы работы на нем, вот тут они поняли свою ошибку. По мнению Игоря Лещенко, в таких ситуациях важно подсказывать общине и помогать с учетом их возможностей.

Трактор Fendt компании «Агрейн»

  • Социальное страхование пайщиков

А как насчет того, чтобы не просто ремонтировать фельдшерские амбулатории в селах и давать деньги на лечение, а оформить пайщику медицинскую страховку? Преимущества такого варианта очевидны. Во-первых, снижается уровень заболеваемости среди сельского населения. Во-вторых, человек знает наперед, что полис гарантирует получение базового пакета необходимых лекарственных средств. Он побуждает пайщика пройти медицинское обследование и не ждать, когда болезнь начнет прогрессировать. В-третьих, довольный пайщик никогда не уйдет от арендатора. Первопроходцем в этом плане является компания «УПИ-АГРО».

Как нам рассказала директор Департамента земельных вопросов и коммуникаций Яна Кавушевская, программа медицинского страхования пайщиков охватывает 36 тыс. человек. При этом 93% всех застрахованных проживают в Винницкой области, еще 7% — в Полтавской, Житомирской и Кировоградской областях.

«Программа «С заботой о Вас!» предусматривает предоставление застрахованному пайщику медицинской помощи и медикаментов на сумму до 10 тыс. грн в год. В полис входит лечение возникших болезней и обострений хронических заболеваний, компенсация стоимости лекарственных препаратов, оплата лечения в стационаре, оплата услуг медицинского обследования. За время работы программы зафиксировано более 120 тыс. обращений, по которым люди получили медицинскую помощь», отметила Яна Кавушевская.

Программа «С заботой о Вас!» предусматривает предоставление застрахованному пайщику медицинской помощи и медикаментов на сумму до 10 тыс. грн в год

Читать по теме: «И вас вылечат»: как агрокомпании реанимируют медицину в регионах

  • Учиться никогда не поздно

Как активизировать громады, чтобы они не ждали, что придет агрохолдинг и все сделает за них: и дорогу отремонтирует, и уличное освещение сделает, и на лекарство даст денег? В МХП говорят, что для этого нужно проводить среди населения образовательные мероприятия. Так, в рамках проекта «Благосостояние громад» холдинг активно приглашает экспертов из разных областей, которые приезжают и читают лекции, делятся практическими навыками и рекомендациями, как написать стратегию развития ОТГ, формировать бюджет, правильно реализовать медицинскую реформу на базе громады и т. д.

  • Поддержка малого бизнеса в регионах

В «Агрейн» запустили несколько проектов по поддержке и развитию малого бизнеса. Реализовывают их в Харьковской и Черниговской областях, потому что там много депрессивных населенных пунктов, из которых выезжает молодежь. Основная цель таких проектов — оживить села и создать рабочие места. Те, кто выигрывал конкурсы (а таких 80 человек), становились амбассадорами компании.

Поддерживает развитие малого бизнеса в селах и компания МХП. В этом году проекту «Село. Шаги к развитию» исполняется 5 лет. Среди проектов-победителей 2019 года — семейная мини-ферма по выращиванию индюков, ореховый сад, проект по созданию детских развивающих игрушек из натуральных материалов, лечебный сон на ульях, мини-ботанический сад.

Участники проекта «Село. Шаги к развитию»

Здесь нужно отметить, что при реализации таких проектов нужно, чтобы была инициатива от самих людей на местах. Чтобы они хотели что-то изменить в своем регионе. К сожалению, часто именно их пассивность не позволяет компаниям в полной мере реализовать свои проекты.

Надеемся, что все вышеперечисленные советы будут полезными в работе с пайщиками. Как говорится, кто предупрежден ― тот вооружен.

Наталия Родак, Latifundist.com

Узнавайте первыми самые свежие новости агробизнеса Украины на нашей странице в Facebook, канале в Telegram, скачивайте приложение в AppStore, подписывайтесь на нас в Instagram или на нашу рассылку.

Выполнено с помощью Disqus